Пока мы пробирались к «своим» местам» (в итоге первую часть церемонии мы смотрели с девятнадцатого ряда, а остальное – с шестого), я не знал, что делать – то ли злиться, то ли веселиться. Но понял, что из этого опыта можно вынести ценный урок: входите уверенно.
Мы с женой для краткости называем это ВУ. ВУ означает, что ты входишь в помещение так, словно имеешь на это право. Смотришь в глаза. Киваешь. С уважением здороваешься. Когда выглядишь и ведешь себя как свой, сразу становишься своим.
Некоторые люди говорят: «Притворяйся, пока сам не поверишь». Но мне не нравится идея притворства. Мне нравится идея уверенности – не заносчивости или высокомерия, разумеется, а спокойной уверенности в позе, осанке, глазах и походке.
Я, естественно, никого не призываю пытаться уверенно пройти на вручение American Music Awards, в Белый дом или на матч Суперкубка. Черт, да если бы я знал, что у меня нет действительного билета, я бы ни в коем случае не прошел так уверенно мимо охраны! Но вы можете использовать эту стратегию, чтобы завоевать общее внимание. ВУ на каждое мероприятие и каждую встречу – и у вас будет больше шансов выйти победителем. Уверенность при входе поможет вам влиять на церберов, будь они контролерами на церемонии вручения или администраторами в офисах. Скажите себе, что здесь вам не место, – и места для вас не будет. Скажите, что здесь вам самое место, – и будете как дома.
В тот вечер я пережил смутившее меня мгновение с Джессикой Альбой, но я его никогда не забуду. И всем этим я обязан Гэри и капельке ВУ.
Упражнения:
1. Письменно опишите обстановку, событие или место, где вы, как правило, нервничаете или чувствуете себя не в своей тарелке.
2. Составьте план ВУ для следующего раза, когда будете в этом месте. Включите в него одежду, аксессуары, осанку и все прочее, что нужно вам, чтобы стать увереннее.
3. Войдите как король в свой замок (вы же знаете, что так и есть)! Не забывайте смотреть людям в глаза, высоко держать голову и быть центром внимания.
Глава 26
То, о чем не просишь, никогда не получишь
– Итак, Дейв, – сказала расстроенная молодая женщина, которая усердно трудилась в сфере продаж и думала, что делает все правильно. – Почему я не достигла большего успеха?
Николь была хорошим менеджером по продажам в нашей компании Likeable Local. Хорошим, но не отличным. Чтобы узнать причину, по которой она не могла повысить свои профессиональные качества, мне пришлось послушать ее в процессе презентации товара.
Я сидел и слушал телефонный разговор Николь с Джоном, владельцем ювелирного магазина во флоридском городке Бока-Ратон. Это был пожилой джентльмен, относившийся к соцсетям с сомнением. И Николь прекрасно выстроила раппорт
[7] в начале диалога, слушая, отзеркаливая и обрабатывая его опасения. Он боялся заниматься соцсетями самостоятельно, но сам не понимал, сколько времени или денег у него уйдет на программное обеспечение, подобное нашему. Затем Николь начала демонстрировать Джону наш товар и прекрасно объяснила его ключевые черты, которые рассеяли его сомнения.
Все шло довольно хорошо до завершения разговора.
– Итак, – сказала Николь. – У вас есть ко мне какие-нибудь вопросы?
– Не-а, – сказал Джон. – Я подумаю об этом и позднее перезвоню вам.
– Договорились, это нам подходит, – отозвалась Николь. – Я перезвоню вам завтра, если вы сами не свяжетесь со мной. До свидания.
Она повесила трубку и посмотрела на меня, расстроенная, что не удалось закрыть сделку, но, возможно, догадываясь, что я собираюсь сказать.
– Почти идеальная работа, Николь! – подбодрил ее я. – Так что же здесь пошло не так?
– Не знаю, – ответила она. – Все шло так хорошо вплоть до самого конца… Наверное, у меня просто проблемы с завершением продаж.
– Позвольте вас кое о чем спросить, – продолжал я. – Вы на самом деле уговорили его принять решение?
– Наверное, нет, – ответила она. – В смысле я выслушала его, а потом рассказала все, что, как мне казалось, было ему важно.
– Но попросили ли вы его принять решение, Николь? – К этому моменту я уже начал разочаровываться, но был уверен, что мы к чему-то придем.
– Ну, вероятно, нет, – проговорила она.
Это может казаться очевидным, но многие люди совершают такую же ошибку. И угадайте, что из этого следует?
Если не попросите желаемого, то и не получите его.
Конечно же, вам все равно придется проделать определенную работу. И конечно же, вы не всегда услышите «да» в ответ на просьбу. Но вы с гораздо большей вероятностью его услышите, если попросите, а не будете ждать, пока желаемое не свалится прямо вам в руки, как манна небесная.
Многие люди так боятся услышать отказ, что ни о чем не просят. Самое забавное, что они практически гарантируют себе «нет», не прося о «да».
Примите страх перед «нет». А потом попросите сказать «да».
Николь была хорошим менеджером по продажам, но с одним недостатком: она не просила сказать «да». Пройдя тренинг, она быстро стала одним из лучших менеджеров в нашей компании и удвоила свои заработки за шесть месяцев. Оказалось, что получать положительный ответ так просто! Нужно было просто об этом попросить.
Вот еще пример, как простая просьба – даже о чем-то, что кажется безумным и опрометчивым, – может добыть вам желанное «да». Когда мы с Кэрри заключили помолвку в 2005 году, у нас возникла проблема. Я очень хотел большую свадьбу, на которую можно было бы пригласить всех знакомых, чтобы разделить с ними нашу радость. Но для такой традиционной нью-йоркской свадьбы у нас с женой было недостаточно денег.
К счастью для меня, Кэрри, в душе истинный маркетолог, придумала блестящую необычную идею. Мы объединимся с одной из бейсбольных команд Малой лиги, чтобы организовать тематическую свадьбу. Будем продавать спонсорство и получим оплаченный бейсбольный стадион, на который сможем пригласить хоть тысячи людей. Спонсоры получили бы сильную рекламную кампанию, а мы – гигантскую свадьбу, которая практически ничего бы нам не стоила. Как убежденный фанат бейсбола, я счел идею превосходной и решился заручиться согласием партнеров, чтобы она была реализована.
Мы сделали предложение команде «Бруклин Сайклонс», дочерней команде «Нью-Йорк Метс» в Малой лиге. Их главный менеджер Стив Коэн, к счастью, достаточно проникся нашим предложением и дал нам шанс. Затем мы заручились согласием 1-800-Flowers.com предоставить нам цветы, Smirnoff – алкоголь, Entenmann – десерты, After Hours – смокинги. И еще несколько местных и национальных спонсоров обещали нам поддержку примерно на 100 000 долларов в рыночных ценах. Это было еще не все. Попросив спонсоров также внести наличные в Фонд Дэвида Райта, мы смогли собрать с помощью свадьбы 20 000 долларов для Национального общества борьбы с рассеянным склерозом.
