Большинству людей идея просить такие компании, как 1-800-Flowers.com и Entenmann, спонсировать свадьбу показалась бы смехотворной, если бы вообще пришла в голову. В конце концов, все это крупные корпорации, работающие с дорогостоящими билетными мероприятиями вроде Мировой серии и Суперкубка. С чего бы им интересоваться такими мелочами? Однако они заинтересовались. И, хотя я до сих пор точно не знаю, почему они сказали «да», есть одно, в чем я совершенно уверен. Мы не получили бы от них спонсорской поддержки для свадьбы нашей мечты, если бы не попросили о ней. Потому что о чем не просишь, того не получишь.
Никакая просьба не бывает слишком безумной.
Вот как 8 июля 2006 года я женился на любви всей своей жизни перед пятьюстами друзьями и родственниками (и пятью тысячами незнакомых людей) на бейсбольном поле. И вместо того чтобы идти к алтарю между рядами, мы шли под сводом из бейсбольных бит, воздетых «циклонами»
[8]. Это была изумительная свадьба с изумительной партнершей.
Как оказалось, эта свадьба была изумительным маркетинговым и пиар-ходом для наших поставщиков и спонсоров. Она генерировала около 20 миллионов долларов в свободных СМИ (то есть не проплаченными материалами) через освещение в программах CBS, ABC, CNBC, в газете New York Times и сотнях блогов. Наши поставщики так радовались возврату вложений, что некоторые из них спросили, что еще мы можем для них сделать. Мы не могли пожениться во второй раз, потому решили основать свою первую компанию.
О чем не попросишь – того никогда не получишь.
Упражнения:
1. Запишите три вещи, которых вы хотите от людей прямо сейчас, но о которых не просили. Это могут быть такие простые вещи, как просьба закрыть продажу, обращенная к новому клиенту, или такие непростые, как повышение от начальства или бо́льшее внимание от мужа.
2. Освободитесь от любых страхов, стеснения или стыда, связанных у вас с мыслью о просьбе.
3. Создайте себе возможности – при личной встрече, по телефону или в видеоразговоре – попросить людей об этих трех вещах. Вы можете это сделать. Помните, получить «нет» в ответ лучше, чем не попросить вообще.
4. Помечтайте о чем-то большом, чего вы хотите от кого-то, даже если вам кажется, что он никогда не согласится на вашу идею. Попросите об этом. В конце концов, что плохого от этого может случиться?
6
Как менять сознание людей
Глава 27
Лучше быть счастливым, чем правым
– Почему тебе всегда нужно быть правым? – прорычала она.
Моя жена Кэрри была не в лучшем настроении. Мы поспорили насчет присмотра за детьми. Я упрямо настаивал на немедленном увольнении няни за то, что она во время работы постоянно набирает СМС, даже когда возит наших детей по городу. Но Кэрри хотела дать ей шанс исправиться.
Я был безжалостен в аргументах.
– Кэрри, это небезопасно для наших детей, – говорил я. – Кэрри, она не изменится. – И, хотя мой голос оставался спокойным, я и на сантиметр не собирался отступать.
– Дейв, давай-ка я тебя кое о чем спрошу, – сказала моя жена. – Каким лучше быть – счастливым или правым?
– Нечестный вопрос, – огрызнулся я в ответ. – Лучше быть и счастливым, и правым.
Поначалу я был доволен своим умным возражением. Потом задумался о ситуации. Как бы я ни был уверен в своей точке зрения, позицию жены мне не удалось бы изменить сразу. Этого просто не могло случиться. Та няня была с нами больше трех лет и стала очень близким нам человеком, настоящим членом нашей семьи. Хотя я верю в принцип «нанимай медленно, увольняй быстро», в реальности большинству людей требуется время, чтобы прийти к решению и исполнить его.
А вот я должен был решить сразу: быть счастливым или правым. Мне трудно согласиться, что я побеждаю не в каждом споре, но я выбрал первое.
– Ладно, я понимаю, что ты чувствуешь, – сказал я жене. – Она стала частью нашей семьи, и очень трудно решить ее уволить, – я отзеркалил Кэрри ее аргумент (мы говорили об этом в главе 15). – Должно быть, у тебя в душе такой раздрай! – добавил я, поддерживая ее (см. главу 16).
– Ты знаешь, что́ чувствую я, так что нет нужды это повторять, – продолжал я. – Скажу только, что поддерживаю тебя во всех возможных отношениях и прямо сейчас собираюсь предпочесть быть счастливым. – Я улыбнулся, кивнул, обнял жену и спокойно ушел.
Это было трудно, потому что я не всегда следую собственным советам, когда спорю с Кэрри. Но в тот раз мне это удалось. Я ушел, и вместо того чтобы пытаться заставить Кэрри передумать, позаботился, чтобы она ощущала поддержку, даже если я с ней не согласен. Я предпочел быть счастливым, а не правым.
А на следующий день случилась забавная вещь. Кэрри работала дома в то время, как няня занималась детьми после школы. Очевидно, няня непрерывно переписывалась с кем-то, набирая сообщения прямо на глазах у детей и моей жены. Спустя считаные минуты Кэрри позвонила мне.
– Дейв, нам придется уволить няню, – сказала она. – Теперь я видела это собственными глазами! Давай принимать меры.
Я не стал спорить, и мы на следующий день рассчитали няню.
Заставил ли я Кэрри передумать? Может быть. Но более вероятно, что она самостоятельно пришла к выводу, что я прав. Изменил ли я свои мысли о ситуации? Ничуть. Дело в том, что изменить образ мыслей человека практически невозможно. Дейл Карнеги говорит об этом так (и я с ним согласен): «Человек, которого убедили против его воли, все равно остается при своем мнении». Я даже осмелюсь сказать, что спор обычно помогает другому человеку укрепить свою позицию. Наоборот, гораздо легче изложить точку зрения, а потом изменить собственный образ мыслей – выбрать счастье. И пусть собеседник сидит и обдумывает ситуацию, пока не придет к вашей позиции сам.
Чтобы добиться влияния, не меняйте образ мыслей другого человека. Просто измените собственную психологическую установку.
Напомните мне об этом в следующий раз, когда я вступлю в спор с женой, ладно?
Упражнения:
1. Опишите, как вы в последний раз с кем-то спорили. Что вы предпочли – быть правым или быть счастливым?
2. Приготовьтесь выбрать счастье, когда снова ввяжетесь в спор с этим человеком. Для этого требуется серьезная психологическая подготовка. Непременно пройдите ее, чтобы не сплоховать «в пылу момента».
3. Когда случится следующий спор, спокойно констатируйте свою точку зрения. А потом скажите, что предпочитаете быть счастливым, а не правым, улыбнитесь и вежливо откланяйтесь. Возможно, вы удивитесь, узнав, что в итоге добились желаемого.
Глава 28
Всегда налаживайте отношения с начальством
Было 09:05, кода я вошел в офис «Радио Дисней» холодным февральским утром 2002 года. Я знал, что мне полагается быть на работе ровно в девять, как недавно недвусмысленно дал понять мой новый менеджер Сэм. Но я по-прежнему поздно ложился и тяжело просыпался. К тому же на пути в Бостон из северного пригорода Сомервиль, откуда я ехал на работу, образовалась пробка. Я думал, какая разница, опаздывает лучший агент по продажам в компании на пару минут или нет, если он показывает результат?
