Затем Адам думает о подходящих, потенциально полезных знакомствах для людей из своего круга общения и сводит их. С тех пор, как Рифкин в декабре 2003 года присоединился к LinkedIn, он последовательно создает три контакта в день. Это означает, что всего он провел десять тысяч знакомств – с ума сойти!
Взаимные представления не позволяют важным людям забыть о вас и могут оказать судьбоносное воздействие на людей, которых вы знакомите. И вы можете делать это за пару минут в день.
Скоро я встречусь с Бобом Бергом, которому Адам Грант любезно представил меня два года назад. Жду не дождусь узнать, что из этого выйдет!
Упражнения:
1. Проведите инвентаризацию своего круга общения, начиная с LinkedIn и переходя к другим соцсетям, электронной почте, контактам в телефоне и, возможно, даже к таким старомодным сервисам, как Одноклассники. Выпишите имена тридцати людей, с которыми вы в последнее время не общались.
2. Объедините имена каждого из этих тридцати людей с другими людьми из вашего круга общения, знакомство с которыми может сулить им взаимную выгоду. Выпишите эти тридцать имен рядом с первыми тридцатью.
3. Начните представлять друг другу людей, имена которых вы объединили. Начните с одного представления в день, как бы вы ни горели желанием экспериментировать, – чтобы не перегореть слишком быстро и с большей вероятностью натренировать выносливость к этому новому для вас упражнению. Практикуйтесь, пока оно не войдет в привычку.
Глава 52
Купите бонсай
– Да что вообще можно подарить человеку, у которого все есть? – спросил я Мег, своего руководителя персонала. У нас только что состоялась первая успешная встреча с Ричем, венчурным капиталистом из Нью-Йорка. И мы пытались придумать, что послать ему в качестве благодарности за то, что он с нами увиделся. Это был первый раз, когда я собирал деньги у институциональных инвесторов, и весь этот процесс, честно говоря, здорово меня пугал.
Венчурные капиталисты, как правило, выслушивают минимум по сотне рекламных презентаций в месяц. Это означает – около трех напористых предпринимателей в день. Они привыкли говорить «нет» почти каждому, кто хочет от них денег.
Я к тому времени уже начал практику рукописных благодарственных открыток, но мне казалось, что одного этого будет недостаточно. Еще во время нашей встречи я подарил Ричу свою книгу и теперь хотел послать ему что-то особенное на память. Но, как и большинство венчурных капиталистов, Рич был… ну, богатым парнем. Судя по всему, у него было все, что нужно, в плане материального богатства. Ну, может, только яхты не было. Но поскольку ее послать я ему не мог, нужно было решить, что отправлять.
– Может, бонсай? – ни с того ни с сего сказала Мег. – Бонсай – подарок особенный, ухаживать за ним легко, и живет он долго.
Как только она это произнесла, я понял: мы нашли, что искали. Бонсай будет идеальным подарком для венчурного капиталиста, у которого есть все. Я попросил Мег заказать дерево (поскольку сам, естественно, никогда этого не делал) и начал писать благодарственную записку, которая должна была его сопровождать:
«Уважаемый Рич!
Да будет долгим ваш рост, наш рост и рост этого бонсая. Наслаждайтесь!
С наилучшими пожеланиями,
Дейв Керпен»
Я был в восторге! За бонсаем легко ухаживать, и он будет расти много лет, так же, как и вложение в нашу компанию Likeable Local. Мы заказали дерево, отправили его вместе с моей запиской двухсуточной доставкой и стали с нетерпением ждать, когда Рич получит подарок.
Увы, мы получили ответ от Рича до того, как он получил бонсай. Рич отказался от инвестиций в Likeable Local. В его электронном письме говорилось: «Мне очень понравился этот бизнес. Но я не уверен, что он будет расти».
Я был в отчаянии. Конечно, меня расстроил отказ. Но когда я вложил столько усилий в поиски идеального подарка, меня еще сильнее расстроило, что этот отказ был получен до того, как прибыла наша благодарность этому венчурному капиталисту.
К счастью, Мег, наш суперталантливый менеджер по персоналу, которая всегда меня поддерживает, сделала это и на сей раз.
– Дейв, во-первых, я уверена, что он ответит тебе снова, как получит бонсай. Во-вторых, никогда не знаешь, что принесет будущее, – говорила она. – А в-третьих, – и это, пожалуй, главное, – что бы ни случилось, думаю, мы с тобой нашли классное решение!
Мег оказалась права.
На следующий день Рич ответил благодарственным письмом за бонсай. Он говорил: «Огромное спасибо за продуманный подарок – бонсай, Дейв! Я от него в восторге. Давайте надеяться, что я смогу позаботиться о нем лучше, чем о вашей компании».
Учитывая, что Рич только что мне отказал, его шутка не больно-то подняла мне настроение. Однако на следующий день я получил еще одно сообщение: «Привет, Дейв. Хочу представить вас Тиму, моему коллеге, который смелее меня в отношении компаний, сфокусированных на малом и среднем бизнесе. Тим, Дейв – прекрасный, вдумчивый предприниматель. Вам двоим непременно следует вступить в контакт».
Мораль в том, что, как правило, стоит купить и послать подарки людям, которых вы хотите радовать и на которых хотите позитивно влиять. Бонсай – идеальный подарок для венчурных капиталистов и других инвесторов, потому что он растет (чего они желают от своих инвестиций) и потому что это подарок вдумчивый и даже стильный, но при этом не слишком дорогой (мы теперь закупаем их оптом примерно по 20 долларов за штуку). Если уж богатые венчурные капиталисты способны оценить 20-долларовый бонсай и поблагодарить за него, то уж наверняка ему будет рад и любой другой человек в вашей жизни.
Разумеется, большинство людей останутся благодарны за любой заботливый подарок. Не обязательно же бонсай! Вдобавок к нему, книгам и благодарственным открыткам мы посылали людям почетные грамоты, бутылки с вином, мини-сады, шоколад и множество перчаток болельщика. Одному инвестору мы даже послали игрушечный ров с водой, когда он сказал, что нам нужно вырыть большой ров, да поглубже, чтобы защищать свой бизнес, прежде чем он вложит в него деньги.
Говорят, что важен не подарок, а намерение. Но как по мне, когда речь идет о благодарственных подарках, важно как намерение, так и его реализация. Главное – мыслить нестандартно и посылать что-то такое, чего не послал бы никто другой, и что заставит получателя улыбнуться.
Так что там с Тимом, с которым хотел свести меня Рич? Это произошло не сразу, но со временем Тим выписал мне славный чек, инвестировав деньги в нашу компанию. А на следующий день получил очень славный бонсай.
Упражнения:
1. Выпишите имена пяти важных людей в вашей карьере и/или жизни, которых вы действительно хотите видеть счастливыми.
2. Для каждого из них придумайте вдумчивый, недорогой благодарственный подарок, который не прислал бы им никто другой и который заставит их улыбнуться (если ничего не придумаете, можете подарить и бонсай).
