Три вопроса, которым научил меня Ларри, – превосходные вопросы. При этом есть множество других вопросов, которые вы можете задавать в начале первой встречи с человеком, чтобы лучше понять его самого и его мировоззрение. Вот вам десять вопросов на ваше усмотрение:
1.
Что из происходящего сейчас в вашей профессиональной жизни для вас наиболее волнующе?
2.
Что из происходящего сейчас в вашей личной жизни для вас наиболее волнующе?
3.
Если бы у вас было достаточно денег, чтобы «уйти на покой», чем бы вы занимались?
4.
Назовите одно дело, которым хотели бы заниматься, или одну вещь, которую хотели бы иметь, через пять лет.
5.
Какую благотворительную организацию вы поддерживаете и почему?
6.
Если бы вы занимались не тем, чем занимаетесь сегодня, что это было бы за дело и почему именно оно?
7.
Расскажите о человеке, с которого вы берете пример (но не о родственнике).
8. Кто оказывал на вас наиболее важное влияние?
9. Как описал бы вас ваш любимый учитель?
10.
Если бы вы могли выбрать любое занятие на целый день, что это было бы за занятие и почему именно оно?
Эти вопросы не только «растапливают лед», но и быстро заставляют людей заговорить о том, что действительно важно. Люди охотнее рассказывают о вещах, которые раскрывают их личность: о ценностях, надеждах и увлечениях. Хотя невозможно применить тест на тип личности к человеку, с которым вы только что познакомились, вы все равно можете задавать вопросы получше, чем стандартные «Откуда вы родом?», «В какой школе вы учились?», «Чем вы занимаетесь?» и «Как вам сегодняшняя погода?».
Наверное, в этот момент некоторые из вас думают: «Дейв, тебе велел задать эти вопросы соседу оратор на конференции. Я же не могу просто подойти к человеку, с которым только что познакомился, и расспрашивать его о таких вещах. Люди будут смотреть на меня, как на психа!»
Возможно, вы правы. И поэтому, когда настанет время применить этот эксперимент на практике, вы можете просто начать со слов: «Я только что прочел одну клевую книжку. В ней говорится, что нужно задавать более толковые вопросы, когда знакомишься с новым человеком. Вы не будете против, если мы попробуем обменяться парочкой таких вопросов и ответить на них?»
Вы удивитесь, как легко пойдет этот разговор и насколько он будет ценным. Так же как был удивлен я в день первой встречи с Ларри Бенетом. И к тому же вы начнете лучше и быстрее понимать людей.
Упражнения:
1. Выпишите из приведенного выше списка четыре вопроса, которые понравились вам больше всех.
2. Когда в следующий раз будете знакомиться с кем-то на работе или в обстановке неформального общения, попробуйте использовать два-три из них.
3. Обратите внимание, насколько эффективнее вам удается преодолевать отчуждение и узнавать другого человека, используя лучшие вопросы, чем прежде.
Глава 4
Будьте заинтересованы, а не интересны
Недавно я забирал из аэропорта своего друга Дэнни. Мы едва успели вырулить со стоянки, как он с энтузиазмом заявил мне:
– Я только что в самолете познакомился с самой милой женщиной на свете!
Денни далеко не легковозбудимый парень. Поэтому я понял, что его новая знакомая, пожалуй, действительно хороша.
– Потрясающе, – отозвался я. – Как ее зовут?
– Знаешь, я точно не помню, – признался он, немного устыдившись в свете своего предыдущего заявления.
– Ладно, – продолжал я. – А кто она по профессии?
– Не помню, – ответил он.
Я продолжал задавать вопросы о таинственной «самой милой женщине на свете», пока мой друг не признал:
– На самом деле в основном говорил я. Ладно, может быть, вообще говорил я один!
Все мы – любители поговорить. Почти все из нас в любом общении один на один предпочли бы рассказывать о себе, а не слушать. В этом нет ничего плохого. Просто такова наша сущность. Людям в силу их природы больше дела до самих себя и своих семей, чем до собеседника. Особенно если он для них сравнительно незнакомый.
Опять же, в этом нет ничего изначально плохого или даже удивительного, это факт. Примите, что незнакомому человеку неинтересно, что вы говорите, и он бы лучше рассказал про себя. Чем скорее вы это сделаете, тем быстрее научитесь налаживать отношения с людьми и оказывать на них влияние.
Поскольку люди любят поговорить о себе, важно уметь их слушать. Если вы можете фокусироваться на настоящем, внимательном слушании собеседника, этот человек будет одобрять вас, любить или даже восхищаться вами. Как Денни восхищался той женщиной в самолете. Для этого можете даже не произносить ни слова – при условии, что покажете собеседнику, что вы его слушаете. Используйте визуальный контакт, язык тела, реплики «ага» и «я понимаю», – и этот человек будет вас обожать. Возможно, это самый простой метод из всей книги! Секрет, позволяющий заставить людей обожать вас, в том, чтобы заткнуться и слушать.
Как бы просто это ни звучало, все так и есть. Но вот одно важное предостережение. Нельзя слушать пассивно, словно выполняя дешевый фокус, который вы заучили по книжке. Я имею в виду, что нельзя сидеть и дожидаться возможности заговорить самому. Вы должны активно слушать человека, который с вами разговаривает, и быть с ним искренны. Вы должны по-настоящему фокусироваться. Если вы освоите это умение (а для этого потребуется практика), оно поможет вам снискивать расположение людей и укреплять с ними отношения – каждый раз, без исключений.
Просто сопротивляйтесь искушению поговорить о себе. Даже если вам задают вопросы, уклоняйтесь от них или отвечайте на них быстро и кратко. А потом тут же давайте другому возможность снова заговорить. Поскольку каждый любит рассказывать о себе, это бывает трудно. Поэтому лучшая тренировка – продолжать пробовать молчать. Я тоже обожаю публичные выступления и разговоры в узком кругу друзей и люблю поговорить о себе. А потому понимаю, насколько трудно молчать. Но с каждым разом мне становится все легче.
Самолеты предоставляют идеальную возможность практиковать этот навык. Повернитесь к сидящему рядом с вами человеку и начинайте задавать вопросы. Слушайте, слушайте и еще раз слушайте. Искренне реагируйте такими репликами, как «расскажите мне об этом поподробнее». Вы будете потрясены, увидев, как быстро и на каком глубоком уровне вам удалось узнать соседа, просто позволив ему говорить о нем самом.
Но это метод не только чтобы завести нового друга. Он также нужен для эффективности этих отношений. Сегодня, завтра или через пять лет – не важно: вы будете в гораздо лучшем положении, чтобы попросить об одолжении, получить совет или вести совместный бизнес, – и все потому, что внимательно слушали.
