Например, два года назад я летел через всю страну, сидя рядом с поверенным по имени Стивен. Я задал ему множество вопросов и побудил говорить его о жизни, целях, детях и мечтах. У нас оказалось не так уж много общего, но я был искренне благодарен за возможность познакомиться с новым человеком. Под конец полета мы обменялись телефонами. Полтора года спустя он стал миноритарным акционером
[2] одной из моих компаний.
Еще лучше принцип «заткнуться и слушать» работает, когда вы хотите понять друзей или коллег. Три года назад я испытал эту тактику в своей компании. Перед началом совещания я объявил, что не буду на нем ничего говорить – ни за что. Поначалу некоторые (включая меня самого) были шокированы тем, что я намерен только сидеть и слушать. Но, сделав это, я всего за час обрел бо́льшее понимание нашего бизнеса и его руководителей, чем за предыдущие несколько недель. И мои партнеры чувствовали себя понятыми и уважаемыми, как никогда прежде, – а еще это заставило их полюбить меня как начальника!
Еще раз эту тактику я испробовал в прошлом году. Я отправился в ретрит для руководителей с несколькими близкими друзьями-предпринимателями. Наш ведущий предложил устроить «безмолвный завтрак». Мне так понравился этот опыт, что я решил молчать потом еще несколько часов кряду. Не только я лучше настроился на людей и окружающую среду, но и меня стали больше ценить. Один близкий друг даже сказал мне – возможно, в шутку: «Знаешь, Дейв, ты мне нравишься гораздо больше, когда молчишь, чем когда разговариваешь».
Помните, что людям всегда больше дела до себя, чем до вас. Им хочется поговорить о себе. Слушать людей и давать им выговариваться – ключ к завоеванию их симпатии в жизни, бизнесе и во всех человеческих отношениях. Как только установите связь с желанием людей поговорить о себе и почувствовать себя выслушанными, вы построите бо́льшее взаимопонимание. А в итоге сможете и влиять на любого человека – с которым только познакомились и которого знаете уже много лет.
Знаменитый оратор и писатель Дейл Карнеги говорил: «Можно завести больше друзей за два месяца, интересуясь людьми, чем за два года, пытаясь заинтересовать собой других».
Позвольте пояснить: в сфере влияния важнее быть заинтересованным, чем интересным.
Если не верите, советую попрактиковаться. Просто попробуйте сделать это хотя бы в одном разговоре, а потом твитните мне (@DaveKerpen) о своих впечатлениях. Я вас выслушаю.
Упражнения:
1. Путешествия поездом или самолетом, повернитесь к незнакомому человеку, задайте ему вопросы (например, из предыдущей главы) и внимательно слушайте ответы, не перебивая и не говоря ничего о себе.
2. Проведите минимум один разговор на работе или дома, на 90 % или больше сосредоточившись на задавании искренних вопросов и выслушивании ответов, а потом говорите сами и сравнивайте результаты. Заранее подготовьте аудиторию, если так будете чувствовать себя комфортнее. После этого запишите свои впечатления и расспросите партнеров об их впечатлениях.
Глава 5
Помогите людям оставаться в контакте
Робин Уильямс был одним из самых прославленных актеров и самых успешных людей всех времен. Миллионы людей восхищались им, тысячи знали лично и любили его, десятки считали себя его близкими. Однако это не помешало ему в августе 2014 года покончить с собой. Несмотря на успех и любовь окружающих, он был глубоко одиноким человеком.
Вечером, когда умер Робин Уильямс, я был на вечеринке в баре в деловом центре Нью-Йорка, желая поддержать одного издателя, моего друга. Поскольку моя жена уже отправилась домой, я планировал ненадолго погулять на вечеринке, поздороваться с другом и отбыть. Но мне нужно было зарядить сотовый, прежде чем ехать домой, и я спросил одну женщину, где я могу это сделать. Она проводила меня к розетке, и мы сели вместе на диванчик. Оказалось, что женщину звали Джеки, ей было 31, она работала на одного из спонсоров вечера. Она успела опрокинуть несколько порций спиртного, прежде чем я опустился рядом с ней.
– Расскажите мне о себе, – предложил я Джеки. И, собственно, это все, что мне нужно было сказать.
За двадцать минут, пока заряжался мой телефон, я узнал всю подноготную Джеки. Всегда подружка невесты, ни разу не невеста, Джеки печалилась из-за отсутствия мужчины в своей жизни. Она достигла больших успехов, поднявшись по карьерной лестнице в своей компании, но жаловалась, что чего-то ей не хватает. Джеки рассказывала мне о своих профессиональных устремлениях, страхах и трудностях. Она рассказывала мне о своих мечтах, целях и любви к путешествиям – и почти обо всех местах, в которых бывала.
Я вряд ли произнес что-то сверх изначального «расскажите мне о себе» да еще пары слов, показывавших, что я слушаю. Однако Джеки раскрывалась передо мной, словно мы были лучшими друзьями. Наверное, она была одинока. Наверное, она действительно стремилась к контакту. Трудно сказать наверняка. Но то, что произошло дальше, было воистину потрясающе.
– С вами было очень, очень приятно поговорить, – сказал я наконец, – но, боюсь, мне нужно идти.
Я повернулся к розетке, чтобы отсоединить телефон, и тут до Джеки дошло, что все это время говорила она одна.
– О боже мой, я так виновата! Я и одного вопроса вам не задала! Не собираетесь в ближайшее время в какое-нибудь интересное место? – затараторила стремительно трезвеющая Джеки.
– На самом деле собираюсь – на следующей неделе, в Сан-Франциско, отмечать день рождения жены.
– О, обожаю Сан-Франциско! – подхватила она. – Постоянно езжу туда по работе.
– А у вас, случайно, нет никаких связей во «Французской прачечной»?
[3] – поинтересовался я. Видите ли, я уже не один месяц пытался найти ходы в это эксклюзивное заведение Напа-Вэлли.
– Случайно есть! – с энтузиазмом закивала Джеки. – Давайте я позвоню знакомому и узнаю, что можно сделать.
На следующей неделе я ужинал с женой в Юнтвилле, вкушая восхитительные деликатесы в одном из самых труднодоступных ресторанов США. С одной стороны, я ничего не сделал. Просто попросил незнакомого человека о помощи и получил этот неожиданный необыкновенный вечер. С другой стороны, я пожертвовал реальным временем – двадцатью минутами. И помог заполнить пустоту в жизни другого человека, ради которого такие поступки, вероятно, совершали редко.
Чтобы понять людей, старайтесь установить глубокий контакт с ними. Помогайте им почувствовать себя менее одинокими – и эффективность ваших отношений многократно возрастет.
