«В Германии мы стараемся понять теоретическую концепцию до того, как применять ее на практике. Вначале мы анализируем все концептуальные данные и только потом делаем выводы. Когда коллеги, принадлежащие к культурам типа американской или английской, делают нам презентации, мы не понимаем, что они привыкли мыслить иначе, чем мы. Поэтому, когда они начинают рассказывать о своих выводах и рекомендациях без определения параметров и объяснения того, как они получили эти выводы, это нас шокирует. Это может нас оскорбить. Они что, считают нас идиотами, готовыми проглотить все что угодно? Мы можем начать проверять продуманность их решения. Такая реакция основана на нашем глубоком убеждении, что нельзя делать выводы, не определив вначале параметры».
Прожив в США некоторое время, Хуперт понял, что американцы используют совсем другой подход. Они фокусируются на практике, а не на теории, и поэтому они, как правило, начинают свои доклады с рекомендаций. К сожалению, такой способ аргументации может их подвести, когда они делают презентации людям с противоположным способом мышления, – как это обнаружила Кара Уильямс.
Два типа аргументации: вначале принципы или вначале практика
В аргументации типа «вначале принципы» (которую иногда называют дедуктивной аргументацией) выводы или факты получают исходя из общих принципов или концепций. Например, мы можем начать с общего принципа: «Все люди смертны». Затем мы переходим к более конкретному утверждению: «Джастин Бибер – человек». Это приводит нас к выводу: «Джастин Бибер умрет». Подобным же образом мы можем начать с общего принципа: «Все предметы из меди проводят электрический ток». Затем мы показываем, что старая статуэтка гнома, оставленная вам вашей бабушкой, на 100 % состоит из меди. Отсюда мы можем прийти к выводу: «Бабушкина статуэтка проводит электрический ток». В обоих примерах мы начали с общего принципа и от него перешли к практическому выводу.
В аргументации типа «вначале практика» (которую иногда называют индуктивной аргументацией) общие выводы делаются на основе фактических наблюдений реального мира. Например, если вы сто раз приедете в мой родной город в Миннесоте в январе или в феврале и каждый раз заметите, что температура значительно ниже нуля, вы сделаете вывод, что зимы в Миннесоте холодные (и что для приезда в Миннесоту зимой требуются теплое пальто с шарфом, шерстяная шапка, перчатки и обогревательные наушники). В этом случае вы наблюдаете данные из реального мира и, базируясь на этих эмпирических наблюдениях, делаете более широкие выводы.
Большинство людей могут использовать как аргументацию «вначале принципы», так и аргументацию «вначале практика». Но привычный вам способ аргументации сильно зависит от способа мышления, преобладающего в образовательной системе вашей культуры. В результате у вас могут быстро возникнуть проблемы при работе с людьми, привыкшими к другому типу аргументации.
Возьмем, например, преподавание математики. В курсе, использующем метод «вначале практика», вы прежде всего заучиваете формулу и практикуетесь в ее применении. После того как вы увидите, что эта формула снова и снова дает правильный ответ, вы приходите к пониманию концепции или принципа, из которых она вытекает. Это значит, что вы можете потратить 80 % своего времени на изучение конкретного инструмента и способов его применения и только 20 % времени – на его концептуальное или теоретическое объяснение. В образовательных системах англосаксонских стран, как правило, используется именно такой метод обучения.
В то же время в курсе, использующем метод «вначале принципы», вы прежде всего обосновываете общий принцип и только затем используете его для вывода конкретной формулы, которую можно применять в различных задачах. Как мне однажды сказал один французский менеджер: «В школе мы должны были сперва вычислить значение числа пи, прежде чем использовать его в расчетах». В математическом курсе такого типа вы можете потратить 80 % времени, изучая концепции или теории, лежащие в основе общих математических принципов, и только 20 % времени – применяя эти принципы к конкретным проблемам. Школьные системы в романоязычных европейских странах (во Франции, Италии, Испании, Португалии), в германоязычных странах (в Германии, Австрии) и в Латинской Америке (в Мексике, Бразилии, Аргентине) используют этот метод обучения.
Я ощутила всю силу метода «вначале практика», когда изучала русский язык в моей американской школе. Когда в первый день занятий мы пришли в класс г-на Тарасова, он сразу же начал задавать нам вопросы на русском языке. Мы не понимали ни слова. Но постепенно мы начали кое-что понимать, и через несколько уроков заговорили, складывая слова вместе, как могли. Затем, под руководством г-на Тарасова, мы начали использовать предложения с непонятной для нас структурой для построения концептуальной грамматической модели.
В языковом курсе, использующем метод «вначале принципы», обучение начинается с понимания грамматических принципов, лежащих в основе языковой структуры. После того как вы получите солидные первоначальные знания о грамматике и приобретете словарный запас, вы начинаете практиковаться в использовании языка. Так мой муж учил английский в своей французской школе, и, как это ни забавно, он знает английскую грамматику гораздо лучше многих американцев. Недостатком здесь является то, что учащиеся тратят меньше времени на практическое использование языка, в результате чего они могут писать лучше, чем говорить.
В бизнесе, как в школе, люди, принадлежащие к культурам «вначале принципы», обычно хотят понять, почему босс требует что-то выполнить. Те же, кто вырос на методе «вначале практика», обычно меньше фокусируются на «почему», а больше на «как». Одно из обычных разочарований французских сотрудников, подчиняющихся американским боссам, состоит в том, что американцы говорят им что делать, не объясняя, почему это нужно делать. С французской точки зрения это кажется демотивирующим и даже неуважительным. В то же время американские боссы могут подумать, что французские работники просто не хотят сотрудничать, потому что, вместо того чтобы быстро действовать, они всегда спрашивают «Почему?» и не готовы выполнять задание до тех пор, пока не получат приемлемого ответа.
Положение стран на шкале убеждения
В целом англосаксонские культуры таких стран, как США, Великобритания, Австралия, Канада и Новая Зеландия, располагаются в дальнем правом конце шкалы Убеждения (рис. 13) в кластере культур «вначале практика». Двигаясь далее по шкале, мы встречаем нордический кластер, объединяющий скандинавские страны и Нидерланды. Латиноамериканские и германские культуры в значительно большей степени используют подход «вначале принципы», чем США, но в меньшей степени, чем романоязычные европейские страны, поэтому они расположены примерно в середине шкалы. Франция, Россия и Бельгия находятся в левом конце шкалы, соответствующем подходу «вначале принципы».
Рис. 12. Шкала Убеждения
