А ВЕДЬ ЧТО У НАС В ГОЛОВЕ – ТО ОТРАЖАЕТСЯ И В НАШЕМ ПОВЕДЕНИИ. ВСЕ ПОДСОЗНАТЕЛЬНЫЕ СИГНАЛЫ СЧИТЫВАЮТСЯ.
Если сумма в 4000 долларов кажется вам нереальной – ее никто и не подумает вам предложить.
Посмотрите на себя в зеркало и скажите: «Я готов работать за 100 долларов… За 300… За 800… За 1000… За 2000…» Заметьте этот момент, когда вы перестанете себе верить. Так и ваш заказчик, торгуясь, предложит сбросить цену вдвое – и посмотрит на вашу реакцию.
Не спешите тренировать мимику или контролировать выражение глаз. Чтобы внешне уверенно выглядеть – надо быть уверенным и внутри.
Я хорошо помню, как в моей жизни произошел сильный перелом. Мне казалось, что 100 долларов за тренинговый день – это большие деньги. Так же считали и все мои коллеги, с которыми я тогда общалась. Нам казалось, это нормально, что психологи – бедные, нищие. И тогда я решила перейти в другую сферу, в сферу бизнес-тренингов. Я была уверена, что смогу этому научиться, найти применение своему таланту, знаниям, энергии, которые могут совсем по-другому оплачиваться. Это мне нужно было не только ради денег, но и ради самооценки. Помните, у Кэрролла: «Алиса, ты переросла эту сказку»? Может быть, вы уже выросли из этой должности, может, пора сказать своим работодателям – вы не короли и не королевы, а просто колода карт? И пойти дальше.
В свое время мы с моим другом и коллегой Андреем Кенигом задались вопросом: а можно ли получить жизненно важные изменения, работая только с внутренними представлениями человека о собственной ценности? Невероятно, но факт – исследования опыта участников наших тренингов показали, что этот способ неминуемо приводит к желаемому результату! Кому-то покажется это магией или метафизикой, но работа с ресурсами собственного подсознания приводит к фантастическим переменам в жизни.
Давайте попробуем поработать со шкалой «зарплатомера». Вы можете мысленно начать ее сдвигать. Если это ленточка – можете ее постепенно растягивать, делать более резкими верхние границы, поднимать нижнюю, смещать середину.
Таня на тренинге делала это упражнение просто потому, что его все делали. В ее шкале нормальной была зарплата 50 000 рублей, и она не верила, что в ее силах что-то изменить. Ну а в игре почему бы не попробовать увеличить ее в два раза?
Она установила себе норму 100 000 – а верхняя граница поднялась до 150 000. Потом она засмеялась и – забыла об этом, не придала значения.
Через два месяца после тренинга она мне вдруг позвонила и рассказала, что ее позвали на другую работу. Причем на качественно другую позицию в департамент, где минимальная зарплата – 100 000 рублей. «Я, – говорит, – теперь не знаю, что делать, потому что у меня верхняя граница – 150 000, а у них там намного больше, давай дорабатывать!»
На самом деле здесь нет никакой метафизики. Раньше Таня просто не услышала бы этого предложения, посмеялась бы, пропустила мимо ушей, решила, что оно не для нее. Что это нереально. Но когда мы себе позволяем расширять внутренние границы, то начинаем слышать эти послания, знаки Вселенной.
В качестве иллюстрации приведу одну историю, широко цитируемую на тренингах. Одна обувная компания отправила своего представителя в Африку продавать обувь. И вот оттуда приходит телеграмма: «Все пропало! Здесь никто не носит обувь!» Тогда компания посылает туда другого представителя, который тоже шлет сообщение: «Все прекрасно! Нам повезло: здесь ЕЩЕ никто не носит обувь!»
Что мы монетизируем?
Продаются дамские часики. Сто долларов – один часик.
анекдот
Еще одну идею я взяла из книги «Good to great», «От хорошего к великому». Надо определиться, что конкретно мы монетизируем. Не все равно, вокруг чего организовать бизнес. С чего я буду получать прибыль? С квадратного сантиметра площади, за час, за количество клиентов, просто за товар?
Например, ресторан быстрого питания, дешевая еда. Здесь все быстро: играет быстрая музыка, быстро готовят. С чего оборот? С количества людей, побывавших здесь! Именно поэтому здесь всегда акции, новинки для людей, которым периодически хочется попробовать что-то новое.
Ресторан с шикарным видом, где столик надо бронировать задолго, очень дорогое меню. С чего прибыль? С каждого столика! И тогда официант будет предлагать вам максимально дорогие вина, изысканные блюда, чтобы задержать вас за этим столиком подольше.
Автомат по продаже дорогих ювелирных изделий в торговом центре. Прибыль – с квадратного метра площади. И ее обеспечивает машина в виде высокой колонны, которая занимает место размером 30 на 30 сантиметров.
А вот два специалиста. Час одного стоит 20 тысяч рублей, консультация другого – 80 тысяч. Первый монетизирует время. Как говорится, «продаются дамские часики, 100 долларов один часик». А второй – экспертизу. Решение, которое он предлагает, стоит 80 тысяч, и неважно, сколько времени заняла его консультация. «Вам шашечки или ехать?» Иногда вы платите водителю такси за его вежливость, за сервис, иногда за скорость. Это могут быть разные вещи.
Если вы хотите монетизировать свое время, нужно рассчитать, чтобы оставалось еще и свободное от работы для себя.
САМОЕ ДОРОГОЕ В ЖИЗНИ ФРИЛАНСЕРА – ЭТО ОТПУСК. ОТПУСК БЕЗ РАБОТЫ ДЛЯ НЕГО – БЕСПЛАТНОЕ ВРЕМЯ.
Чтобы не возникало этого кошмара, ему надо заложить отпуск в цену и «размазать» по всему году. Тогда у него, как и у всех сотрудников корпораций, отпуск будет оплачиваемым. Значит, в стоимость часа фрилансера надо включить еще и коэффициент «О», затраты на будущий отпуск. И откладывать эти деньги сразу, иначе уехать отдыхать не получится, и это грозит передозировкой трудоголизма.
Что еще входит в цену времени? Консультанты, учителя или психологи закладывают в стоимость занятий свой опыт, траты на обучение, регулярную супервизию.
У меня есть знакомый коуч, который работает с несдержанными, очень занятыми клиентами. Они могут не выбирать выражения, сто раз отменять, назначать и переносить сроки. «Я не могу ответить им тем же, – говорит он мне, – я всегда должен быть уравновешен, спокоен, приветлив, в любой момент быть готов к работе, вне зависимости от неопределенности с назначением встреч. Поэтому я просто закладываю в свою цену еще и материальную компенсацию своих душевных затрат на коммуникацию со сложными клиентами».
А вот если вы продаете решение, не надо говорить, что у вас есть оплата за часы. Иначе люди начнут измерять ваше решение часами. Как в той старой притче, когда мастер попросил 5 тысяч дензнаков за то, что починит двигатель, а потом взял молоток, ударил в каком-то месте, и двигатель заработал. На этом месте работодатель вскричал: «Что, целых пять тысяч за один удар молотком?» «Нет, – ответил мастер, – за удар молотком – один дензнак, а 4999 – за то, что знал, где ударить».
Однажды участник тренинга «Зеркало», успешный бизнесмен из Минска, написал нам: «Зеркало» – это жутко дорогой тренинг, этот тренинг дороже не пройти, чем пройти. Сколько я потерял на своей неспособности договариваться, на незнании себя, я понял за неделю тренинга, и сколько я теперь буду на этом экономить!» Он оценил тренинг не по времени, не по деньгам, а по тому эффекту, который он производит.
