Будьте проще, и люди (а также их деньги) к вам потянутся
Как общаться с рекламодателями
Самое главное – у вас должно быть конкретное предложение. Предложение это не просто существует само по себе, а подчеркивает выгоды работы именно с вами и именно сейчас. Следующая составляющая – борьба с возражениями. Подумайте, какие вопросы вам могли бы задать, до того, как обратитесь. Понятное дело, что всего вы продумать не сможете, но хотя бы несколько основных моментов отработать стоит заранее. Вооружитесь свежей статистикой количественных показателей Instagram по России, динамикой роста вашей страницы, и – вперед. Также вы можете провести по бартеру акцию совместно с какой-либо крупной компанией в вашей нише. Это нужно просто для того, чтобы остальным сказать, что вы сотрудничали с этим брендом, и показать, если нужно, соответствующие публикации. Кроме этого, попросите отзыв на свою работу. Пусть напишут, что вы ответственно подошли к делу, все выполнили со своей стороны, как и обещали. Вообще, всегда спрашивайте отзывы. Если откажут – ну, значит не хотят, ничего страшного. Но если же согласятся – получаем плюс к репутации.
Хочу рассказать о проблеме, которая может у вас возникнуть. Ситуация развивалась хорошо, вы договорились по цене и по материалу, который нужно разместить. Все вроде в порядке, но вот вопрос… как принимать оплату? Существуют традиционные способы оплаты органической рекламы – это электронная коммерция. Да, все эти системы: Яндекс. Деньги, WebMoney, Qiwi и т. д. Договориться с физическим лицом нетрудно: заказчик просто идет в ближайший салон связи и оплачивает рекламу на ваш номер кошелька. Кстати, это не совсем верный подход. Как известно, терминалы в этих самых салонах связи часто грешат отсутствием бумаги. И как следствие, люди остаются без чеков. Если так произойдет – вы никак не сможете доказать факт оплаты. Такого допускать нельзя. Поэтому предлагаю небольшой лайфхак. Создайте свой кошелек в каждой из систем и при необходимости перевода средств переводите из салона связи самому себе. А потом уже отправляйте адресату. Да, при такой системе действий вы, возможно, дважды оплатите комиссию (за две транзакции), но это того стоит. Теперь у вас в онлайн-кабинете все ваши операции по счету. При необходимости можно сделать скриншот или распечатать чек. Но вернемся к нашим рекламодателям. Если вы имеете дело с компанией, в ней есть бухгалтерия, которая учитывает все платежи, как входящие, так и выходящие. Так вот, в бухгалтериях очень редко когда знают, что такое «веб-мани». У них есть счет в банке, и все. Как проводить платеж? Особенно с учетом того, что большинство владельцев популярных сообществ – физические лица, которые предпринимательской деятельностью по идее заниматься не могут. Если бы могли – они уже были бы ИП (индивидуальными предпринимателями). Но для этого нужно регистрироваться в налоговой, открывать счет в банке и т. д. В общем, что делать – непонятно. Опыт подсказал решение. Теперь при возникновении такой ситуации я рекомендую компаниям выписывать ответственному сотруднику премию в размере стоимости рекламы. Премию выдали, человек ее получил. А затем направился в салон связи, ну и дальше по порядку.
Формирование цены
Мы уже много сказали о деньгах, но так и не определили, каким именно образом нужно формировать стоимость рекламы. Цифра на ценнике зависит от следующих факторов:
а) популярность ниши, в которой работает страница;
б) количество подписчиков;
в) динамика роста подписчиков;
г) среднее количество лайков;
д) среднее количество комментариев;
е) популярность собственных хэштегов;
ж) условия размещения рекламы.
Если ваша страница запущена и стабильно работает, то вы теоретически можете улучшить показатели по всем пунктам, кроме «а». Но если вы только думаете, в какой нише начать развивать аккаунт, подумайте над рынком рекламы. Я всегда говорил и буду говорить дальше: еще перед тем, как вы нажмете кнопку «Зарегистрироваться», думайте сразу, кому вы сможете продать рекламу. Вам нужно хотя бы в уме прикинуть, сколько примерно направлений вы сможете охватить. К примеру, если вы запускаете страницу о рок-музыке, вы сможете продавать рекламу начинающим музыкантам, организаторам концертов, учредителям рок-конкурсов, учителям игры на электрогитаре и т. д. Улавливаете принцип?
Скидки: когда их стоит давать и когда нет
Первое, что нужно запомнить, это железное правило рекламы в социальных сетях – с вами будут торговаться. Если вы от рождения скромный человек и никогда нигде не просите скидки и не пытаетесь по чуть-чуть улучшать свою выгоду, то придется вам непросто. По опыту, администрации популярных страниц постоянно приходится выслушивать душераздирающие истории о том, как жизнь несправедлива и что только реклама в сообществе поможет не умереть. Реклама, разумеется, бесплатная. Но есть и хорошая новость. Если вы будете заниматься продажей рекламы постоянно, у вас:
а) выработается иммунитет к халявщикам;
б) появится чутье на клиента.
Второй пункт означает, что вы заранее будете каким-то непонятным рецептором ощущать, будет человек заказывать у вас что-то или нет. В свое время я, будучи одиннадцатиклассником, подрабатывал в переходах метро, играя песенки The Beatles и советских ВИА 70-х годов. Так вот тогда такое чувство тоже пришло – через несколько месяцев. Человек только появлялся из-за угла, и мы могли понять, наш это клиент или нет, за долю секунды. Один взгляд – и все ясно. Таким образом мы могли фильтровать поток и уделять внимание (улыбаться, говорить что-то приятное) только тем, кто, по нашему мнению, должен был раскошелиться. И да, так обычно и происходило. Но то были дела давно минувших дней, а в дни настоящие я поймал себя на мысли, что приходит то же самое чувство. Человек пишет вам, и уже по первым предложениям примерно все встает на свои места.
Для простоты я вывел шесть основных типов клиентов, которым нужна реклама.
6 типов рекламодателей
1. Мне все обязаны
Самая неинтересная категория. Эти люди считают, что если они сделали страницу в Instagram или другой социальной сети и сами ее наполняют контентом, то это уже подвиг. Мы (другие администраторы) просто обязаны восхититься и в качестве благодарности за столь титанический труд дать доступ к своей странице и размещать там промопосты безвозмездно и регулярно. Таким людям не объяснить, что рекламные места должны быть оплачены, что сами мы ни у кого забесплатно не просили размещаться и, соответственно, делать так тоже не будем. Когда станет ясно, что человек не готов расставаться с деньгами, – игнорируйте его. Да, это жесткая позиция. Но как же иначе? По сути, вы создаете бизнес. У вашего дела есть расходная часть и доходная. Доходы идут от продажи рекламы. Если вы не будете этого делать – бизнес прекратит жить. Ну и потом, почему кому-то нужно давать привилегии за «красивые глаза»? Мы должны быть честны, а раз так, то каждому следует быть в одинаковых условиях: никто не должен выделяться и получать особый статус, просто потому, что он сам так хочет.
