2. Охотник за скидкой
Это уже лучше. Такой человек понимает, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке. Он готов заплатить, но по самой низкой цене. У меня есть друг детства, который помешан на скидках (привет, Алексей!). Этот человек везде ищет выгоду и периодически оказывается от этого в проигрыше. К примеру, он купил смартфон, и магазин дает ему клубную карту, на которой 500 бонусов (по курсу 1 к 1 с рублем). Казалось бы, ну бонусы и бонусы – Бог с ними, лежат себе и есть не просят. Но есть небольшое уточнение. У них ограниченный срок действия. Воспользоваться скидкой можно только в течение ближайших трех месяцев. Иной плюнул бы и думать перестал, но не мой друг. Он обязательно их потратит… купив в том же магазине еще что-то (чтобы не пропало!). Ну, естественно, только эта новая покупка стоит-то не 500 рублей и, скорее всего, даже не 1000. Вот и получается, что человек, охотясь за выгодой, тратит больше, чем планировал. К чему это все? А к тому, что охотникам за скидками нужно показать их выгоды. Как это сделать подробно, написано чуть ниже.
3. Сомневающиеся
Одна из самых многочисленных категорий покупателей. Их особенность – очень много вопросов. Они постоянно что-то выясняют, сравнивают, уточняют. Возможно, это и хорошо для них, но уж очень утомительно. Признаюсь, бывали такие собеседники, которые достают настолько, что уже хочется прекратить любое общение и не нужно даже денег никаких. Но профессионализм администратора как раз и заключается в том, чтобы спокойно переносить такого рода нагрузки. В конце концов, не вагоны разгружаем, верно? А чтобы нервы поберечь, нужно сделать одну простую, но важную вещь. Составьте список самых часто задаваемых вопросов. Это несложно – общаясь с рекламодателями, вы поймете, что их волнует больше всего. Конечно, каждая ситуация уникальна, но все равно вы увидите, что есть и много общего. Отберите наиболее распространенные вопросы из тех, что вы получаете, и потратьте час вашего времени, чтобы разработать качественные ответы. Они должны быть не просто информационными, но и эмоциональными. В идеале – задача сделать так, чтобы после вашего ответа, человек сразу захотел бы оплатить рекламное место. По сути, вы имеете дело с той же работой с негативом. А почему так дорого? А какие гарантии даете? А кто из известных клиентов уже сотрудничал с вами? И так далее. Подумайте, что в вашем случае звучало бы наиболее весомо.
4. Фанат
Теперь поговорим о наиболее приятных клиентах. Таким вы будете рады всегда. Фанатами я называю тех, кто является вашим подписчиком и потом «дозревает» до того, чтобы купить рекламу. Обычно они начинают общение со слов «Здравствуйте, я читаю вашу страницу уже давно…». Это обычно хорошие люди, хотя бы просто потому, что им не нужно много всего объяснять (как предыдущей категории). Эти уже знают, что размещаться у вас эффективно. Вы просто даете им то, что они просят, и все остаются довольны. Чтобы таких клиентов стало больше, иногда давайте объявление прямо у себя на странице. Это нормально. Мы же слышим по радио сообщения в духе «Телефон нашей рекламной службы…». То же самое и здесь. Многие просто не знают, что у вас можно заказать рекламу, – расскажите своим подписчикам об этом. Мало ли для чего они захотят разместиться у вас. Припоминаю случай, когда парень оплатил место, чтобы поздравить свою девушку с днем рождения. Она была нашей подписчицей, и молодой человек придумал вот такое оригинальное поздравление. Так сказать, с доставкой прямо до ленты новостей.
5. «Плачу за все»
Эти еще лучше: идеальны и потому весьма редкие. Их отличает готовность платить сразу. Они просто уточняют условия и стоимость. Эти ребята и девчата соглашаются настолько быстро, что невольно думаешь: может, нужно было больше запрашивать? Но такие мысли от себя гоните, ваша цена, как мы уже определились, должны быть справедливой. Не больше и не меньше.
6. Корпоративные
Товарищей, которые работают не на себя, а на бренд, я выделил в отдельную группу. Все потому, что обычно они ведут себя схожим образом. Просто уточняют цену, спрашивают про свободные места и обещают связаться в будущем. По моей статистике, возвращается примерно половина. Иногда и того меньше. Ради интереса я связался с одним таким, который говорил, что планирует оплатить рекламу. Стало любопытно – почему человек «слился», сам же дав обещание сотрудничать. В итоге причина оказалась более чем банальной: тот парень уволился. Уволился, по всей видимости, не совсем по-доброму. Да, все свои проекты он благополучно выбросил и, таким образом, компания, от лица которой парень выступал, про мой ресурс даже не узнала. Ну и не страшно. В конце концов, у нас всегда есть множество факторов, на которые мы не влияем.
Кроме всех перечисленных категорий, к вам может обратиться еще одна – ваши конкуренты. Они могут маскироваться под любую из вышеприведенных групп. Небольшая, но все-таки защита здесь – вопрос на опережение. Вам пишут:
– Привет, почем реклама?
– Привет, а что хотите рекламировать?
Так вы хотя бы заставите человека хоть что-то придумать. Вопрос этот, кстати, очень полезен. Он задается, чтобы сразу отсекать тех, чье предложение неприемлемо для вас. Плюс у вас может быть разная тарифная сетка. К примеру, посты с внешней ссылкой идут несколько дороже, чем без таковой. Так что спрашивайте и анализируйте ответы.
Когда нужно давать скидку
Вот мы и подошли к ключевому моменту. Я не рекомендую говорить о скидках сразу: вам это невыгодно. Дайте человеку возможность решить самостоятельно – может быть, он сразу возьмет по вашей цене. А вот если он колеблется или обещал купить размещение, а потом исчез – вот тогда переходите к скидкам. С ними тоже не все просто. Обычно под словом «скидка» понимается простое снижение цены. То есть реклама у меня, к примеру, стоит 1000 рублей, и я вам даю скидку 30 %. Так что к оплате получается 700 рублей. Все вроде бы очевидно. Но есть парочка трюков, с помощью которых можно сделать так, что вы не останетесь внакладе. Нет, обманывать мы никого не будем – все по-честному. Думаю, проще показать эти трюки, чем долго их описывать. Итак.
Мелкий опт
Вы готовы отдать рекламу вместо 1000 рублей за 700. Правда, с одним «но». Заказчик оплачивает сразу пять постов. По принципу «плати сейчас, публикуй потом». Рекламодатель отдает деньги сразу за все и получает право на 5 размещений. В любое время, если оно не занято. Единственное, что нужно сделать, – это уведомить о желании разместиться заранее, минимум за двое суток. Это нужно для того, чтобы успеть подкорректировать расписание, – обычная практика. В этом предложении ваша выгода в единовременном получении относительно крупной суммы, а заказчик выигрывает в деньгах. Если же он сомневается, стоит ли брать сразу пять постов, то тогда уж, как говорят, «не обессудьте» – придется выложить 1000 рублей.
Новая «старая» цена
Все течет, все меняется. Ваша страница развивается, и вот уже преодолен очередной психологический рубеж по количеству подписчиков. Пришло время повышать цену, но как быть с действующими клиентами? Если есть рекламодатели, которые время от времени покупают размещения, то огорошить их новой стоимостью может оказаться плохой идеей – это наверняка вызовет недовольство. А ведь через какое-то время вам снова придется менять ценник. Но выход есть. Оставьте для них прежнюю стоимость размещения. С одним ограничением – по времени. Проще говоря, вы не ждете, когда они к вам обратятся, а пишете им сами (у вас же есть база рекламодателей, да?). В письме объясняете, мол, мы «выросли», стали мощнее, а значит, и условия сотрудничества теперь другие, но вы с нами уже давно, и поэтому для вас мы предлагаем уникальные условия: вы можете взять рекламу по старой цене, но только в течение ближайших трех дней. Сколько угодно – хоть на сто постов вперед, но сделать это нужно быстро. Вот такая схема. В ней одновременно заложены три вещи:
