Шаг 7. Отслеживайте популярность ваших постов. Смотрите, что вызывает больше реакции, а что оставляет людей равнодушными. Конечно, не все посты сразу будут удачными. Основная формула успеха – польза и эмоциональность. Если пост полезен, им начинают делиться. Задавайте вопросы в конце, провоцируйте читателей на обратную реакцию. Так у вас будут появляться комментарии, а пост будет дольше держаться в топе лент.
Все комментарии требуют ответа. Даже самые негативные. Лучше придерживаться нейтрального или позитивного тона в диалоге и стараться не удалять комментарии.
За все время работы я удалила только один комментарий – он содержал ненормативную лексику. После этого мы еще долго дискутировали с автором комментария и вывели пост в топ на три дня. Ругаться автор перестал, а читатели увидели две точки зрения на вопрос. Все остались в репутационном плюсе.
Шаг 8. Для пессимистов. Для тех, кто до прочтения книги никогда не думал о плановом продвижении через посты и публикации в интернете. Да, не все посты будут сразу получать 100 лайков и 50 репостов. Но если не начать сейчас, этого не произойдет никогда.
Найдите в своей ленте тех, кто хорошо пишет, у кого формула популярности дает высокий результат и чьи посты вы сами с удовольствием лайкаете и часто видите в ленте. Проанализируйте эти публикации. О чем они? Кто ставит им лайк? Как вы думаете, почему?
Как правило, ответа два – пост вызывает эмоции или он полезен.
Дайте 10 советов для успешного проведения стратегических сессий.
Расскажите о самых сложных участниках сессий. Как вам удалось с ними справиться?
Что для вас самое интересное в работе ведущего?
Не бойтесь говорить о себе. Любой пост не может быть безликим. Это хорошо только для Арьи Старк в «Игре престолов», да и то не всегда. Ваш текст – это вы. Чем больше читатель будет сопереживать вам, тем больше он вовлечется в вашу жизнь и работу, тем больше вероятность, что он вспомнит ваше имя, когда его попросят порекомендовать кого-то для проведения стратегической сессии. А рекомендации – лучший способ получения клиентов. Согласны?
Нельзя забывать и о законах пиара. Когда человек успешен в пиар-поле, он постепенно набирает популярность. Это не происходит мгновенно, скорее постепенно, однако в этом есть свои плюсы. Аудитория видит, что это не купленный и проплаченный пиар, который выезжает на хайпе, это планомерное развитие.
Точно так же происходит и снижение эффекта. Эффект от пиара долгосрочный, поэтому даже если вы после ряда успешных публикаций не будете ничего делать, эффект узнавания и количества обращений сохранится.
Однако если почивать на лаврах очень долго и гордиться своими публикациями без продолжения, можно запросто уйти опять на точку нуля, а то и опуститься ниже. Ведь теперь любой может сказать: взлетела комета на небосклон и погасла. Так было с певицами-однодневками, за которыми стояли их спонсоры. Пиар и реклама были обеспечены деньгами, но не подкреплены талантом.
Чтобы этого избежать, составьте себе контент-план. Это позволит делать публикации регулярно и быть все время на виду. Даже когда вы в отпуске, публикации будут выходить по графику – можно задать публикацию постов в нужное время.
А знаете, что обиднее всего? Когда покупатель готов купить, а на рынке товара нет.
Если вы подогрели аудиторию и она уже готова покупать, а вы все тянете с продажей, вы рискуете потерять деньги, потраченные на маркетинг. Аудитория остынет, уйдет к конкуренту или потеряет интерес к продукту.
Например, вы познакомились с потенциальным участником тренинга или мастер-класса, вступили с ним в диалог, он уже готов идти на тренинг, а группа все не набирается, у вас нет свободных дат, нет хорошей площадки, просто хочется отдохнуть.
Клиент посмотрел в интернете, нашел похожий тренинг, сходил на него. Далее ему либо понравилось в другом месте, поэтому он к вам уже не пойдет, будет ходить к конкуренту, либо не понравилось, и он разочаровался в теме.
Есть, конечно, вероятность, что и в том и в другом случае он будет ждать ваш тренинг, только она все равно меньше, чем если бы сразу после выражения интереса вы пригласили его к себе и продали ему билет.
Совет: даже если не выбрана площадка и не набрана группа, откройте предпродажу по цене Early Bird – ранних пташек. Это широко распространенная практика в Европе. Потом у вас будет пул расплатившихся клиентов. Эти деньги помогут забронировать площадку и оплатить кейтеринг и печать материалов.
Так часто происходит, когда человеку посоветовали хорошую книгу. Он идет в ближайший магазин, там нет, он заходит в электронные магазины, где у него открыт счет и есть скидки, а они не работают с этим издательством. Третьим шагом человек набирает название книги в торрентах и скачивает ее бесплатно. Издательство теряет деньги из-за того, что не позаботилось о допечатке тиража, не отреагировало вовремя не запрос магазина и не заключило договор с популярным электронным магазином.
Такими могут быть и ваши продукты и услуги. Конечно, дефицит иногда повышает стоимость товара в глазах потребителя, как, например, с сумкой Birkin, которую надо ждать и заказывать. Вы думаете, невозможно наштамповать миллион сумок Birkin? Это возможно. Китай справляется с любым качеством и количеством уже давно. Просто процесс ожидания и индивидуального заказа, не говоря уже о цене, создает дополнительную ценность для покупателя и позволяет ему чувствовать себя в числе избранных.
Однако пока ваш продукт не сумка Birkin, стоит ответить себе на ряд вопросов.
1. Какие есть заменители на ваши товары-услуги? Куда пойдет клиент, если вы ему откажете? Для тренеров очень актуален вопрос с наличием конкретных дат. Несколько раз у меня появлялись заказы на крупные конференции и форумы с фиксированной датой, которая была уже закреплена за корпоративным клиентом. Иногда что-то можно перенести, но не всегда. Предусмотрите альтернативу на такие случаи. Договоритесь с коллегами. Предоставьте онлайн-курс, книгу, материалы с лайфхаками, так клиент по крайней мере запомнит, что вы готовы ему помочь в любой ситуации и с большой долей вероятности придет к вам вновь.
2. Сможете ли вы справиться с большим спросом, если все ваши усилия увенчаются успехом? Лучше заранее определиться с предельной мощностью. Иногда разочарование от отказа снижает лояльность к бренду до нуля. Я часто слышала от клиентов: «Никогда больше не обратимся к Иванову, он сноб». – «Почему?» – «Он отказал нам в выступлении уже два раза, даже после увеличения гонорара».
3. Опишите заранее, с кем и для кого вы работаете. Если вы не ведете тренинги по продажам, не надо на них соглашаться. Если вы не летаете в Сибирь и на Дальний Восток из-за большой разницы во времени, так и напишите в своем предложении. Клиент оценит честность и пригласит вас, когда будет делать конференцию в Москве.
Задание
1. Создайте список тем, на которые вам интересно было бы писать. Разделите их на три категории – ваша работа, ваша личная жизнь, полезные материалы.
