Дело в качестве общения и скорости работы с заказами. Когда человек готов с вами быть на связи постоянно, называет вас по имени в переписке и сам лично проверяет качество товара, наличие брака и целостность упаковки, вы будете с радостью заказывать у него вновь и вновь. Особенно если, при сравнении с ценами на официальных сайтах, вы действительно увидите цену, озвученную байером, а не завышенную на 10–20 %.
Самая выигрышная стратегия в любом бизнесе – это подписка. Netflix, Masterclass, Facetunes, Tinder, множество других сервисов борются за подписку. Когда ежемесячно с карты клиента снимается фиксированная сумма денег. За это они готовы предоставлять скорость, качество, персональные рекомендации и все что вашей душе угодно. Стоит позаимствовать у них эту лучшую практику.
Конечно, цена услуги имеет значение. Но гораздо большее значение имеет продолжительность контракта. С одним из корпоративных университетов я работаю уже три года. Цены для них не поднимаются. Они единственные, кто имеет в договоре пункт «постоплата» вместо предоплаты за месяц. Догадываетесь почему?
Потому что это постоянный доход, который позволяет не думать о продажах. Даже если месяц не задастся или захочется полениться, то минимальный прожиточный минимум с икрой на бутерброде всегда будет шуршать на счету.
Кейс
Мария, штатный бизнес-тренер крупной фармацевтической компании работала по офисному графику пять дней в неделю, четыре из которых проводила тренинги «в полях». Ездила по региональным филиалам компании с одной и той же программой.
Через год Мария пожаловалась, что пропадает драйв, снижается мотивация к работе, нет желания повторять надоевший базовый тренинг.
Когда мы пересеклись с ней на тренерской конференции, она сказала, что планирует уходить. Вместо этого я посоветовала ей придумать что-то новое, то, что ей самой будет интересно проводить.
Мария сначала отказывалась, а потом наступили новогодние каникулы, за время которых она отдохнула от рутины и создала собственную бизнес-игру.
Игра понравилась и руководству компании, и участникам тренингов и стала приносить радость самой Марии. Она сертифицировала желающих ее проводить и стала получать роялти с каждого тренинга.
Слава о бизнес-игре, которая быстро передает коммуникационные технологии, разлетелась мгновенно. Марии стали поступать заказы на проведение тренингов от других компаний.
Постепенно времени на совмещение основной работы и внешних заказов стало не хватать.
Мария создала свой сайт и уже через год смогла уйти из компании, продолжила работать с корпоративными заказами и придумывает новые игры.
Сейчас это успешный бизнес-тренер, известный на рынке геймификации!
Вопросы к кейсу.
• Какие сильные и слабые стороны Марии могли бы назвать?
• Что послужило стимулом к созданию новой бизнес-игры?
• Легко ли было справиться с рутиной в самом начале карьеры в компании?
• А после того, как была придумана бизнес-игра?
Можно взять для образца «технологию свободы», по которой успешно работали мои коллеги в сфере бизнес-образования и рекламы.
• Начать рекламировать свои услуги, еще будучи в составе компании, в офисе.
• Четко описать продукт или услугу.
• Понять спрос, целевую аудиторию, выполнить несколько тестовых бесплатных заданий.
• Взять рекомендации.
• Сделать сайт или страницу в социальных сетях для своего продвижения.
• Использовать все существующие контакты, чтобы рассказать, чем вы сейчас занимаетесь.
• Подвести первый итог и составить бизнес-план на первые полгода самостоятельного плавания.
• Если заказов нет или отзывы плохие, вернуться к началу и изменить предложение.
• Собрать и проанализировать обратную связь от тех, кто отказался от товара или услуги, кто остался ими недоволен. Иногда достаточно незначительно откорректировать продукт, чтобы спрос взлетел.
• Не отчаиваться, если сразу не получилось. Завтра будет новый день!
Дерзайте! Даже если вы не собираетесь кардинально менять жизнь и открывать свой бизнес, очень полезно найти у себя и описать сильные стороны, узнать и принять свои недостатки, научиться с ними работать. Решить, какие устранять, а с какими можно успешно двигаться вперед. А представить будущее будет легче, если попробовать заранее снизить риски и увидеть возможности, которые существуют. В путь!
Чан и Моборн придумали концепцию голубых океанов. Ее чаще всего иллюстрируют кейсом Cirque du Soleil. Основная идея – невозможно в один продукт или услугу упаковать все желания клиентов. Но можно сократить набор качеств товара, которые слишком часто встречаются у конкурентов и придумать несколько элементов, которых нет ни у кого.
Когда в начале века все цирки работали по одной модели – передвигались в кибитках, возили животных и выступали с клоунами, Cirque du Soleil придумал сделать только сложные гимнастические трюки, убрать животных и клоунов и улучшить качество исполнения. Результат известен на весь мир, модель успешна до сих пор. Наглядно эта канва представлена на графике ниже. Можно увидеть, какие параметры Cirque du Soleil убрал, какие сократил до низкого уровня – звездных артистов, выступление животных, обслуживание в зале, сборные арены, а какие добавил – тематику, условия просмотра, танцы и музыку, многочисленные номера.
Рис. 4. Канва «голубого океана» на примере цирка Дю Солей (К. Чан, Р. Моборн. Стратегия голубого океана. Как найти или создать рынок, свободный от других игроков)
Вам стоит построить такую канву для себя. Сравните ее с канвой конкурентов. Какие параметры лучше упразднить, а какие отличают вас от всех?
Оцените себя по нескольким бизнес-моделям.
Задание
1. Заполните матрицу SWOT, указав свои сильные и слабые стороны, угрозы и возможности.
2. Отработайте технологию «СВОБОДА» на себе и составьте пошаговый план работы на ближайшую неделю, месяц, год.
3. Постройте модель голубого океана для себя.
Резюме главы 7
1. Любой проект можно оценить с помощью анкеты PricewaterhouseCoopers. Для анализа своих наиболее успешных проектов и действий можно описать несколько из них, используя данный инструмент.
2. Чтобы понимать, какие качества в себе нужно развивать, а от каких избавляться, нужно построить матрицу SWOT. Это позволит понять, какие сильные стороны будут укреплять личный бренд.
3. Предпринимателям пригодится технология «СВОБОДА», чтобы проверить свои возможности для работы на открытом рынке, без страховочного троса в виде работодателя.
