Клиенты будут переходить за вами, если им будет нравиться с вами работать.
Есть и более сложные кейсы. Например, когда успешный менеджер по продажам открывал собственный бизнес, уводя в него своих наработанных клиентов. Безусловно, существуют вопросы бизнес-этики, но никто не может заставить клиента работать с тем, кто ему не нравится.
Станьте для своей целевой аудитории таким незаменимым человеком в своей нише и пул благодарных заказчиков начнет расти. Следующим шагом станет формирование лояльности.
Когда я первый раз слушала Кейта Ферацци, автора бестселлера «Никогда не ешьте в одиночку», я еще не представляла, до какой степени проработки можно дойти, занимаясь своим социальным капиталом. Оказалось можно.
Эти не просто сбор контактов и обмен визитками. И даже не заметки на полях – когда, где я встретил этого человека и чем он может быть мне полезен, а я ему.
Это регулярное назначение встреч, общение, узнавание людей и предоставление информации о себе. Как-то один шаолиньский монах итальянского происхождения Ши Синг Ми (Shi Xing Mi) сказал, что нужно наслаждаться процессом и стараться жить одним днем – так, как будто не было прошлого и не настанет будущее. Смысл этих слов – не придавать большого значения тому, что уже случилось, и не жить только для результата. Наслаждаться процессом.
Быть социальным капиталистом – процесс. Если уйти из социальных сетей, постепенно все ваши интернет-контакты о вас забудут. Если уйти со сцены, публика будет горевать, но уже через год найдет себе новых кумиров. Если не давать о себе знать, люди забудут, где они с вами встретились и о чем поговорили.
Задумывались ли вы, сколько у вас активных контактов? Если вы откроете список контактов в телефоне, какая цифра будет на балансе? У меня 2056. Я не общаюсь с половиной из этих людей в регулярном режиме. Но планирую. Потому что люди переходят с места на место, растут и меняются. Бывшие студенты с конференции психологов «Зимняя школа» уже стали HR-ми компаний, а значит потенциальными заказчиками. Может быть, пора напомнить о себе?!
Даже если вы не любите общаться и считаете себя глубоким интровертом, надо уметь применять принцип Джеймса: Ланге – сначала мы смеемся, потом радуемся.
Сначала мы через силу устраиваем встречу, на первый взгляд совсем необязательную, а потом получаем через полгода заказ вести курс в корпоративном университете крупной нефтяной компании.
Мы не можем знать, как меняется жизнь у наших знакомых, если они не входят в число наших близких друзей. А стоило бы поинтересоваться.
Одна из участниц моего тренинга как-то сказала, что самое ценное для нее – общение с людьми, все равно с какими. У любого человека можно чему-то научиться. Главное, уметь слушать и слышать.
Вот упражнение по активации контактов, оно будет долгоиграющим, а возможно, перерастет в привычку.
1. Посмотрите на список контактов. Разделите его на три категории. С кем вы общаетесь постоянно, кто ранее был к вам приближен, но сейчас ушел из поля зрения. И те, кто уже давно забыт вами или был в контакте только один-два раза.
2. Определите во второй категории людей, которые кажутся вам потенциально интересными для создания партнерства. Пусть у вас пока нет идей для совместного проекта, но для вас важна компания, в которой человек работает, или его экспертиза.
3. Созвонитесь с людьми из второй категории или напишите им сообщение. Расспросите, чем они сейчас занимаются, что их волнует, что могло бы заинтересовать.
4. Восстановите информацию о людях из третьей категории. Возможно, среди них теперь есть те, с кем вы хотели бы возобновить знакомство? Даже в одной компании люди часто не знают, какие хобби и интересы есть у коллег. Люди охотно отвечают на вопросы о самих себе. Дайте им возможность высказаться. И у вас, вполне вероятно, найдутся точки потенциального взаимодействия.
5. Найдите способ напоминать о себе как можно большему количеству человек. Пусть это будут оригинальные поздравления, интересные новости, полезные статьи. Для близкого круга полезно организовывать встречи и круглые столы, где можно обсудить новости и поделиться информацией о бизнес-проектах.
Меня всегда волновал вопрос, что первично: понять себя, а потом уже научиться взаимодействовать с людьми, или научиться управлять людьми, а с собой разбираться всю жизнь.
И действительно, на этот счет есть несколько полярных точек зрения. Например, Елена Сидоренко, признанный психолог и известный бизнес-тренер, считает, что управление первично. Ведь если вы приходите в театр, никто не спрашивает, что вы чувствуете, вас пытаются заинтересовать, развеселить, удивить представлением.
Хотят ли люди, чтобы их поняли? И если да, то насколько глубоко? Неужели вы хотели бы, чтобы все ваши тайные желания, чувства и стремления были видны окружающим? Я – точно нет.
А вот научиться так общаться с людьми, чтобы они были эффективны, по крайней мере когда взаимодействуют с вами, очень полезно.
Проведя более 300 тренингов, я понимаю людей гораздо лучше. Но я берегу их и свои нервы и не озвучиваю наши настоящие мотивы, особенно когда веду занятия. Я стараюсь сделать так, чтобы в классе была комфортная атмосфера, чтобы люди могли эффективно тренироваться и получать знания, чтобы никто не чувствовал себя обиженным или забытым.
Важен результат, а результат возможен без получения знаний о своих и чужих чувствах. Нужно знать, как двигать фигуры на шахматной доске, чтобы выиграть партию в шахматы.
Короля играет свита – подбирайте себе достойное окружение. Вы развиваетесь, если рядом с вами люди, которые знают больше вас. Вы – среднее арифметическое из достижений и интеллектов вашего окружения. Поэтому в ваших интересах сделать его качественным. Подобрать таких людей, которые способствовали бы вашему развитию. Подталкивали бы вас идти дальше, а не тормозили критикой и негативной обратной связью.
Никогда не упускайте шанс спросить. Даже если человек не сможет помочь, он постарается вспомнить того, кто сможет. У нас была секретарь Ивонн Эббот, у нее был девиз – надо только спросить. Когда на прогулочном катере она спросила, есть ли сухое шампанское вместо полусладкого, девушке его вынесли. Больше никто не спрашивал, вот и не подавали.
Если вам нужно найти какой-то контакт или продать проект и у вас совсем нет знакомых из нужной сферы, просто разговаривайте об этом со всеми. Пишите об этом на своих страницах. Это же не конфиденциально. Правило соцсетей работает и в реальной жизни. Всегда есть кто-то, кто знает, где найти.
Индивидуальный подход, связи и социальный капитал
Обсуждали с коллегой общение на мероприятиях. Он говорит: «Я так не могу, когда много знакомых вокруг и с каждым надо общаться. Вот когда вдвоем, можно поговорить по душам».
Часто люди убирают дату своего рождения из соцсетей, чтобы не получать много однотипных и ничего не значащих поздравлений. Обладатель большого социального капитала рискует получить закипающий телефон на все праздники, когда его включают в веерную рассылку поздравительных картинок, мультиков и банальных поздравительных фраз, которые отправляют по всем контактам из списка.
