3. Выберите пять человек из списка самых значимых для вашего роста людей и пригласите их на кофе. Расскажите о том, чем они могли бы вам помочь.
4. Повторите упражнение для списка контактов в соцсетях.
5. Не забудьте поставить дату проверки результатов и повтора упражнения.
6. Если вы хотите нарастить базу контактов, отправляйтесь на конференцию, подходящую вам по профилю деятельности. Задайте вопрос спикеру, предварительно назвав себя и сферу, в которой вы работаете. В перерывах подойдите и познакомьтесь с 15 участниками. Обменяйтесь контактами, расскажите о себе и соберите информацию о них.
Резюме главы 12
1. За эффективным менеджером переходят из компании в компанию, чтобы сохранить качество исполнения проекта.
2. Социальный капитал требует постоянного ухода. Составляйте план работы с людьми из своего списка контактов.
3. Люди-бренды постоянно напоминают о себе. Не стоит делать это с помощью однотипных сообщений и стандартных подарков, лучше использовать оригинальные решения и тексты.
4. Со всеми поддерживать отношения невозможно. Нужен баланс. Безжалостно отказывайтесь от отношений, которые ведут в тупик. Всегда необходимо отвечать себе на вопрос, зачем мне общаться с тем или другим человеком.
5. Процесс увеличения базы знакомых не должен прерываться. Обучение – хороший способ добыть новые деловые контакты.
Бренд в цифрах. Измеряем и приумножаем
Глава 13
Тестовая модель бренда. Прототип по Остервальдеру. Бренд как стартап
Александр Остервальдер придумал модель, которая позволяет проверить прототип бизнеса на прочность перед инвестированием. Человек-бренд – это тоже стартап на рынке. Если вы читаете эту книгу, вы хотели бы создать свой бренд или сделать его сильнее. Бренд будет связан с тем, что вы предлагаете рынку и клиентам, а значит его тоже можно проверить по модели Остервальдера. Создать для себя прототип и отработать его на первых, лояльных клиентах – друзьях, родных, знакомых. Сначала у вас возникает идея, потом вы придумываете бизнес-модель – как именно будет работать ваша идея в бизнесе. А после этого нужно инвестировать и получать доходы. Не секрет, что не все решения оказываются удачными. Мир наводнен идеями, но все они ничего не стоят без работающего механизма и грамотного воплощения.
Проверим ваш бренд-стартап по модели Остервальдера.
Начинаем с потребительских сегментов – блока, расположенного в правом верхнем углу модели. Мы уже расписали наши целевые группы, обозначили их предпочтения и ключевые виды деятельности. Систематизируем их в этой ячейке. Разделяем по ценовым категориям, видам услуг, которые они у нас покупают, по способу взаимодействия с ними и по видам доставки товаров или услуг. Например, в моей категории клиентов есть рынки Москвы и Санкт-Петербурга и есть регионы России, Казахстан, Беларусь. Есть корпоративные университеты, которые встраивают тренинги в большую образовательную программу, а есть компании, которые заказывают единичные мероприятия. Есть индивидуальные клиенты, с которыми я работаю тет-а-тет, а есть открытые группы, которые надо собирать. Есть дистанционные продукты – вебинары, скайп-сессии, а есть выступления, длящиеся один-два часа, на конференции. Все это разные категории клиентов. А какие у вас?
Второй большой блок в модели Остервальдера посвящен ценностным предложениям – товары или услуги, которые представляют ценность для клиентов. Мы их описывали в первых главах книги, когда говорили о том, в какой сфере вы будете строить свой бренд, какие товары и услуги вы будете предлагать на рынке.
Напишите в этом блоке, какие проблемы клиентов вы будете решать. Они станут более эффективно работать с помощью ваших инструментов? Или вы будете для них более удобны и комфортны с вашей доставкой и воплощением услуг? Или более дешевы на рынке? Или они будут покупать индивидуальную работу с каждым запросом? Или для них будет важна цена? Или вы придумали что-то новое, что поможет решить проблему клиента с помощью нового стиля, дизайна, технологии?
Рис. 8. Модель Остервальдера (А. Остервальдер. Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора)
Например, это может быть разработка индивидуальной программы развития для уникальных компетенций, рассчитанная на полгода и 100 участников из числа менеджеров среднего звена. Или серия консультаций ведущих европейских преподавателей, которые получают гонорар, только когда компания начинает видеть результаты их работы.
Следующий блок – каналы сбыта. Опишите, как ваши клиенты узнают о вас? Как они получают ваши продукты или услуги? Как они взаимодействуют в дальнейшем с вами как с брендом? Есть ли у вас постпродажное обслуживание? Канал получения обратной связи?
Здесь у нас уже есть описанные примеры – это и ваши аккаунты в социальных сетях, и сайт, и рассылки, и звонки, которые вы регулярно делаете самым лояльным клиентам. И участие в мероприятиях. Для человека-бренда любое публичное выступление – это канал сбыта.
В данном блоке вам нужно построить цепочку от узнавания вашего бренда до покупки и получения обратной связи, а иногда и до повторной продажи.
Четвертый блок – взаимоотношения с клиентами. Это наши выполненные задания из предыдущей главы по созданию и культивированию социального капитала. Напишите, с какими клиентами и как вы обычно взаимодействуете.
Например, вы проводите для них только вебинары и общаетесь только по электронной почте. Или вы индивидуально разрабатываете продукт при каждом новом заказе? Или вы каждый раз звоните и согласовываете набор услуг? Или вы сделали страницу мероприятия на сервисе Timepad и клиенты покупают билеты без прямого контакта с вами? А может быть, вы сформировали сообщество и общаетесь с клиентами, как в закрытом английском клубе?
Пятый блок – потоки поступления доходов. Кто вам платит, как и за что? Самый простой способ – оказание услуги или продажа товара. Повторная или многократная, если повезет. Возможно, кто-то будет готов оформить подписку, когда каждый месяц, год, неделю у клиента будет списываться определенная сумма со счета за доступ к базе знаний, фильмов, сервисное обслуживание. Может быть, у вас уже появились желающие оплатить рекламу в ваших аккаунтах, на интернет-сайте или заплатить за кобрендинг? Это тоже отдельный поток доходов.
Например, если вы создали собственную образовательную платформу, собрали отличных преподавателей и консультантов, разработали методику оценки или тестирования. Вы можете продавать членство в клубе и доступ к вашей базе ресурсов. Это будет базовый поток. А для тех клиентов, которые захотят заказать индивидуальную программу обучения, будет предлагаться простой контракт по модели деньги – товар – деньги. А может быть, вы записываете подкасты и продаете к ним доступ как по подписке, так и за каждый выпуск? Посмотрите, на модель радиостанции «Серебряный дождь». Они получают доходы от подписки, от рекламы, от партнерства с Republic, от подписки на канал без рекламы.
