От такого мышления надо избавляться. Перед тем, как назвать цену на услуги, надо посмотреть на рынок. Есть ли еще кто-то с таким предложением или вы уникальны? Сколько просят за свои услуги конкуренты? Должны ли вы просить столько же? Больше или меньше? Какие цены у конкурентов? И почему у вас должны быть такие же?
Очень часто при анонсе цены на нас влияют наша совесть, предубеждения, ложные доктрины и их плен.
Полгода назад ко мне обратилась изумительная женщина – директор по отношениям с клиентами в одной из компаний класса «люкс», которая продает швейцарские часы. Она искала тренера для операторов поддержки клиентов. Я точно знала, кто ей нужен – высокопрофессиональный специалист с 35-летним стажем, который все знал о сервисе и о клиентах.
Помня о скромности человека, я предупредила заранее: «Наталья Викторовна, пожалуйста, не опускайте ценник ниже 100 тыс. руб. в день, это уронит рынок, а клиент готов заплатить и больше за качественный тренинг».
Наталья Викторовна постеснялась. Она строгим голосом отчитала меня по телефону: «Так нельзя поступать с людьми» – и назвала им сумму в 20 тыс. руб. Надо ли говорить, что компания швейцарских часов нашла другого тренера. Потому что Наталью Викторовну они знали только с моих слов. А низкая цена для них была показателем низкой востребованности тренера на рынке. И они не стали разрабатывать другие версии, мол, человек старой закалки из Санкт-Петербурга просто чересчур интеллигентен для высокой оценки своего труда.
Когда мы учились на EMBA, у нас практиковалось упражнение, итогом которого было забавное для русского уха понятие ZOPA – zone of possible agreement. Суть упражнения заключалась в том, что три стороны пытаются договориться три раза. И у каждого есть свои задачи.
В первом случае у одного человека задача продать блюдце не меньше чем за 10 $, а у второго – купить не дороже 100 $. Выигрывает тот, кто первый называет цену. Потому что он попадает в зону возможного соглашения почти наверняка.
Вторая ситуация – когда участники должны сойтись в одной точке.
Один может продать только за 23 $, а второй купить только за 23 $ – и они ведут долгие переговоры, пока опытным путем не придут к этой сумме.
Бывают клиенты, которым просто не по карману ваши услуги. Не соглашайтесь на падение цены в два-три раза. Поднять цену очень сложно. Весть о вашей ценовой политике будет бежать впереди вас.
Иногда проще сделать бесплатно, чем упасть в цене.
Лайфхак для тех, кто уже стал знаменитым. Когда вас бесплатно приглашают выступить на конференции, подумайте о качестве аудитории. Если оно вам подходит, стоит все же выступить. А если душит чувство несправедливости – как так, я, великий гуру, выступаю бесплатно?!
Скажите об этом со сцены. Это очень действенный метод, чтобы избавиться от раздражения.
Люди поймут, что заплатили не спикерам, а только организаторам.
А вы получите дополнительную аудиторию.
Сейчас 90 % моих доходов – это корпоративные заказы. Если я хочу больше – нужно, чтобы заказчики передавали мой контакт из рук в руки.
Чтобы я появлялась на открытых мероприятиях со своей темой, чтобы никто не забыл о моих талантах.
И наконец, надо не бояться делать что-то бесплатно.
Только обязательно объявите об этом – и не будет ощущения, что благотворительный проект выделяет деньги на дорогого спикера.
Если вы приняли решение выступать бесплатно, забросьте удочку в аудиторию.
Организуйте опрос, соберите статистику, проведите то упражнение, которое уже давно закрепилось в вашем арсенале и скоро его надо будет менять. Это не значит, что выступление должно быть некачественным. Совсем нет. Но оно должно быть коротким, ценным и продавать вас. Сделайте из бесплатного появления на публике продажу.
Не уходите в крайности. Как-то на известном тренинговом фестивале, где собираются тренеры, чтобы других посмотреть и себя показать, все ждали выступления гуру тайм-менеджмента. Только вот про тайм-менеджмент так никто и не услышал. Все выступление было посвящено продвижению филиальной сети организаций под управлением самого гуру.
Зрители уходили разочарованными, не думаю, что у эксперта прибавилось поклонников или желающих прийти на тренинг после такого рекламного выступления.
Не бойтесь отказываться от проектов. Всех денег не заработаешь, но участие в некоторых акциях, фестивалях, мероприятиях снижает репутацию бренда. Подумайте, надо ли вам принимать участие в рок-фестивале, если вы занимаетесь русскими романсами.
Или выступать на молодежной тусовке, если у вас клиенты в крупном государственном секторе? Может, да, а может, и нет. Только не забывайте, что ваш следующий заказчик точно увидит последнее мероприятие с вашим участием в интернете и будет ориентироваться на тот профиль аудитории, который возникнет перед ним на фотографиях.
Если вы изначально задаете планку и попадаете в целевую аудиторию руководителей, не нужно добавлять выступлений для поколения Z, даже если фестиваль много платит.
Цена – важный атрибут бренда. Поэтому если кто-то просит у вас скидку, лучше держаться до последнего или говорить о дополнительной ценности без снижения цены. Например, к семинару добавить письменную обратную связь или сессию скайп-коучинга.
Скидка не нужна никому. Экономии мало, особенно в маленьких скидках, а уважения меньше с обеих сторон.
Единственные скидки, которые действительно бывают обоснованы, – это скидки от объема. Когда у вас заказывают не одно выступление, а тридцать одно – логично дать скидку от объема, но это, пожалуй, единственный вариант, который не снижает ценности вашего бренда.
Цена отказа, или Почему был прав профессор Преображенский. Проблема выбора. Всех денег не заработаешь
Не беритесь за то, что не умеете делать хорошо. Лучше порекомендуйте специалиста. Доверие к вам возрастет. Если согласитесь ради близкой наживы, но сделаете плохо или не то, что нужно клиенту, больше этот клиент к вам не обратится, да и репутацию испортите.
Вы точно знаете: взяв с собой кофе в термокружке, вы не потратите лишние деньги на Старбакс по дороге на встречу. Вопрос: насколько это снижает качество вашей жизни?
Так же и с похудением. Вы знаете, что бокал вина с сыром должен стать единственной едой в день, чтобы не превысить норму калорий. Но всегда ли вам хочется держаться этого правила? Или иногда после сложного дня организм требует передышки от диеты?
Откажитесь от того, что может ухудшить вам репутацию. Даже если за тренинг предлагают высокий гонорар, но это не ваша тема. Единственное, что вы можете сделать, – стать продюсером другого тренера. Продать его услуги и заработать свои на комиссии.
Создавая бренд, надо научиться преодолевать медные трубы – снобизм, славу и востребованность.
Если сегодня у вас много заказов, научитесь ценить и благодарить за каждый, даже если это не самый жирный кусок масла на вашем бутерброде. Когда-нибудь пригодится и он.
