Используй Силу, Люк
Конфуций очень мудро заметил, что руководствоваться в жизни лучше всего словом «взаимность». Взаимность – это как волшебная палочка, способная расчистить путь в джунглях общественной жизни. Но всякий, кто читал книги о Гарри Поттере, знает, что волшебную палочку можно использовать против владельца. Роберт Чалдини посвятил изучению темного искусства социального влияния много лет: он откликался на рекламу, где объявляли набор продавцов, торговавших вразнос или по телефону, и проходил обучение, чтобы вызнать их рабочие приемы. А потом написал руководство для тех из нас, кто не хочет попасть в ловушку «профессионалов убеждения» (Чалдини, 2018).
Чалдини приводит шесть принципов, которые применяют против нас продавцы, но главный из них – взаимность. Когда человеку чего-то от нас нужно, он пытается сначала навязать нам что-то, поэтому у нас копятся груды всевозможных календариков и магнитиков с рекламой благотворительных организаций, которые по доброте душевной вручили нам их маркетологи. Этот прием довели до совершенства кришнаиты: они прямо-таки суют в руки зазевавшимся пешеходам цветы или дешевые экземпляры «Бхагавадгиты», а после этого просят пожертвовать им денег. Чалдини изучал кришнаитов в международном аэропорту О’Хара в Чикаго и первым делом придумал несколько способов отказаться от «подарка».
Однако за вами охотятся легионы других «бескорыстных». Супермаркеты и торговцы продуктами «Амвэй» раздают бесплатные пробники своих товаров, чтобы повысить продажи. Официанты и официантки вместе с чеком приносят леденец или жевательную резинку – доказано, что это резко увеличивает чаевые (в Чалдини, 2018, приводятся данные неопубликованного исследования Lynn and McCall, 1998). Когда случайным людям рассылали по почте бланк опроса и просили его заполнить, то вложенный в конверт пятидолларовый «подарочный сертификат» повышал вероятность, что адресат пришлет ответ, даже сильнее, чем обещание заплатить за заполненную анкету 50 долларов (James and Bolstein, 1992). Если получаешь что-то за просто так, это отчасти приятно, а отчасти (от слоновьей, автоматической части) вынуждает тянуться к кошельку, чтобы дать что-то взамен.
Взаимность так же хороша и при заключении сделок. Чалдини рассказывает, как к нему однажды пришел бойскаут и предложил купить билеты на фильм, который Чалдини смотреть не собирался. Чалдини отказался покупать билеты, и тогда бойскаут предложил ему вместо этого купить шоколадки, которые стоили дешевле. Чалдини сам не понял, как стал обладателем трех ненужных шоколадок. Бойскаут уступил ему – и Чалдини автоматически сделал ответную уступку. Но не разозлился, а собрал данные и провел свою версию эксперимента. Он останавливал проходивших по кампусу студентов и просил их сопровождать группу малолетних правонарушителей на экскурсию в зоопарк. Согласились лишь 17 %. Потом эксперимент модифицировали: студентов сначала спрашивали, не согласятся ли они поучаствовать в двухлетней волонтерской программе и работать с малолетними правонарушителями два часа в день. Отказались все. А когда после этого экспериментатор просил сопровождать правонарушителей в зоопарк, согласились уже 50 % (Cialdini et al., 1975). Уступка за уступку. При финансовых сделках те, кто сначала задает экстремальные условия, а потом соглашается на что-то более умеренное, в результате получают больше прибыли, чем те, кто задает разумные условия, но отказывается торговаться (Benton, Kelley and Liebling, 1972). К тому же если сначала потребуешь максимум, а потом уступишь, то приобретешь не только выгоду, но и довольного партнера (или жертву). Партнер с большей вероятностью будет соблюдать условия сделки, поскольку ему кажется, будто он повлиял на результат. Когда что-то отдаешь и что-то берешь, это само по себе создает партнерские чувства, даже у того, у кого что-то отобрали.
Так что, когда в следующий раз продавец всучит вам бесплатный подарок или консультацию или сделает какую-то уступку, уносите ноги. Не позволяйте нажимать на вашу кнопку взаимности. Лучше всего, советует Чалдини, ответить взаимностью на взаимность. Если вы можете оценить жест продавца по достоинству, то есть понять, что это попытка вас эксплуатировать, то почувствуете, что имеете право проэксплуатировать его в ответ. Когда принимаете подарок или уступку, почувствуйте себя не должником, а победителем, ведь вы эксплуатируете эксплуататора.
Взаимность – не только способ обращаться с бойскаутами и назойливыми торговцами; друзья и возлюбленные тоже участвуют в игре. Близкие отношения на ранних стадиях очень чувствительны к колебаниям такого равновесия, и запросто можно все погубить, если давать либо слишком много (тогда может показаться, что вы торопите события), либо слишком мало (тогда может показаться, что вы холодны и отстранены). Но лучше всего отношения развиваются при налаженном балансе, когда даешь и получаешь примерно одинаково, особенно во всем, что касается подарков, услуг, внимания и откровенности. Первые три пункта очевидны, но многие из нас не понимают, насколько раскрытие личной информации служит козырем в романтической игре. Если кто-то рассказывает вам о романтических отношениях в прошлом, по законам диалога вы ощущаете необходимость ответить тем же. И если разыграть этот козырь слишком рано, возникнет двойственное чувство: рефлекс взаимности заставляет готовиться к такой же откровенности, но что-то в вас сомневается, стоит ли делиться интимными подробностями с человеком, которого вы едва знаете. Но если выложить карту в нужный момент, разговор об отношениях в прошлом, сопровождающийся взаимными признаниями, станет незабываемым поворотным пунктом на дороге любви.
Взаимность – универсальное тонизирующее средство для отношений. При правильном применении оно укрепляет, обновляет и продлевает социальные связи. Отчасти секрет его действенности в том, что слон от природы отличный подражатель. Например, если мы общаемся с человеком, который нам нравится, то слегка склонны копировать его движения – автоматически, неосознанно (Lakin and Chartrand, 2003). Если собеседник притопнет ногой, нас тянет тоже притопнуть. Если касается щеки, мы с большей вероятностью коснемся своей. Но дело не только в том, что мы подражаем тем, кто нам нравится, – нам еще и нравятся те, кто подражает нам. Те, кому слегка подражали, после этого больше склонны помогать и идти навстречу подражателю – и не только ему, но и всем остальным (van Baaren et al., 2004). Официантки, подражающие клиентам, получают больше чаевых (van Baaren et al., 2003). Подражание – это такой социальный клей, способ сказать «Мы одной крови». Объединяющие радости мимикрии особенно заметны во время занятий, требующих синхронности: это и танцы, и групповые приветствия, и некоторые религиозные ритуалы, когда люди пытаются одновременно делать одно и то же. Одна из тем остальных глав этой книги состоит в том, что люди отчасти животные ульевые, вроде пчел, но в современном мире проводят почти все время вне своего улья. Взаимность – как любовь, она помогает восстановить связи с окружающими.
Глава 4. Чужие недостатки
И что ты смотришь на сучок в глазе брата твоего, а бревна в твоем глазе не чувствуешь? Или как скажешь брату твоему: «дай, я выну сучок из глаза твоего», а вот, в твоем глазе бревно? Лицемер! вынь прежде бревно из твоего глаза и тогда увидишь, как вынуть сучок из глаза брата твоего.
