Приглашения
Часто люди не делают того, чего мы от них хотим, лишь потому, что мы неправильно их просим. Эффективные лидеры знают, как выразить побуждение к действию в виде приглашения к участию, а не команды или приказа, которые унижают слушателя. Конечно, приглашение будет принято только в том случае, если оно предлагает ясную цель, ясное вознаграждение и ясные роли, показывает уважение к окружающим и высказано в стимулирующей и прозрачной манере. Эффективные лидеры просят, не боясь отказа. Научившись просить убедительно, преподносить приглашение так, чтобы оно вызывало интерес и было привлекательно для окружающих, лидер сможет гораздо чаще получать положительный – и добровольный – отклик. Идея лидерства третьего уровня: выражать побуждения к действию в форме приглашений, а не требований, приказов или инструкций, – предполагает иной взгляд на лидерство, нежели тот, что исповедует большинство на властных должностях.
Приглашения демонстрируют уважение к человеку, поскольку предоставляют ему выбор. Этот прием соотносится с нашим определением лидерства, включающим добровольный отклик окружающих. Приглашая человека к участию, вы сознательно берете на себя риск, что можете получить отказ, если недостаточно хорошо подготовились и не сформулировали приглашение так, чтобы убедить именно этого человека.
Многим сама идея «приглашений» в руководстве кажется странной и неуместной. Но если вы считаете, что приглашение к участию и лидерство несовместимы, то ваша речь будет состоять из приказов, распоряжений, указаний и требований; и хотя возможно, что в ответ люди скажут «да», но внутри, на втором и третьем уровнях, они могут говорить «нет». Поэтому предлагаю вам задуматься, насколько хорошо вы умеете формулировать и высказывать приглашения. Речь не идет о том, чтобы последовать примеру героя Марлона Брандо в «Крестном отце» и сделать собеседнику «предложение, от которого он не сможет отказаться», – это все равно что принуждение, потому что в действительности не оставляет ему выбора. Подумайте, какое воздействие на окружающих будут иметь ваши лидерские инициативы, если вы научитесь формулировать и высказывать привлекательные приглашения, действующие на глубинном (третьем) уровне.
Правила межличностного «танца»
Если вы согласны с тем, что язык – важнейший инструмент эффективного лидера, возможно, вам будет интересно обратить внимание на маленькие привычки в общении, которые критически опасны для вашей способности воздействовать на окружающих. На первый взгляд невинные мелочи, эти привычки исподволь подтачивают наше влияние, так что мы редко отдаем себе в этом отчет. Ниже я предлагаю советы для эффективного лидерского общения, сформулированные на основе многолетних наблюдений и практического опыта. Задумайтесь о том, чтобы учесть их в повседневной речи и работе. Если вам это удастся, вы обязательно заметите, что ваше общение стало более эффективным, а влияние на окружающих возросло.
1. Замените «но» на «и». Или еще проще: долой «но». Этот один из самых распространенных союзов, вместе с тем употребляемый бессистемно. Посмотрите на такой фрагмент предложения: «Мэри, я согласен с тем, что вы сказали, но…» Какова ваша первая реакция? Какой смысл на самом деле несет такое начало фразы? Слово «но» отменяет все, что сказано до него. Другими словами: «Мэри, я не согласен с тем, что вы сказали». В эту секунду слушатель успевает осознать, что вы произнесли микроскопическую ложь и что слово «но» вводит ваше истинное мнение. Такая конструкция, такая речевая привычка сеет маленькие сомнения в точности, честности и выразительности слов говорящего.
Предпочтительно пользоваться союзом «и». Он точнее, поскольку высказывание с этим союзом предоставляет равные права вашей и чужой позиции, как бы помещая их в один «контейнер большего размера». Эта концепция часто упоминается применительно к обучающимся организациям, где важна терпимость к разным точкам зрения, что способствует росту доверия, преданности и заинтересованности. Использование союза «и» поощряет поиск компромиссов, в то время как «но» чаще направлен на утверждение своей правоты. Когда несогласные стороны пользуются «и» вместо «но», это помогает им почувствовать, что они совместными усилиями решают проблему, а не соперничают в поиске решения.
Поскольку эта привычка первого уровня чрезвычайно распространена и употребительна, предлагаю вам начать борьбу с ней с малого. Просто обращайте внимание на то, как часто окружающие произносят слово «но», и всякий раз задумывайтесь на мгновение: «Какое воздействие оказало это коротенькое слово?». После этого, возможно, вы начнете замечать, как часто им пользуетесь вы, и со временем ваш «но-радар» будет срабатывать всякий раз, когда вы слышите от себя или другого человека это слово. Надеюсь, в результате вы постепенно измените свои речевые привычки и станете чаще говорить «и» вместо «но». Если вам это удастся, думаю, вы обнаружите значительное улучшение во взаимоотношениях и общении. Эффект от этой маленькой привычки накапливается.
2. Употребляйте слово «я». Да, вас учили, что «я» – последняя буква алфавита. Но не стоит избегать этого местоимения, когда вы описываете собственные выводы, умозаключения и эмоции; говорите от первого лица, а не преподносите эту информацию как абсолютную истину. Например, лучше сказать «Я считаю», чем «Очевидно». Что точнее выражает вашу мысль? Действительно ли вы что-то знаете наверняка? Если вы все время оперируете «абсолютной истиной», останется ли у других возможность участвовать в обсуждении или в воплощении вашей концепции? Слова «я думаю» точнее отражают ваше понимание «очевидного». Осознаете ли вы, что ваша «истина» может не являться таковой для собеседников?
Использование местоимений второго лица (например, «вы показали плохой результат») обычно вызывает у слушателя мгновенную, пусть малозаметную защитную реакцию. В теории коммуникации чаще встречается рекомендация избегать чрезмерного употребления слова «я», так как это «проявление эгоцентризма». Однако проблема в том, чтобы точно выражать свою позицию, говорить то, что вы имеете в виду, и иметь в виду то, что говорите. Это не значит, что нужно начинать каждую фразу или каждый абзац со слова «я», но подразумевает, что вы воспринимаете свою точку зрения именно как личную точку зрения, а не представляете ее как факт. Также это означает, что вы не приписываете собственные проблемы другим. Местоимение «вы» способно настроить слушателей критически и даже негативно, в то время как «я», чему бы вас ни учили в школе, более точно выражает мысль и меньше давит на собеседника. Другими словами, оно более «уважительное».
3. Не маскируйте свое мнение под вопросы. Самый распространенный пример – это широкоупотребительный оборот «Не кажется ли вам, что…?». Такая фраза ставит в центр внимания не вас, а вашего собеседника (что обычно провоцирует защитную реакцию), и позволяет вам незаметно уйти от ответственности за свои убеждения и выводы. Формулировка «не кажется ли вам» часто загоняет собеседника в угол: он сразу же начинает думать, не подталкивают ли его к выводу, который он сам не хочет делать, и не пытаются ли им манипулировать. Эти мысли не всегда осознанны, однако большинство людей способны описать, какие ощущения у них возникают в такой ситуации.
