Если же клиент хотел замечать только прибыльные сделки по итогам моих рекомендаций, то все в его глазах в этих рекомендациях виделось в «розовом свете».
Представьте себе, что вам звонит биржевой брокер и сообщает, какие акции сегодня самые «горячие» и, следовательно, их нужно срочно купить. Последуете ли вы его совету? Трудно ответить со всей уверенностью.С одной стороны, брокер, вероятно, является экспертом, и это может повлиять на ваше решение покупать рекомендованные им акции. С другой стороны, давая вам совет, брокер явно намерен заработать свои комиссионные, и последнее обстоятельство снижает эффективность его совета.
Эллиот Аронсон.
Общественное животное
Как же разобраться в том, стоит ли прислушиваться к советам вашего брокера или нет?
Во-первых, заведите статистику на его высказывания, тщательно фиксируя только точные рекомендации типа «купить акцию компании ABC, если прибыль компании окажется выше 10 центов на акцию, но не дороже $23.5» или «купить акцию компании ABC по цене не дороже $25 с целью продажи по $30 и стоп-ценой для взятия убытков по $22.4».
Во-вторых, постарайтесь разобраться в технологии торговли вашего брокера. Если он зарабатывает на ваших убытках, то его советы противопоказаны для вас, даже если они и выглядят правдоподобными. Такая ситуация возникает, когда брокерская компания «не кроет» позиции своих клиентов, т.е. «берет все сделки на себя» или «не выводит их на рынок». Например, при покупке клиентом акций компании ABC брокер не покупает соответствующее количество этих акций в этот же момент на рынке. На всех организованных рынках, контролируемых соответствующими государственными и саморегулирующими организациями (типа CFTC и SEC), подобная деятельность брокерских компаний строго карается, вплоть до лишения лицензии. Если же брокер осуществляет именно те операции, которые от него требуются, т.е. является посредником в сделках между клиентом и рынком, то он явно должен быть заинтересован в вашей прибыльной деятельности. Для этого брокерская компания и содержит штат аналитиков, размещает информацию на сайте, оказывает бесплатные консультации и дает рекомендации по рынку. В этом случае отказываться от помощи брокера, который, как правило, является намного более опытным, нежели клиент, просто глупо.
На эту тему полезно вспомнить классическую загадку про трех гномов: лживого Майкла, правдивого Джона и обычного Алекса. Один из них всегда лжет, второй говорит исключительно правду, а третий же правду говорит в стольких же случаях, в скольких и лжет. В лицо этих гномов вы не знаете, однако требуется определить, кто есть кто, задавая вопросы только про то, кто из них кто.
Так, если вы спросили у одного из гномов, кто он, и этот гном ответил, что он лживый Майкл, то дальше можно рассуждать следующим образом. Если этот гном действительно лживый Майкл, то он всегда должен лгать, в том числе и про то, кто он. Так что он явно не лживый Майкл. Однако если он сказал неправду, то не может являться правдивым Джоном, говорящим всегда правду. Остается последний вариант, что первый ответивший вам гном является обычным Алексом, иногда лгущим, иногда говорящим правду.
Если вы спросили у другого гнома и он ответил, что является обычным Алексом, то значит, что он солгал, так как Алекса вы уже определили. Так что второй ответивший гном является лживым Майклом.
Третий отвечающий гном с неизбежностью должен ответить, что он правдивый Джон, что является правдой.
4.5.4. Психология восприятия — жесты и мимика
После прочтения этого заголовка часто возникает закономерный вопрос: «А это нам надо?»
Но давайте не торопиться с выводами. Рассмотрим один пример, приведенный в книге Роберта Слейтера «Сорос».
«26 августа 1992 г. Утро. 8 часов 26 минут. Лорд-канцлер казначейства Великобритании Норман Ламонт отвечает на вопросы журналистов о возможной девальвации фунта стерлингов и, соответственно, о выходе страны из Единой валютной системы (ЕВС).
Краткая характеристика того момента. С 1987 г. ведущие европейские валюты были привязаны к курсу немецкой марки. Например, фунт был приравнен к 2.95 марки. В 1992 г. стало ясно, что многие валюты оказались переоцененными (среди них оказался и фунт) по отношению к более сильным валютам (немецкая марка, голландский гульден и французский франк). Депрессия в английской экономике давала мало оснований надеяться, что Великобритания сможет долго поддерживать завышенный курс фунта по отношению к немецкой марке. Спекулянты валютой почуяли запах свежей крови. Они решили, что Англии придется выйти из ЕВС. К указанной дате курс установился на уровне 2.795 марки за фунт, что было близко к предельно допустимой отметке 2.78 марки. В случае пробития данного курса Великобритания вынуждена была бы выйти из ЕВС и девальвировать фунт. Эта мера оживила бы экономику страны, но привела бы к отставке правительства. Последнего и боялся лорд-канцлер. Поэтому он принимал все меры для сдерживания ситуации. Но был ли Норман Ламонт уверен в том, что ему это удастся?
Когда он отвечал на вопросы журналистов 26 августа, Кэтрин Чарлтон (специалист по голосу и произношению) отметила, что: «Этот человек испытывает глубокие сомнения». Тайну канцлера выдала частота миганий. По словам Чарлтон, большинство людей мигают 6–8 раз в минуту. А Ламонт мигнул 64 раза за 45 секунд! Как правило, когда люди говорят правду или то, что думают на самом деле, их глаза спокойны и неподвижны. Язык жестов, частота миганий и склонность не отвечать на вопросы — все признаки налицо. Спекулянты почуяли слабость правительства»[21].
Курс упал не сразу, а только 17 сентября. В день, который Великобритания назовет «черной средой», курс упал до 2.71 марки, затем по итогам свободного падения достигнув рекордно низкой отметки 2.40 марки. На рис. 4.7 можно увидеть, как развивалась ситуация.
Рис. 4.7. «Черная среда» для британского фунта стерлингов
Внимательные наблюдения за выступлениями ответственных должностных лиц по ключевым вопросам внутренней и внешней политики позволяют судить о том, насколько они искренни. Верят ли они сами в то, о чем говорят.
Я не буду перечислять все жесты и описывать мимику говорящих людей. Для этого существует специальная литература. Важно, чтобы вы по возможности не упускали из виду такой вид анализа, как анализ поведения тех лиц, которые определяют основные направления развития экономики, — глав центральных банков, правительств, министров финансов и президентов.
Здесь мы кратко остановимся только на некоторых жестах. Впрочем, описанное ниже мы рассматриваем только с деловой стороны жизни, ни в коей мере не относя это к жизни личной. Приведенные ниже жесты можно наблюдать у политиков, ответственных административных работников, журналистов, аналитиков и комментаторов. Наблюдения за ними, конечно же, не дадут стопроцентной уверенности в том, правильно вы поняли их жесты или нет. Но это полезная информация, говорящая порой больше, нежели слова. Каждый из описанных жестов необходимо рассматривать только в контексте, так как один и тот же жест в разных ситуациях можно истолковать по-разному.
