Если вы чего-то не знаете, не умеете – к вам отнесутся снисходительно.
Представьте ситуацию. Вы работаете в отделе, где ещё 10 таких же специалистов, как вы. Все примерно одинаково справляются со своими обязанностями, все ровесники и вообще по многим профессиональным признакам совпадают. Вопрос: кого из вас назначат на место уходящего на повышение руководителя отдела? Да, вы правы. Того, кто находился с ним в лучших отношениях.
Запомните: если вы с человеком в хороших отношениях, то вам простят ошибки, но если у вас плохие отношения, то вам не помогут даже ваши очевидные достижения.
Специалист и Преподаватель, которые хорошо справляются с прикладными проблемами, часто не в состоянии наладить продуктивные отношения с руководством и коллегами, потому что их система ценностей подразумевает профессиональную конкуренцию. Часто руководитель не имеет лучшей профессиональной квалификации, у него иные задачи, что создаёт трудности для его адекватной оценки подчинённым Специалистом. Рядовой Специалист считает: если начальник не владеет профессиональными навыками, он хуже его. Это незримо влияет на их отношения и ставит крест на карьере подчинённого до тех пор, пока в нём доминирует роль Специалиста.
Аналогично Специалист или Преподаватель проигрывают в тех ситуациях, где надо увеличивать доход. Их ценность направлена на профессиональную деятельность. В какой-то мере любой Специалист – это параноик, а его профессиональная деятельность – навязчивая идея, без которой он не может жить. Когда заключается сделка, покупатель хочет снизить цену. Теоретически Специалист как продавец (своего времени) должен повышать цену, однако возникает риск потерять работу. И в этой ситуации Специалист часто выбирает работу за меньшие деньги, чем ничего с вероятностью получить бóльшие деньги. Именно за счёт такого подхода Специалистов к данному вопросу рынок наёмного труда в большинстве отраслей – это рынок покупателей.
Чтобы иметь основание для повышения своего уровня, возможность продвинуться в более высокую касту, необходимо к своему арсеналу добавить роль Торговца, которая позволит сделать роли Специалиста и Преподавателя более сбалансированными.
Чтобы продвинуться в более высокую касту, необходимо к своему арсеналу добавить роль Торговца.
Роль Торговца нацелена на заключение сделки и достижение максимально выгодных её условий. Торговец проводит через себя огромное количество человеческих и финансовых транзакций с целью получить лучшие условия для покупки и продажи. Формула успешного Торговца – покупай то, что гарантированно пользуется спросом, по максимально низкой цене! Это закон, которого многие не знают. Наживаются не на продаже, а на покупке. Дилетанты говорят: хочешь улучшить материальное положение – продавай. Это верно лишь отчасти. Полная формула звучит так: сначала найди то, что хорошо продаётся, а потом сумей купить это ниже рынка.
Неопытный продавец торгуется с покупателем. Опытный продавец торгуется с продавцом.
Если вы покупаете товар по рыночной отпускной цене, то потом вам придётся сильно постараться, чтобы убедить покупателя купить у вас товар хотя бы на уровне рынка. Если же вы сумели купить товар ниже рыночной цены, то вам не нужно уговаривать покупателя. Его алчность сделает это за вас, потому что вы сможете предложить ему товар ниже рынка. Отличные Продавцы способны продавать значительно дороже рыночной цены.
Все эти принципы работают в том числе и тогда, когда товаром выступаете вы.
Многие путают роль Специалиста и касту Профессионала. Они говорят мне: вы причисляете меня к касте Рабов, но ведь я отличный специалист. Ответ в том, что Профессионал, в отличие от Специалиста, – это человек, который совмещает в себе роли и Специалиста, и Торговца. Он не только владеет ремеслом и имеет профессиональную репутацию, но и умеет продать себя, и его ценность зависит не от квалификации и не от репутации, а только от его искусства продавать, от качеств его роли Торговца.
Огромное количество людей недоумевают по этому поводу, что требует разъяснения.
Не переживайте о тех характеристиках, которые вам дают люди, знающие вас по вашему прошлому. Партнёры, с которыми вы общаетесь сейчас, интересуются будущим, поэтому оценивают выгоды, которые могут иметь от вас в будущем. Следовательно, обещания будущего заставляют иметь с вами дело, а негативные отзывы о прошлом и вытекающие из этого риски – не иметь дел. На весах, как обычно, оказываются алчность и тщеславие, с одной стороны, и жадность и страх – с другой. Чтобы игнорировать негативные советы ваших врагов о вашем прошлом, помогите партнёрам сделать соответствующий выбор. Для этого заставьте их сознание оправдывать вас. Напирайте на алчность и жадность, и они сделают это за вас. Переводите их из плоскости разума в плоскость эмоций. Пусть их алчность возьмёт верх над осторожностью и заставит их разум расправиться с доводами, которые приводят ваши противники. Дайте партнёрам время, чтобы их алчность созрела и окрепла. Следите, чтобы она полностью заполнила их, и тогда они сами придут к вам. Вы же не спешите, а немного сдерживайте их, чтобы напряжение не ослабевало, а горело ровно. Разбейте путь до цели на этапы и реализуйте их постепенно, преподнося каждый как очередной успех и приближение к цели. Это будет мотивировать их и не даст перегореть их алчности. Поэтому всегда разбивайте большую цель на этапы. И люди будут охотно платить за эти этапы, так как это даст им иллюзию контроля, успеха и минимизации рисков.
Часть V
Как вообще можно расти в этом мире?
Общая стратегия роста с учетом смены ролей
В юности человек не слишком образован, не обладает опытом, навыками, пониманием мира. Поэтому ему доступен только физический труд, и, стало быть, он принадлежит к касте Рабов. Но если он начинает учиться, то постепенно переходит в Специалисты. Это даёт ему иной кругозор. Он начинает видеть новые уровни бытия, осознавать цели и задачи, уже может целенаправленно совершенствовать себя, чтобы возвышаться.
Поэтому он растёт профессионально, а это лучше всего делать, обучая других, а потом учится продавать, в том числе и себя. Так он перемещается через роли Специалиста, Преподавателя (авторитет) к роли Торговца.
Эта роль ключевая, так как здесь расположена ролевая развилка. Человек может пойти по пути профессионального развития и выйти на свободный рынок. Именно здесь он получает возможность перейти в касту Профессионалов. Но ему не хватает знаний, чтобы начать строить состояние. Он продаёт, зарабатывает и тратит. Он не умеет накапливать и строить. Поэтому в более высокую касту Бизнесменов он может попасть, только получив новые знания и навыки, обретя роли Предпринимателя, Управленца и Финансиста. Тогда он может перейти в касту Бизнесменов, если сумеет построить общественное и финансовое состояние.
На этой фазе Бизнесмен – Менеджер достигает пределов органического роста, и далее развитие бизнеса идёт финансово-инвестиционным путем. Создав финансово-отраслевую империю, став одновременно Высшим управленцем и оставаясь Бизнесменом, человек понимает, что он связан с властью и обществом, поэтому он начинает прокладывать путь в политику. Через восприятие роли Политика Бизнесмен может переместиться в касту Олигархов, так как высшие преференции в бизнесе можно получить только через отношения с властью и обществом. Это не следствие специфических отношений бизнеса и власти в России. Просто масштаб бизнеса начинает влиять на всё общество в целом.
