4. Как люди узнают о вас и вашем продукте? Почему обратят внимание на вас, а не на ваших конкурентов?
МАРКЕТИНГ И ПРОДВИЖЕНИЕ. Потенциальные покупатели – это люди, которые могут знать о вашей фирме или о вас, но никогда ничего у вас еще не покупали. Как сделать их вашими клиентами? Это совсем не просто. Многие небольшие фирмы не могут по-настоящему вырасти, так как им не удается привлечь к себе внимание потенциальных покупателей и превратить их в своих клиентов.
Долгие годы многие предприниматели были уверены, что главный способ выдержать конкуренцию – увеличивать ассортимент и держать более низкие цены, чем у конкурентов. Сейчас уверенно можно сказать, что большой ассортимент и низкие цены являются двумя главными причинами неуспеха многих бизнесов! Слишком большой ассортимент может привести к появлению больших материальных запасов, что скажется на доходности. Слишком низкие цены для многих мелких и даже крупных фирм могут быть предвестником кризиса.
Именно поэтому успех бизнеса зависит от маркетинга (то есть от того, насколько грамотно вы выберете нишу: чем свободнее – тем ниже конкуренция и проще заявить о себе на рынке) и насколько четко вы пропишете УТП (уникальное торговое преимущество вашего продукта или услуги). Далее дело уже за продвижением – распространением информации рекламного характера по тем каналам коммуникации, которые наиболее симпатичны вашей целевой аудитории.
5. В чем особенность вашего предложения?
УТП. Уникальное торговое предложение – это то, чем вы будете отличаться от конкурентов. Это может быть и цена (хотя эксперты уже давно доказали несостоятельность ценовых войн), но чаще всего котируется именно дополнительная ценность для потребителя. Она может лежать в любой плоскости – от дизайна до сообщества бренда, от технических характеристик до сервиса и т. п.
Мы разобрали наши первые шаги в теории. Теперь пришло время воплотить все на практике. Шаг за шагом. Будем считать, что это наш «путь предпринимателя» – по аналогии с техникой «путь клиента» (Customers Journey Map). Customer Journey Map – карта взаимодействия потребителя с продуктом.
Суть методики в том, чтобы умозрительно пройти с клиентом весь путь от знакомства с продуктом до покупки и пользования.
В нашем случае мы пройдем путь от выбора ниши до запуска бизнеса. В качестве небольшой форы представим, что ниша и продукт/услуга у вас уже есть.
Ступень 1. Определяем целевую аудиторию
Целевая аудитория – это те люди, которые объединены интересом к вашему продукту или услуге. Этот интерес обусловлен тем, что ваш продукт или услуга решает их задачи и/или необходим для закрытия их потребностей.
Как понять, кто ваша целевая аудитория? Для начала надо ответить на ряд вопросов:
• Кто ваш потребитель – опишите пол и возраст, достаток, ценности.
• Что предпочитает ваш клиент – какую услугу, характеристики, качество товара.
• Когда он может купить, сколько времени должно пройти от решения до покупки.
• Что смотивирует его к покупке и какова ценовая политика, приемлемые цены для него.
• Где он купит ваш продукт – место покупки, каналы продаж, доставка.
ПРИМЕР
К примеру, у вас дизайнерское ателье, где женщина 27–35 лет покупает брендовые платья. Как правило, целевая аудитория – девушки, которые ездят на хороших машинах премиальных марок, Lexus, Инфинити, Mercedes, BMW, достаток их начинается от 80 000 рублей в месяц, живут они чаще в арендованных квартирах премиального уровня или среднего + класса, или в своих квартирах среднего +класса. Чаще всего они либо в отношениях, либо замужем, часть из них пока не обременены детьми, у другой части уже есть максимум один-два ребенка.
Искать такую аудиторию проще в мегаполисах, а места, где они совершают покупки, – популярные крупные молы и галереи в центре города. А если у них нет времени на поездки по магазинам, они предпочтут доставку либо удобно расположенный магазин с парковкой. Решение купить формируется нередко окружением – либо по рекомендациям, либо по рекламе в соцсетях у лидеров мнений, либо по глянцевым образам любимых селебрити. При этом предпочтение отдадут тому товару, который будет более высокого качества или из уникальной дизайнерской линейки ограниченного количества. Вот примерно так надо расписывать вашу ЦА.
1. Опрашиваем фокус-группы.
Что я рекомендую сделать при открытии своего бизнеса – необходимо взять ваших потенциальных клиентов, к примеру девушек или мужчин, которые будут вашей целевой аудиторией, и опросить их на предмет потребностей, ценностей, приверженностей в плане сервиса и т. п.
ПРИМЕР
Так, в одночасье «выстрелили» компании по доставке еды на дом. Они ориентировались в первую очередь на тех, кто активен в социальных сетях, поэтому очень много соцопросов проводилось именно среди блогеров и лидеров мнений. Так, оказалось, что реклама через топовых блогеров, которым предприниматели бесплатно предоставляли свою продукцию, оказалась наиболее эффективной и привела им десятки тысяч клиентов.
Предварительное исследование – один из самых эффективных методов изучения своей аудитории, когда вы изначально узнаете потребности, а уже после под целевую аудиторию готовите продукт.
2. Разрабатываем стратегию продвижения на эту ЦА.
Планируя продвижение и маркетинговую стратегию, знание психологических особенностей вашей целевой аудитории может увеличить объемы продаж и привлечь большее количество постоянных и лояльных клиентов вашей компании. Особенно это важно для направлений, в которых упор делается на продажи.
Я рассмотрю три аудитории, три поколения. Первое поколение – X, те, кто формировался в тяжелое время, люди, родившиеся в семидесятые – восьмидесятые годы. Второе – поколение Y, родившиеся с 1985 года и выше. И «миллениалы» – поколение Z, которые родились на стыке веков c 1995-го и выше. Для сравнения типажей покажу, как каждая из групп делает свой выбор в покупках.
• Поколение Z и Y очень много денег тратит на одежду, украшения, аксессуары и товары индустрии красоты, и меньше на развлечения и здоровье, в отличие от поколения X, которым очень важна безопасность и которые тратят достаточно много на лечение, здоровье и безопасность.
• Поколение X обращает много внимания на возможность выбора, поэтому им интересны все проекты, где вы предоставляете большой выбор. Также для поколения X очень важно авторитетное мнение, на них очень сильно влияет реклама в массовых медиа и СМИ, а уже поколению Y телевидение и эксперты не указ, они стараются во всем разобраться сами.
• Если говорить про поколение Y, то с ними идеально работает интернет-реклама, встроенная в ленту соцсетей посредством таргета. Это те люди, которым надо предлагать не продукт, а образ жизни. Им будет важнее, если ваш проект создает мини-сообщество. Здесь еще срабатывают тема уникальности: им хочется какой-то эксклюзивный продукт, но не по суперзавышенной цене.
