• Если говорить про поколение Z, то этим людям очень важна самореализация. Это именно те люди, которых чаще всего вы увидите на YouTube канале или в таких закрытых соцсетях, как tiktok, где они уже продают и заработали авторитет, пока вы лишь пробуете Инстаграм. Из всего многообразия проектов поколению Z понравятся те, что дают возможность что-то сделать своими руками, к примеру моделировать (одежду, обувь, картины, мебель и т. п.). Им важен продукт, в создании которого они участвуют сами.
Ступень 2. Разрабатываем маркетинговую стратегию
Маркетинг включает в себя разнообразную деятельность. Но вся эта деятельность направлена на то, чтобы продать продукт или услугу, прямо или косвенно. Вот перечень основных маркетинговых категорий:
– формулировка УТП;
– исследование рынка (конкурентов);
– маркетинговые коммуникации (каналы донесения информации об УТП для ЦА: веб-сайт, каталоги, прайс-листы, почтовая рассылка, выставочная деятельность, распродажи и многое другое), реклама и пиар (Public Relations – не проплаченная информация, помогающая формированию позитивного имиджа вашей компании/продукта/услуги).
При наличии большого количества конкурирующих бизнесов и большого числа потенциальных покупателей, которых надо привлечь к вашему продукту, маркетинг помогает выделить ваш бизнес из числа прочих, а также дифференцировать ваш продукт или услугу по отношению к другим. Пройдемся по всем составляющим маркетинга отдельно.
1. Формулировка УТП
Уникальное торговое предложение (оффер, УТП, USP) – это главный отличительный знак любого бизнеса. И неважно, продаете ли вы скромные услуги или же застраиваете целые районы новыми домами.
Под УТП понимается такое конкурентное отличие, которого нет у других.
То, что отличает вас от конкурентов. Это и есть единственно верное определение УТП. УТП дает клиенту определенную выгоду или решает его проблему.
Уникальное торговое предложение должно отличать вас столь радикально, что при всех равных вводных, если клиенту будет нужно выбрать между вами и конкурентом, за счет наличия у вас достойного УТП, он выберет вас.
Понимаете, насколько серьезно?
Беда в том, что российский бизнес не научился пользоваться всеми инструментами, в том числе УТП. И более того, начиная от самозанятых и заканчивая огромными международными компаниями, все хотят быть только лучшими. А лучшими всем быть не получится.
Открою секрет, он прост: нужно быть разными!
Отсюда главная проблема – отказ от создания качественного УТП в пользу непрофессионального и личностного желания быть первым и лучшим.
ПРИМЕЧАНИЕ
Даже крупные компании не умеют толком составлять уникальное торговое предложение, и часто мы видим что-то подобное в их торговых предложениях:
• Широкий ассортимент
• Большие скидки
• Бесплатное обслуживание
• Низкие цены
• Высокое качество
• Лидеры в своей отрасли
• И другие аналогичные…
Вы видите, здесь кардинальное отличие? Его нет. Эти преимущества можно назвать водой без конкретики, и я не рекомендую вам когда-либо пользоваться ими.
Предлагаю прямо сейчас на практике рассмотреть, что же из этого можно сделать и как написать то самое УТП.
• Широкий ассортимент – 750 моделей беговых кроссовок. Самый крупный склад в Москве.
• Большие скидки. Каждый понедельник 50 % скидка на вторую вещь.
• Бесплатное обслуживание. При покупке одежды услуги подгона по фигуре бесплатно.
• Низкие цены. Купи у нас любой десерт за 100 рублей!
• Высокое качество. Если сломается хоть одна деталь, подарим вам новый велосипед.
• Лидеры в своей отрасли. Два года подряд выигрываем звание «Лучший девелопер Санкт-Петербурга».
2. Концепция составления УТП
Существует огромное количество уникальных торговых предложений.
Офферы (предложения) могут быть самыми разными:
• Пожизненная гарантия зажигалок Zippo – это УТП? Безусловно!
• FIX PRICE. Все по 49 рублей! – Тоже.
• DOVE. Мыло, которое не сушит кожу. – Да, конечно.
Помните, я писала, что при составлении уникального предложения нельзя ориентироваться на то, что вы должны выглядеть лучшими? Не нужно стремиться быть лучшим в оффере. Вы же помните? Нужно быть разными.
Найти такую отличительную выгоду для клиента, которая бы привлекла его к вам, а не конкуренту.
Запомните: через весь ваш оффер должна идти конкретная выгода для клиента.
Не восхваление вас или вашего бизнеса, не восторг, а прямая выгода потенциального покупателя.
А вот самих выгод может быть великое множество:
• Это поможет мне…
• С помощью этого я…
• Благодаря этому я…
И так далее.
Любая косвенная или прямая выгода клиента – это повод для разработки уникального торгового предложения.
Не стесняйтесь искать какие-то неочевидные пути для получения конкурентного преимущества. В дело может пойти все что угодно, главное – чтобы это было интересно клиенту.
3. Правила составления УТП
Этап первый – осознание себя и конкурентов.
На первом этапе нужно как можно более полно ответить на список вопросов ниже, поэтому возьмите лист А4 и ручку. Можно даже распечатать эти вопросы и потом напротив каждого написать ответы.
• Чем мы занимаемся?
• Наши сильные стороны?
• Наши слабые стороны?
• Есть ли у нас какие-то отличия от конкурентов?
• Можно ли при усилии создать отличия?
• Какие интересные УТП есть у конкурентов?
• Можно ли на основе их УТП сделать что-то более цепляющее?
В идеале у вас должен выйти достаточно большой список, на который вы и будете потом опираться.
Стоит помнить, что существует два вида предложений: без приложения усилий и с приложением усилий.
• УТП без приложения усилий – это то, чем вы уже владеете. Например, у вас действительно самый большой выбор беговых кроссовок в Москве. Или вы завоевываете звание «Лучший девелопер Санкт-Петербурга» уже не в первый раз.
• УТП с приложением усилий – это нечто, что вы можете сделать ради сильного конкурентного преимущества и создания уникального предложения. Например, пообещать, что доставите товар за 2 часа, или доставка будет бесплатной. И это при том, что сейчас среднее время ожидания – 4 часа.
