УТП с приложением усилий всегда сложнее выполнить, но и эффект от него обычно больше: человек видит свою прямую выгоду и готов вас проверить. Тут придется чем-то пожертвовать: деньгами, временем, ростом прибыли, но зато и планка преимущества будет поднята вами выше других. Следовательно, в перспективе вы получите новых клиентов, поскольку ваши конкуренты такую планку не смогут или не захотят поднять еще выше.
Этап второй – осознание нужд клиентов
Снова берите листок А4. Отвечаем еще на блок вопросов:
• Кто наш главный клиент? Опишите свою ЦА.
• Чего хочет наш идеальный клиент?
• Какие потребности клиентов мы реально решаем?
• А какие могли бы, но не решаем?
• Как мы можем завоевать новых клиентов?
Небольшая рекомендация.
Поставьте себя на место вашего клиента. Почему он выбирает именно вас? Ждут ли они от вас чего-то конкретного: гарантий, больше удобства, надежности, экономии или чего-то еще?
Что ценно и не ценно для ваших клиентов? Может, они готовы платить любые деньги, чтобы повысить статус? Или они экономны и покупают самое дешевое из возможного? Четко нарисуйте себе портрет массовой ЦА. Можно даже проводить опросы, чтобы понять реальные нужды клиента.
Почему многие клиенты ходят к конкурентам? Чем берут последние? Есть ли у вас ресурсы предложить своим клиентам то же самое или больше?
Понимание нужд клиента – важнейшее условие создания работающего УТП. Сможете правильно понять покупателя и его желания – сможете предложить что-то действительно интересное.
Этап третий – создание того самого УТП
Теперь возьмите оба листа бумаги и найдите все пересекающиеся пункты.
ПРИМЕР
Например, в первом задании (осознание себя) выяснили, что сможете дарить каждому заказчику кухни обеденный стол, и такого пока никто не делает. Во втором задании (нужды клиента) вы поняли, что ваша ЦА – молодые семьи и люди с достатком ниже среднего, которые были бы не прочь получить что-то бесплатно. Итог: вы вполне можете сделать оффер «Каждому нашему клиенту – стол для кухни в подарок».
Если вы уделите достаточно времени подготовке к написанию уникального торгового предложения, то таких пересекающихся пунктов могут быть десятки. Вам остается лишь включить креатив и создать максимум предложений на их основе.
Таким образом у вас появится не одно УТП, а несколько. Теперь самое время выбрать лучшее УТП.
Для этого можно провести опросы среди сотрудников, клиентов, разместить опросы в социальных сетях и так далее. Не опирайтесь на свое мнение, лучше провести анализ «со стороны».
УТП прописывается чаще всего на годы, его нельзя менять каждые три месяца, а потому сразу подходите к выбору серьезно!
• Тщательно отследите предложения конкурентов. Во-первых, это огромный простор для креатива и идей, во-вторых – поможет не повторять чужие предложения.
• Нужна конкретика. Ваше УТП должно быть максимально конкретным, никаких общих фраз. Если «Чашка кофе каждому посетителю заправки», то это именно чашка кофе, а не «приятные бонусы». Если «все по 49 рублей», то это именно 49 рублей, а не «максимально низкие цены».
• Просто и доступно. Ваше УТП должно быть максимально простым – его должны с ходу понимать все клиенты и сразу видеть явную выгоду.
• Не противоречьте интересам ЦА. Если клиенты посещают ваш магазин, потому что это – модно и статусно, то не нужно заманивать низкими ценами. Убьете весь свой имидж.
• Куча мала. Не расписывайте УТП на 10 листов. Все должно быть очень просто: 1–3 фразы. Если уж вам так не терпится детально расписать все преимущества, то для этого есть отдельные тексты.
В УТП выделяете только главное, выжимку.
Овладение маркетинговой стратегией
Маркетинг действительно способен придать второе дыхание вашему бизнесу. Если вы хорошо знаете математику, то сможете использовать данные рыночных обзоров и сравнительного анализа. Если вы неравнодушны к технологиям, можете использовать маркетинг для того, чтобы придать своей деятельности определенное направление, улучшить обслуживание ваших клиентов, разработать детальную базу данных покупателей. Если хорошо владеете письменным словом, то можете использовать пресс-релизы, описывая факты, предлагая новости, распространяя информацию о своем бизнесе. Маркетинг позволяет использовать множество ваших умений для того, чтобы способствовать развитию и росту вашего бизнеса.
Исследования рынка
Большинство людей, которые планируют начать свой бизнес, оптимисты. Это, безусловно, ценное и полезное качество. Однако самое время положить на одну чашу весов ваш оптимизм, а на другую – объективную оценку вашей конкурентоспособности. Убедитесь, что вы сумели определить самые сильные качества ваших конкурентов, а также их слабые стороны. Я всегда предлагаю взять 4–5 ближайших к вам по уровню и достойных, по вашему мнению, конкурентов и провести анализ.
Используйте эту матрицу или сделайте свою.
Маркетинговые каналы
Где именно стоит размещать информацию о себе? И доступно ли это вашему бизнесу? Ведь главная цель маркетинга – за меньшее количество вложенных средств получить больше продаж. Конечно, вы можете тратить бешеные деньги на рекламу в глянце или на ТВ, но смотрит ли его ваша аудитория? Возможно, ей ближе соцсети?
Используйте эту удобную таблицу для того, чтобы решить, какие маркетинговые инструменты вам следует рассмотреть.
Как только вы определите предпочитаемые каналы коммуникации, необходимо создать привлекательное и стимулирующее маркетинговое (рекламное) сообщение.
Пять ключевых компонентов броского посыла:
1) заголовок – привлечение внимания;
2) подзаголовок – объяснение идеи, пользы;
3) основной текст – описание УТП, продукта, услуги;
4) изображение – если только вы не рекламируетесь на радио;
5) призыв к действию.
На основе этих данных можно составить маркетинговый план, в который войдут:
1. Бизнес-концепция.
– Продукт/услуга
– Анализ ЦА
