– Анализ конкурентов
– УТП
– Цена – в сравнении с ценами конкурентов
– План дистрибьюции – включая местоположение, партнеров, веб-сайт
2. Цели.
3. Внутренние нематериальные ресурсы (товарные знаки и другое).
4. Бюджет.
– Затраты – в сравнении с продажами, на одного покупателя
– Показатели успеха – система оценки, которая будет подтверждать вашу эффективность
5. Действия.
– Маркетинговое сообщение
– Каналы коммуникации
– Сроки
Имейте в виду, что ваш план может варьироваться в зависимости от ситуации. Многие предприниматели даже не сразу его формируют, используя для начала прием «маркетинговой разведки», когда идет тестирование различных каналов своими силами и когда из всей базы потенциальных клиентов путем «холодного» прозвона (наобум, проще говоря) отбирается несколько вероятных клиентов (в целом готовых к покупке). И дальше вы напрямую, точечно на этих избранных тестируете свою маркетинговую кампанию, собирая обратную связь (их мнения) и корректируя в дальнейшем ваш план.
Основной целью маркетинговой разведки является определение потенциальных клиентов как перспективных.
Одним словом – отсеивание. Знание того, что определенные лица не заинтересованы в ваших предложениях и не являются перспективными, дает прекрасную возможность сосредоточить все свои усилия на работе с перспективной группой и вложением маркетингового бюджета в нее. Так вы увеличите эффективность своих действий и получите новых клиентов для бизнеса.
Слоган компании
Хорошим подспорьем в реализации маркетингового плана и акцентировании внимания на УТП станет также слоган. Все мы знаем знаменитые: Nike «Just do it («Просто сделай это)», Apple «Think different» («Думай иначе»), McDonalds «I’m loving it» и так далее. В слогане заключено многое: УТП, Миссия, Ценности, конкурентные преимущества, а по сленгу можно догадаться, для кого предназначается маркетинговое сообщение и деятельность компании в целом. Нужен слоган и для вдохновения сотрудников внутри компании (небольшие бизнесы предпочитают размещать его на видном месте перед сотрудниками, чтобы мотивация всегда была перед глазами, а у более крупных фирм – это становится частью имиджа и рекламных сообщений).
Характеристики хорошего слогана:
• разработан для вашей конкретной ЦА;
• указывает (хотя бы косвенно) на УТП;
• реалистичен и разумен (не перехваливайте себя);
• конкретен;
• не устарел;
• лаконичен (не превышает 10 слов);
• является продуктом совместного творчества коллектива (или хотя бы не навязан «сверху», а принят коллективом – согласно анонимному опросу, например).
Ступень 3. Пишем бизнес-план и составляем бизнес-модель
Бизнес-план
Как часто вы слышали, что прежде, чем что-то начать, нужно написать бизнес-план? Думаю, часто. Причем именно написать, посчитать прибыль, рентабельность и так далее. И вот бизнес-план, наконец, написан, и начинается реальная жизнь. Жизнь, которая не вписывалась в этот самый план. Трудности, которые не были учтены. Да они и не могли быть учтены, ибо это жизнь.
Конечно, так происходит не всегда. И лично я остаюсь все-таки приверженцем обязательного составления и просчета бизнес-плана (не зря же заканчивала экономический университет имени Г.В. Плеханова).
Хороший бизнес-план помогает предпринимателям решить следующие задачи:
– изучить емкость и перспективы развития будущего рынка сбыта;
– оценить затраты для производства нужной рынку продукции, соизмерить их с ценами;
– определить те показатели, по которым можно будет регулировать состояние дел.
Есть две основные цели для создания бизнес-плана. В каждом из случаев необходимо уделить внимание определенной информации:
1. Составление бизнес-плана для инвесторов или получения кредита под проект
В данной ситуации необходимо понимать, что ваша главная задача, которую будет выполнять упомянутый документ, – это взять деньги у банка или инвесторов, доказать, что они будут использованы рационально.
2. Составление бизнес-плана для себя
В этом случае бизнес-план пишется исключительно как руководство к действию именно для вас. Необходимо рассчитать все необходимое и, исходя из собственных возможностей, начинать действовать.
Этот план должен быть максимально приближен к вашей реальной ситуации, в которой вы и будете открывать бизнес.
Как правильно составить бизнес-план? Для этого нужно четко понять то положение, в котором вы находитесь сейчас. Анализ текущей ситуации является основой для будущей проработки действий. Для того чтобы его провести, вам необходимо собрать всю имеющуюся у вас информацию.
Не справляетесь сами? Это повод найти специалиста по проблемному вопросу. Испробованной технологией для проведения анализа считается довольно простой, но действенный
SWOT-анализ.
Что такое SWOT-анализ? Название метода буквально содержит в себе его общий смысл:
• Strengths – преимущества;
• Weakness – недостатки;
• Opportunities – возможности (что может дать);
• Threats – угрозы (риски).
Идея заключается как раз в том, чтобы оценить все перечисленные факторы, причем как внутри компании, так и внешнее влияние. Он должен быть максимально объективен и давать наиболее реальную картину стартовых позиций вашего проекта.
ПРИМЕР:
Преимущества (+) такого решения:
• себестоимость продукции достаточно низкая;
• в команде будут только специалисты;
• в сути идеи имеется инновация;
• упаковка будет иметь притягивающий вид, услуга будет иметь располагающий характер.
Недостатки (–) идеи:
• нет личных торговых площадей;
• бренд имеет плохие показатели узнаваемости.
Обычно пункты возможности и угрозы объединяют вместе и делят после на два уровня. Первый подразумевает под собой внешние факторы, к которым сама фирма, ее руководители и даже инвесторы не имеют отношения и не могут повлиять:
• политическая и экономическая ситуация в вашей области, стране или вообще в мире;
• особенности характера населения вашего региона, его способность покупать;
