Вот как комментирует это совладелица одного из крупнейших каршерингов России BelkaCar Лориана Сардар, отвечающая в компании за отношения с инвесторами:
«По-хорошему, деньги надо брать везде, где получается взять. Если вы можете взять деньги в семье, и в случае, если вы их потом не вернете, семья не перестанет с вами общаться, то можно брать деньги в семье, если это более-менее свободные деньги. Если это последние деньги у ваших родителей, и вы их забираете, и бизнес проваливается, наверное, вам до конца жизни будет неудобно, вы будете пытаться как-то эти деньги вернуть. Хотя сама я много занимала денег у семьи и друзей как раз на свое дело, но я всегда знала, что если не смогу вернуть это через бизнес, то обязательно верну лично, даже если на это потребуется вся моя жизнь.
В идеале, наверное, лучше брать деньги у «ангелов-инвесторов», которые идут на сознательный риск, познакомившись с проектом. Они не питают к вам никаких чувств, симпатий, эмоций, ведь если они дают деньги, значит, верят в идею, верят в вас и готовы этими деньгами рискнуть, у них это не последние деньги. Чтобы найти таких, надо обращаться везде-везде. Никогда не знаете, какой канал сработает и какой крупный финансист даст денег. Надо не стесняться и по всем знакомым, в том числе онлайн, искать контакты и обращаться ко всем потенциальным инвесторам».
О том, как общаться с потенциальными инвесторами, что им будет интересно в вашем проекте, на какие вопросы надо будет отвечать на переговорах, а также о многом другом я так же узнала у Лорианы Сардар – и специальнодля вас составила на основании ее ответов следующий блок с инструментами.
FAQ по привлечению инвестора.
На что смотрит инвестор, анализируя проект для потенциальных вложений, что является самым важным?
Инвестор смотрит на то, насколько вы владеете информацией, проработаны детали, все просчитано. Если вы идете за деньгами на уровне идеи, с бухты-барахты, когда ничего не продумано и не просчитано, будет сложнее. Но и тут возможны варианты: инвестор смотрит в том числе и на то, насколько вы сами верите в эту идею, на что вы готовы ради нее. Если вы вложили свои деньги, свое время, ушли с работы, полностью посвятили себя своему делу, возможно, это также будет весьма убедительно. Если же вы рассказываете о том, что не вложили ни копейки, просто придумали «фишку» и не относитесь к ней всерьез, то и инвестор вряд ли прислушается к вам.
Очень важна и сама личность основателя бизнеса. Именно личность, а не образ, который вы «надеваете» на встречу. Многие придерживаются мнения, что внешний вид предельно важен. Возможно. Сама я одеваюсь в стиле smart casual, причем ни я, ни мои партнерши по BelkaCar в одежде никогда нарочито не подчеркиваем гендер.
Ни в коем случае не надо пытаться кокетничать или жеманничать с инвесторами.
После встречи мужчины могут запомнить не ваши бизнес-предложения и финансовые выкладки, а просто симпатичную барышню, которую можно пригласить в ресторан, но никак не одарить инвестициями.
Что касается презентуемых документов, то я всегда готовлю один документ – своего рода «паспорт проекта», где указываю ответы на все ключевые вопросы: идея/концепция (как раз рекламно-вовлекающая часть), примерные затраты на запуск, персонал, маркетинговый план, показатели, на которые планируете выйти, ожидаемые инвестиции и какие-то дополнительные данные. Подготовленную «рыбу» можно делать больше или меньше в зависимости от продолжительности встречи.
Что определяет успех на первой встрече с инвестором?
Инвестора главное зажечь – ему надо показать, что у вас горят глаза, как вы верите в эту идею, готовы положить на это всю жизнь, что это классная тема. Дальше пойдет уже намного проще. На следующей встрече вы будете обсуждать цифры, какие-то условия сотрудничества, но задача первой встречи – чтобы у инвестора загорелись глаза так же, как они горят у вас.
Я часто себя ловила на том, что бывают разные дни – вы можете хорошо себя чувствовать или вообще быть без настроения и сил. И иной раз я просто заставляла себя улыбаться, чтобы придать себе бодрости и произвести хорошее впечатление на инвестора.
Самые распространенные ошибки – при выборе инвестора, на переговорах, при сотрудничестве.
Самая главная ошибка при выборе инвестора – неважно, что за инвесторы, какие деньги, что там за люди, главное, получить деньги.
Поверьте, получить деньги – это ползадачи.
Ведь в дальнейшем с этими людьми нужно, грубо говоря, «жить», договариваться дальше, строить бизнес. Поэтому очень важно, что это за люди, как на личностном уровне, так и на уровне репутации фонда, компании, лично финансиста. Мы далеко не со всеми были готовы вступать в сделку, и у нас было несколько раз, когда мы отказывались от инвестора даже в очень плачевной для нас ситуации (куча долгов, надо запускать кампании, а денег, инвестора нет). Мы отказывались от инвестора, возвращали деньги, потому что не со всеми хотим строить бизнес и понимаем, что не со всеми получится выстроить деловые отношения, особенно в России.
Одна из самых распространенных ошибок на переговорах – очень часто инвесторы вас тестируют. Они вас провоцируют. И главное этой провокации не поддаваться. Я видела примеры, когда начинающие предприниматели в ответ на провокацию внезапно «наезжали» на инвестора, намекали, что «кошелек» ничего не понимает в той или иной сфере. И это громадный провал. Нужно держаться уверенно, активно, иной раз действительно намекнуть на собственную экспертность и пробивные качества, но ни в коем случае не поддаваться на провокации и не выказывать ни агрессии, ни – что тоже бывает – отчаяния. Если вы с ходу понимаете, что вторая сторона за столом переговоров потеряла интерес к вашему проекту, обсуждения, будто это «не их тема» – не надо тратить ни свое, ни чужое время. Достаточно какой-то минимум рассказать, ответить на вопросы и пойти дальше.
Не стоит переживать, потому что не все будут инвестировать во все, не все во все верить.
И самый интересный вопрос – тонкости при сотрудничестве. Это как брак, и тут я говорю без какой-то иронии, потому что действительно это бизнес-семья, в которой надо договариваться. Я видела примеры, когда происходят корпоративные конфликты, конфликты с инвест-фондом (поверьте, многие фонды – довольно ушлые ребята, прописывающие в договорах кучу всяких прав, которыми потом начинают нещадно пользоваться, мешая вам строить бизнес).
Честно скажу, у нас в компании был ряд проблем, которые было необходимо решать с инвест-фондом, и правило, которого мы придерживались, – всегда пытаться найти общий язык, договориться. Где-то пойти навстречу, где-то настоять, но договариваться, договариваться полюбовно. У меня был один раз конфликт с нашим фондом, и сегодня я считаю, что была неправа, потому что вспылила и повела себя несдержанно, что-то там даже наговорила. Мне хватило ума позвонить на следующий день и извиниться, признать, что я была неправа, вспылила на нервах. Очень важно договариваться, на каждом этапе. Все мы люди, поэтому практически всегда можно так или иначе договориться.
