Qза месяц = 30 000 / 250 = 100 товаров,
Зпер на объём за месяц = 60 * 100 = 6000 рублей.
Следующим шагом станет расчёт порога рентабельности, который мы сможем вычислить по двум формулам:
ТБд = (30 000 * 10000) / (30 000 – 6000) = 12 500 рублей.
ТБд = Зпост. / ((100 – 60) /100)) = 25 000 рублей.
ТБд = 250 *100=25 000 рублей.
Выручка на момент времени расчёта, а также объём продаж находятся выше, чем расположена точка безубыточности. Значит – всё хорошо, ваша компания действует в прибыль.
Управление финансами – такая же важная задача в бизнесе, как и управление продажами, производством, выполнением обязательств, персоналом и брендом компании. Как только предприниматель это осознает, он находит время и ресурсы для того, чтобы разобраться в теме и внедрить управление финансовыми показателями в свой бизнес и в свою жизнь. И я желаю вам в этом успехов и поиска грамотных специалистов. Помните, что важно не делать все самому, а суметь делегировать задачи тем, кто сделает их лучше (читайте – профессиональнее) вас!
Так же я рекомендую вам очень ответственно подойти к выбору главного бухгалтера, а в дальнейшем и аудиторской или консалтинговой компании (в зависимости от масштабов вашего бизнеса). На первых порах обратите внимание на доступный и понятный сервис для финансового учета в малом бизнесе, который я опробовала на своей образовательной компании – «Финолог».
Полный разрез деятельности организован в учетных системах (например, 1С: Управление торговлей или 1С: Комплексная) типовыми отчетами. На основании этих данных вы уже можете принимать различные оперативные решения. Управленческий учет в компании призван сконцентрировать в себе все необходимые для управления данные о ресурсах предприятия (товарно-материальные запасы; активы и пассивы, поступления и платежи, данные о продажах, людских ресурсах, использовании техники и т. п.), помогает получить данные об использовании ресурсов, помогает в управленческой аналитике деятельности предприятия (в необходимых руководителям показателях эффективности и ключевых факторах успеха).
И в завершение главы отмечу, что, к счастью для малого бизнеса, существует огромное количество различных интернет-ресурсов и онлайн-приложений, которые существенно упрощают процесс ведения бухгалтерии и контроля налоговых выплат.
Банкам выгодно, чтобы предприниматели открывали счета именно у них и поэтому предлагают много интересных акций и услуг. Тем самым современные банки (например, Тиньков-банк с приложением Тиньков-Бизнес или Точка-банк) сейчас забирают на себя большой объем отчетности и рутины, которая так отпугивает начинающих предпринимателей.
Глава 6
Высший пилотаж в бизнесе
6.1
Построение системы продаж
Начинающим предпринимателям часто приходится сталкиваться с тем, что бизнес-процессы отстроены, все «упаковано», но продаж нет. Почему? Да потому что изначально руководитель не задумывается о ключевом направлении внутри своего бизнеса.
Продажи – это топливо для вашего дела.
Продажи – это то, что аккумулирует вам деньги. То, за счет чего, собственно говоря, вы будете жить. По этой причине к построению системы продаж надо отнестись с особым вниманием. Тут нет места для ошибки. Это тот случай, когда план «на салфетке», «на коленке» (интуитивно и в общих чертах) не подойдет.
В продажах не стоит рассуждать, додумывать, что хочет клиент (ведь все равно вы судите о происходящем вокруг, исходя из своей картины мира – и ничего не знаете о мыслях других людей).
ПРИМЕР
К примеру, к вам в агентство недвижимости пришел клиент за покупкой хорошей, качественной квартиры для себя. Вы предложили ему посмотреть несколько квартир, и клиент не выбрал ни одну из них. После вы предложили еще несколько, и клиент также отказался. На какое-то время клиент взял таймаут, а после сообщил, что уже купил квартиру с помощью ваших конкурентов, потому что они попали в точку с его запросом с первых же показов. Если вы не провели опрос своего потенциального клиента, то не знаете даже и на 50 %, чего он хочет. Вы заведомо тем самым додумываете за него, что ему необходимо предложить и какая она, эта его «хорошая», качественная квартира. Проблема в том, что для одного человека качеством могут считаться гладкие стены и косметический ремонт, а для другого – инфраструктура и хорошие соседи. То есть искомое «качество» в этих двух случаях – совершенно разные показатели. Аналогично будет и с любым другим приобретением. Качество автомобиля для одного – это отсутствие поломок, для другого – дизайн салона, антураж, а для третьего – тормозная система, отличная от других, или коробка передач. И так – во всем.
Строить продажи на мнениях, а не на фактах нельзя!
Следовательно, нельзя строить гипотезы относительно увеличения прибыли за счет оптимизации в отделах продаж без глубокого изучения реальных потребностей ЦА и всех сопутствующих.
Что необходимо сделать, прежде чем внедрять какие-то показатели и изменения в департамент продаж.
• Опросить вашу целевую аудиторию.
Собственно говоря, начиная бизнес, мы уже анализировали нашу аудиторию, ее потребности и предпочтения. Но тогда у ваших потребителей не было опыта общения с вашим продуктом или услугой. Теперь этот опыт есть – и надо выяснить о нем все. Для этого необходимо сделать выборку из разноплановых клиентов (20–40 от наиболее лояльных до проблемных) и опросить их по целому ряду вопросов:
• Откуда они изначально узнали о вас?
• Сколько раз обращались?
• Почему выбрали именно вас? (Обязательно!)
• Что они порекомендуют улучшить в работе?
• Как оценивают продукт или услугу от 1 до 10?
• Почему отказались от дальнейших покупок? (Если это клиенты, которые не вернулись, предпочли конкурентов.)
• Что нужно сделать, чтобы они купили еще раз?
• Будут ли вас рекомендовать знакомым?
• Почему предпочли вам конкурентов? (Тут обязательно сравнить ответы купивших и не купивших. Очень часто люди удивляются, когда видят ответы из серии «Менеджер не перезвонил» или «У конкурентов вдвое дешевле», поскольку попросту не контролируют отдел продаж и не мониторят рынок. Бывают, конечно, и не совсем очевидные ответы, но и самые странные рекомендации помогают отстроиться от конкурентов и заложить ключевые основы дальнейшего роста эффективности продаж.)
ПРИМЕЧАНИЕ
Многие зададутся вопросом, почему бы вдруг клиентам начать честно и открыто отвечать на все эти вопросы? Я скажу так: когда вы представляетесь либо владельцем компании, либо руководителем отдела продаж, и говорите, что сейчас занимаетесь развитием компании и хотели бы улучшить качество продукта или услуги – это огромный мотиватор. До 75 % людей хотят быть сопричастными, и в этот момент они чувствует свою значимость, поэтому с удовольствием дадут обратную связь.
