Это был большой лайфхак для меня с точки зрения подхода, оказывается, так можно.
Наверное, самое главное, что должен сейчас запомнить каждый, кто читает эту книгу, – можно делать по-разному.
Если у вас есть какая-то устоявшаяся картина мира, то вы сильно себя ограничиваете. Просто взяли и стерли половину возможностей и половину мира, которые теперь не видите. Но если вы этого не видите, это не значит, что этого нет. Как с сусликом – его не видно, но он есть. Только теперь еще и есть задача – его увидеть.
Итак, почему на любом предпринимательском форуме стоит ставить стенд, если вы занимаетесь продажей какого-то одного вида товара, но у вас в потенциале есть возможность оформления франшизы или вы ищете новых оптовиков? Они найдутся, если поймут, что смогут продать то, что вы показываете. Люди думают, что они продают товар. Но я считаю, что, когда вы едете в Китай и привозите какую-то новую идею, вы не продаете товар.
Для потребителя вы продаете решение какой-то проблемы.
Например, я привез из Китая замок на отпечатке пальца. Обычный навесной замок, который можно повесить на бокс в спортзале, приковать велосипед, повесить дома на ящик и т. д. Программируете его через приложение, он начинает срабатывать на отпечаток. В этом случае вы продаете решение для какого-то конкретного потребителя в области безопасности. Но если мы говорим о том, чтобы продавать это другим предпринимателям, то вы продаете еще и возможность заработать не 30 %, а 100 или 200 %.
НЕ-ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ НЕ ВЕРИТ, ЧТО ПОТЕРЯТЬ ДЕНЬГИ – ТОЖЕ ЧАСТЬ ИГРЫ. НЕ-ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ БОЛЬШЕ ВСЕГО БОИТСЯ ЭТОЙ ПОТЕРИ. ОН ХОЧЕТ ВЛОЖИТЬ И МОМЕНТАЛЬНО ПОЛУЧИТЬ РЕЗУЛЬТАТ.
Большинство опять-таки так не думает.
Когда вы общаетесь с позиции «я продаю возможность заработка», то можете ставить стенд практически на любом мероприятии, где собираются предприниматели, есть бизнес-среда.
Потому что в этой аудитории появится минимум 10 % тех, кому это будет интересно или вокруг которых есть клиенты, которым это потенциально интересно.
Например, если я завтра на форуме по бизнесу с Китаем поставлю стенд «Заработай 100–200 % в розницу, продавая навесные замки», то сколько бы я ни принес с собой коробок с замками, потенциально смогу продать все. Людям будет интересно для себя купить этот товар, каждый найдет, куда ему прицепить такой замок, это будет необычно и ново. Но будут также и клиенты, которые скажут, что они готовы купить это в сеть спортивных клубов, аренды велосипедов и т. д. Клиенты будут.
Уверен ли я в этом на 100 %? Напишу так. В том, что клиенты будут, – уверен железно. Заключу ли я большую сделку в рамках такого мероприятия – не могу быть уверенным на 100 %. Это будет зависеть от моих навыков разговорного жанра и умения быть убедительным. Дай 10 людям в руки один и тот же товар, двое из них уже через час прибегут к вам и скажут, что они все продали, а 8 будут жаловаться до конца своих дней и говорить, что вы обманщик и подсунули неликвид. Это реальность.
Поэтому я, например, своим ученикам всегда гарантирую, что система, которую я даю, работает и эффективна на 100 %. Но я не могу дать гарантию на человека.
Я не могу человеку дать гарантию на него самого.
Он может завтра проснуться, и ему не захочется ничего делать. Встанет, увидит, что на улице идет дождь, и все – откладываем на завтра. Или он будет изучать материал с середины или с конца. Или изучит только 10 %, скажет, что все понял и это не работает. Надо четко понимать, что от кого зависит. Результат будет у человека, который говорит: «Хорошо, я беру твою инструкцию, сделаю максимум из того, что дано, и даже больше, попробую найти свой ключ к успеху».
Так выглядел мой магазин посуды. Ходовые позиции на самых видных местах
Удивительно, но в бизнесе не так, как, например, в вождении автомобиля. Если вы сели за руль, выучили правила и механику – вы поехали. Любого человека с желанием водить можно научить водить. Можно ли любого человека с желанием делать бизнес научить делать бизнес? Не уверен. Но почему-то в отношении бизнеса, тренировки навыков по зарабатыванию денег люди проявляют меньше желания, чем в тренировке навыка рисовать, писать стихи, играть на гитаре, водить автомобиль, программировать. Словно есть какая-то вторая сторона. Как будто есть удача – значит, бизнес будет. Если ее нет – ну значит, нет.
На своем предпринимательском пути мне периодически везло, да – я воспринимаю это так. И очень много не везло. Но если разобраться, там, где не везло, я допускал ключевые ошибки. Например, не изучал предложения конкурентов, спрос.
У меня был бизнес, которым я занимался год, – магазин индийской мебели. Он находился в торговом центре в Киеве в районе метро «Оболонь». Там был не полноценный второй этаж, а как бы боковой. На первом этаже находился супермаркет, а на втором по периметру территория, которая сдавалась в аренду. Там предложили очень дешевую аренду, и я открыл метров на 60 магазин «Бомбей». Договорился с поставщиком мебели и сувениров. Мне очень нравилась индийская утварь – моя мама как-то давно ездила в Индию и привезла оттуда каких-то статуэток. Помню с детства много книг про йогу и все в таком духе. И в целом магазин был не про бизнес, а просто «ой, какая прикольная тема, она навевает мне воспоминания из детства, дай-ка займусь». И эта тема на выходе стоила мне минус $ 50 000, когда я решил все закрыть.
Дешевая аренда – значит, мало трафика, мало аудитории. Поэтому и люди сдают дешево, ведь дорого никто не готов платить. Это – первый аргумент.
Не надо бояться больших затрат, надо бояться маленьких доходов.
Вторая ошибка. Я вообще тогда не разобрался в рынке. А спрос на индийскую мебель и товары в действительности был крайне невелик. Те магазины, которые работали в городе, были отдельно стоящими, и статистика по ним была такова. Туда приезжали высокопоставленные люди, для них закрывали магазин, и они что-то покупали. Все. Но я об этом узнал потом.
Когда вы сталкиваетесь с проблемой, всю суть узнаете потом.
Я открывал магазин в крайне приподнятых чувствах. Это тоже одна из ошибок предпринимателя – когда эмоциональной картинкой вы перекрываете рациональное поле.
Рациональная картинка: какое ужасное место. Как же сюда люди вообще дойдут? А как его увидят? А что нужно делать в плане рекламы, чтобы об этом вообще узнали?
Эмоциональная картинка: какая дешевая аренда, какое большое место, как здорово сейчас все здесь оформим, стены покрасим в разные цвета и все красиво расставим.
А потом – ожидание и реальность.
Ожидание: каждый день толпа людей приходит и покупает индийскую мебель. Реальность: купили одно кресло за месяц – класс, есть хоть какие-то деньги, чтобы компенсировать затраты по аренде, сотрудникам, инвестициям и т. д.
