Советский же человек – я не имею в виду отдельно русских, украинцев, белорусов, казахов и т. д., потому что я родился еще в СССР, – изобретательный. Он находит способы достижения любой цели. Для нас что-то невыполнимое – это вызов. Что-то запрещенное – лишь красная тряпка для быка. Нельзя – значит, можно. Поэтому я считаю, что наши люди более талантливы, более способны, чем весь остальной мир. Но нам не хватает простоты для действий, для решимости или скорее даже решительности. Какого-то бесстрашия и базового навыка позволять себе многое, умения пользоваться возможностями, которые есть во всем мире, – финансовыми, информационными, они повсюду. Почему-то считается, что если вы отучились в школе и институте – вы молодец. А вот купить курс, как за месяц стать специалистом в том-то и том-то, – это уже плохо. Зачем это делать? Кому это нужно? Но те, кто сегодня преуспевает, давно разгадали этот код. Эти люди платят за информацию, за чужой опыт. Выигрывают для себя 10–20 лет жизни. Все остальные, образно говоря, идут на завод. Вот такая получается история.
Открывайте для себя новые горизонты.
Если чувствуете, что «закрытый человек» – это про вас, то начинайте потихоньку выходить из этого состояния. Смотрите вокруг. Ищите возможности. Думайте, какие проблемы и боли в жизни окружающих вас людей вы можете решить. Тренируйте навык поиска вариантов.
У меня был интересный кейс. Однажды мы поехали на машине в горы. Ударил мороз – 20, и авто наутро не завелось. Машина у меня итальянская – Maserati Quattroporte. Может быть, она не настолько адаптирована к такой температуре. В любом случае у соседей оказалась маленькая коробочка, которую я уже видел в Китае, но не придавал ей значения. Это был PowerBank, через который можно заряжать телефон, ноутбук, все как обычно. Но при этом он имел функцию стартера для двигателя. Устройство давало заряд достаточный, чтобы запустить сдохший от холода аккумулятор. И они буквально за пару минут, подключив клеммами, меня завели. Мне это очень понравилось.
Я уже видел эти пауэрбанки на выставках в Китае, но не смотрел на них, потому что у меня никогда не было такой проблемы. А тут проблема появилась, и я начал об этом везде рассказывать. Выяснилось, что проблема достаточно распространенная. И после одного из таких мероприятий одна из слушательниц заказала 100 таких зарядок и купила стенд на выставке «Охота и рыбалка». Посетители выставки – мужики, которые достаточно часто куда-то ездят – в лес, на реку. И для них проблема не завести авто в мороз ощутима. Девочка продала все, что у нее было, заключила ряд оптовых сделок и заработала деньги. К слову, это еще раз о том, как может работать выставка.
Могла ли она сработать в минус? Да. Вы можете привезти товар, который не понравится аудитории, будет сильно завышен по цене или просто окажется неактуальным. Может быть и такое. С другой стороны, если вы подготовитесь, быстро примете решение, озадачитесь тем, кто ваш клиент, насколько для него интересен этот товар, и сделаете правильную цену, исходя из рынка, то успех максимально вероятен.
Держите еще один вариант действий. Например, вы пропустили выставку, на которой могли бы быть ваши потенциальные клиенты. Скажем, это выставка посуды, сувенирки или детских товаров – неважно. Не беда, мы можем обратиться к организаторам этой выставки. Обычно там есть администратор, у которой, как я уже писал, за условную шоколадку можно попросить все контакты участников – тех, кто брал стенды. Если, конечно, их нет в открытом доступе. Дальше надо их все прозвонить, предложить свой товар по оптовой цене. Потому что потом они могут продавать этот товар своим клиентам, которые у них уже есть. Это чуть более сложная модель, но она тоже имеет право на жизнь.
Тем более что, по-моему, нет товаров, с которыми не имеет смысла идти на выставку. Выставка актуальна для всего, потому что здесь происходит формирование целевой аудитории вокруг определенной тематики. Я не могу представить, что это может быть для чего-то неактуально. Даже если вы привезли единичный товар, вспоминаем кейс с вантузом, который ребята привезли с собой из Китая.
О чем нужно думать на выставке – чтобы ваш стенд привлекал внимание, на нем работали красивые люди, товар был интересным, был оффер, напечатанный на роллапе. Чтобы вы выглядели достойно и аккуратно. Когда у вас правильная полиграфия, люди сразу понимают, что вы продаете. Им не надо долго объяснять дополнительно.
У меня был один ученик, с которым мы нашли массажные кресла, которые он считал идеальными для салонов красоты. Ключевым действием в продажах было не создать сайт и даже не ходить по салонам красоты – хотя это тоже правильное действие – и не доски объявлений, потому что там бы никто не купил. А встать на тематическую выставку, где целевая аудитория – владельцы салонов красоты. Это было как раз то, что нужно. Надо было точно и четко продавать некую идею. Он продавал похудение – и это было неверно. Ему надо было продавать деньги – увеличение среднего чека для салона красоты и увеличение дохода для их владельцев. Но вместо того чтобы продавать деньги, он продавал упругую попу.
Когда ваши клиенты – покупатели на выставке, некоторые из них, конечно, захотят упругую попу, но в первую очередь они все хотят деньги. Массажные кресла в салоне красоты давали бы возможность человеку, который сидит на услуге маникюра/педикюра, испытывать дополнительное удовольствие плюс заодно иметь возможность уменьшить бока. Надо помнить, что ключевая задача – мотивировать людей чаще возвращаться делать услугу, затратную по времени. Второе – мотивировать и дополнительно пользоваться другими услугами, повышать удовольствие от посещения именно этого салона.
Важно помнить, что вы продаете и кому.
Если вы становитесь на выставке и ваша цель работать в розницу – о’кей. Но если вы хотите еще и захватить потенциальных крупных клиентов, которым будете продавать долгое время, то им надо продавать деньги. Некий результат от работы с вами – ассортимент, новинки, скидки, удобную модель покупки и как это все ведет к увеличению прибыли.
Если ваша аудитория – предприниматели, вы должны объяснить им, каким образом они будут зарабатывать больше, чем сейчас.
Глава 15
Так делаются деньги
Но не выставками едиными жив бизнес с Китаем. Одна из веток, как еще продать товар, – это использование лендинга, одностраничного сайта. Их, кстати, используют для продажи своих товаров такие компании, как Apple, Zara и многие другие. Они просто делают демонстрацию того, что продают, через одну страницу с объяснением всех опций, характеристик товара и ответом на вопрос, почему стоит его купить.
Сегодня есть огромное количество рекламных источников, которые позволяют очень быстро получить целевой трафик на такой сайт. Например, Facebook – социальная сеть, которая позволяет таргетироваться. Если вы продаете аксессуары для айфонов, то вы показываете рекламу только владельцам этой марки смартфонов. Все очень просто в настройках. Яндекс, Google – ненамного сложнее. Поисковики позволяют очень качественно сегментировать аудиторию, фильтровать и показывать рекламу только тем, кто нужен. Да тот же Инстаграм позволяет разделять аудиторию по возрасту, увлечениям и многому другому.
