Глава 18
Выжимай апельсины полностью!
Вот что я хочу сказать ребятам, которые готовы вложить деньги в тот или иной товар, но, может быть, не хотят сами создавать сайт, заниматься маркетингом, сильно привлекать рекламой клиентов. Один из идеальных каналов создания потока продаж – выход на маркетплейс. В России это Ozon, WildBerries, Ulmart, сети магазинов, такие как Технопарк. Все они создают условия, когда вы можете привезти новый интересный товар под своей торговой маркой в упаковке и использовать эти площадки для продажи.
Для этого вам нужно ИП и объем товара хотя бы 100 единиц. Также надо четко донести площадке, что вы готовы будете обеспечивать и дальше поставки при успешных продажах. Обычно вы отдаете маркетплейсу до 40 % от цены, по которой продаете, так что нужно считать выхлоп. Но в целом это очень приближается к сделкам по оптовым ценам. Вы сразу получаете доступ к широкой аудитории, и если купите листинг на таких площадках и попадете в рекомендованные товары, то получите аншлаг и сумасшедший объем трафика. Если ваш товар полезен, нужен, он попадает при этом в цену рынка, то вы можете очень бодро продавать серьезными объемами. Особенно это чувствуется в период праздников.
Сегодня такие площадки – одна из ключевых сфер продаж, которую необходимо использовать и подключать, особенно если вы только встаете на ноги.
Маркетплейс создает условия, когда вашему товару, особенно если он новый, начинают доверять на рынке.
Потому что в рамках одностраничного сайта индекс доверия может быть низким, особенно в сфере электроники. Так что важно, чтобы кто-то заявил о том, что этот товар качественный, надежный, ему можно доверять. Маркетплейсы следят за отзывами, комментариями на товар, и если будет какая-то серьезная рекламация, то вам просто закроют магазин.
Является ли целевым действием обращение в маркетплейсы и предложения им своего товара для продаж? Да. Все остальное – стереотипные выводы и решения. Сделайте, а там будет видно. Посмотрите, где выгодно, а где нет. Если на круг выходит интересно по цифрам – о’кей, невыгодно – ничего страшного, давайте подумаем, как сделать, чтобы было о’кей.
Как вариант еще есть купонаторы. Они предлагают участвовать в акции с вашим товаром. Продавать его как будто по бешеным скидкам. Но тут хорошо, когда у вас на складе есть 200–300 позиций товара и какую-то его часть вы можете пустить по акции. Например, перед Новым годом у вас лежит 300 единиц, и вы можете 100 из них продать по акции, чтобы заработать 50–100 %, вместо розницы, где получалось 300–400 %.
Например, цена искусственной елки $ 100. Вы делаете купонатору скидку 50 % и продаете по $ 50. Плюс сама площадка может взять от вас от 25 до 50 % с цены продажи. Выгодно ли вам это? Тут надо считать и отвечать себе на вопрос – какой уровень маржинальности приемлем.
Например, если открыть любой американский сайт-купонатор, допустим, groupon.com, то можно увидеть в категории товаров, к примеру, детский конструктор со скидкой 49 % – $ 18 вместо 35. Или три чемодана (маленький, средний, большой), 10 лет гарантии за $ 200 вместо $ 884. 77 % дисконт. 10 тысяч продаж. Прикольно? Еще бы.
Я недавно был в Китае и купил два чемодана – маленький и средний, мне их отдавали оптом за $ 24, а с большим чемоданом в придачу – за $ 39–42. Колесики, прочный корпус, замки. Парни, продавая этот чемодан за $ 200 на groupon.com и имея себестоимость с доставкой на комплект в районе $ 60, легко отдают от этой суммы $ 100, еще и зарабатывают. Потому что в их математике это, черт побери, выгодно.
Дальше. Большие игровые коврики по $ 30 – я их купил по 20 юаней, то есть примерно по $ 3. Вот как это работает. И вы смотрите такие предложения и можете даже увидеть на этих сайтах примеры товаров, которыми можно заниматься. Groupon.com, Amazon и т. д. Но всегда надо заранее считать. Если попадаете в математику – хорошо, нет – ладно, спасибо, пойдем дальше.
В России есть серьезные купонаторы, например, тот же Groupon, Biglion. У них есть две модели: продают товары напрямую или продают купон на то, чтобы вы пришли в магазин продавца.
Например, электронный стимулятор для мышц за 457 рублей вместо 1990 рублей. На большом опте он стоит $ 2,5, а здесь $ 7. Может быть, люди скидывают его, чтобы быстрее обернуть деньги, то есть отдают какую-то историю купонатору, чтобы вынуть из товара средства. Вы ввязались в какую-то историю, привезли товар, ситуация поменялась, и вам надо его быстро скинуть. Посчитали математику, чтобы выйти в ноль или маленький плюс, пришли на купонатор: «Вот мое предложение, давайте я с вами поделюсь». И все счастливы.
ЕСТЬ, КСТАТИ, ТАКОЕ ПОНЯТИЕ В АМЕРИКАНСКОМ МАРКЕТИНГЕ: «ВЫЖИМАТЬ АПЕЛЬСИН». ТО ЕСТЬ КОГДА У ВАС ЕСТЬ АПЕЛЬСИН, ВЫ МОЖЕТЕ СДЕЛАТЬ СТАКАН СОКА. ИЛИ ВЫ МОЖЕТЕ ВЫЖАТЬ ЕГО ТАК СИЛЬНО, ЧТО У ВАС ПОЛУЧИТСЯ ПОЛТОРА СТАКАНА СОКА. ТО ЕСТЬ В ПОЛТОРА РАЗА БОЛЬШЕ РЕЗУЛЬТАТА ПРИ ТЕХ ЖЕ РЕСУРСАХ.
В купонаторы можно идти, когда у вас есть остатки на складе.
Это такой допканал продаж, на который стоит обратить внимание, он также может сыграть для вас в плюс. И да, здесь тоже нужна юридическая форма, чтобы подписать контракт.
Теперь коротко дам информацию про еще один канал – офлайн-точка в торговых центрах, так называемые «островки». Такие площадки могут быстро реализовывать эмоциональный, яркий товар. Особенно когда он хорошо упакован. И особенно перед праздниками.
В «Афимолле» я периодически наталкиваюсь на такой островок – франшиза Сергея Косенко по свитерам с оленями и пледам с рукавами. Сезонный товар в торговом центре посреди некислого потока людей. Открытая точка с товаром, где активно работают два продавца. Следом идет такая же точка с дезодорантами для дома – диффузорами. В Китае они стоят $ 2–4. Вы проходите мимо, видите, как они красиво выглядят и приятно пахнут. Вам говорят: «Попробуйте, посмотрите – это замечательный подарок!» Такая же модель продаж и с массажерами, когда вас касаются эмоционально.
Летом в торговых центрах ставят точки с электросамокатами, гироскутерами. Вы можете тут же их попробовать. В Киеве в ТРЦ «Ocean Plaza» тоже стоят несколько точек. Одна из них продает радиоуправляемые игрушки. Очень эмоционально. Практически с утра до вечера продавцы играют на них – запускают разные квадрокоптеры, гоняются машинками. И собирается целая толпа людей посмотреть. Это очень здорово притягивает внимание. И кто-то из зрителей в итоге, уходит с покупкой.
Эта ветка продаж идет автоматически сразу с расходами, потому что нужно арендовать точку и нанять туда сотрудника. Ну или вы можете, как вариант, прийти к тому, кто уже имеет эту точку.
Два года назад, когда тема электротранспорта была на пике, в 2015–2016 годах, к тому же Сереже к аромадиффузорам мы ставили электротовары, те же самые гироскутеры. Продавали на его же точках. Ему было выгодно – он получал дополнительный доход от каждой единицы. Нам тоже было выгодно, потому что мы не арендовали всю точку, а лишь ставили свой товар на площадку, которая уже имела аудиторию и проходимость. Это была хорошая коллаборация, синергия.
