Да, есть конфликт между рекламщиками и продавцами. Одни постоянно недовольны другими. Нужно, чтобы рекламный отдел был главным. И был, как я уже написал, связан с прибылью. То есть они бы напрямую получали долю от прибыли. Работали бы за процент. Как к этому прийти? Через тестирование людей и групп людей.
Рекламный отдел должен быть выше, чем отдел продаж, но напрямую с ним коммуницировать.
Обязательно, чтобы в отделе продаж был человек, которого уважают в рекламном отделе. Тогда этой истории с непониманием не будет. Рекламный отдел не станет сомневаться в уровне отдела продаж, а те, в свою очередь, будут подсказывать коллегам, что происходит по каналам продаж. Когда у вас связка заходит, вы получаете лиды дешево.
Например, мы сделали видеокреатив, запустили его на тематические YouTube-каналы и начали получать трафик. Отдел продаж говорит: «Трафик есть, но продать мы не можем». Начинаем разбираться, почему так. Оказывается, что в видеокреативе у человека возникает одно ощущение, а при общении с продавцом – другое. Люди думают, что этот товар такой, а по факту, задавая вопросы, понимают, что он другой. Например, ищут какой-нибудь LED-экран. А он оказывается не уличный, а только для внутренних помещений. При этом ощущение было, что он работает и на улице. И пошла бизнес-аудитория, которой нужен экран именно на улицу. То есть наш продукт им не подходит. Трафик есть – продаж нет.
Для начала просто запомните, что на старте надо так – трафик-отдел должен быть связан с показателями конверсии и ценой лида.
Чем больше конверсия и ниже цена лида – тем ниже мотивация. Основная цель – снижение стоимости лида и повышение конверсии. А также обратная связь, что лиды вменяемые. Все.
Теперь о том, где найти рекламщиков. Хороший лайфхак – ребята, которые учат рекламе, обычно делают мастер-группы.
Когда вы приходите на такие курсы, там всегда есть мастер-группа и всегда видно, кто делает крутые результаты. В такой обстановке можно найти человека или нескольких людей, которым стоит предложить работу. Но один человек – это всегда риск. Отношения должны проверяться временем. Люди не всегда и не все хорошие, уж простите. Да и вообще по-разному бывает. Есть хорошие люди, но не очень хорошие специалисты, и наоборот.
Важно понять, кого мы ищем? В первую очередь – специалиста. Такой может работать в рамках KPI за понятные призы. Большинство рекламщиков хотят крутить большой объем трафика, делать больше продаж. Они могут стать точкой роста для компании, могут стимулировать ее, потому что станут приносить больше заявок, тем самым заставлять компанию нанимать больше продавцов, продавать больше, открывать больший склад. И т. д.
Идем дальше. Следующий отдел – оптовый. В теме бизнеса с Китаем опт – изюминка. Потому что он позволяет продавать конкурентам, фактически снижать издержки на ведение дел.
Входящий поток клиентов на оптовый отдел также может быть построен по модели онлайн просто на одностраничном сайте. Там следует регулярно гнать трафик и одним продавцом проводить 10–20 сделок в месяц на сумму, которая будет равнозначна 1000 продаж в розницу.
Базовый оптовый канал продаж позволяет нам раскачивать работу с Китаем по максимуму.
Чем больше мы закупаем у фабрики, чем больше возим – тем ниже цена.
Почему нужно обязательно иметь свою розницу? Почему нельзя фокусироваться исключительно на опте, если все так красиво? И почему мы начинаем с розницы во всех обучающий программах? Да потому что розница позволяет вам узнать конечных клиентов и держать руку на пульсе.
Не дай бог на рынке что-то пойдет не так. Например, у вас начинает падать розница – вы это сразу увидите. А в опте тоже… но только через время. А теперь представьте, что вы пропустили этот момент и начали заказывать следующую поставку. Будете сидеть с полными складами, не получите той прибыли, которую ожидали, не будет нужной рентабельности.
Розница позволяет вам четко реагировать на рынок, его потребности и понимать, что происходит на рынке прямо сейчас.
Дает подсказки, какие доработки нужны продукту, какие цвета, дизайны хотят клиенты. Фактически розница – ваш набор отзывов и обратной связи, которые вы можете получать, при этом еще и зарабатывать параллельно.
Плюс розница дает вам очень твердую позицию в продажах оптовым клиентам. Вы смело формируете скрипт, отталкиваясь от собственных продаж. И когда вам кто-нибудь говорит: «Да вы что, этот товар никому не нужен, никто его не купит», – вы всегда можете парировать: «У вас, конечно, может быть такое мнение, но на чем оно основано? Мои выводы опираются на мою розницу. Вот показатели, статистика, объем заказов в день. А вот маржа, которую я вам предлагаю получать на моем товаре. А еще баннеры, акции, которые я делал для своих партнеров. Если вы считаете, что у вас это не будет продаваться, возможно, у вас просто недостаточно информации? Но я готов вам помочь – предоставить скрипты, модели, все, что нужно. Чтобы вы смогли вместе со мной зарабатывать деньги».
Понятно, что есть, откровенно говоря, дебилы, которых не пробьет даже это. Есть статистика, что чуть ли не 90 % бизнесов закрываются в первый год. Почему? Потому что есть дебилы. Вы могли попасть на дебила? Могли. Что теперь делать? Идти дальше.
И да, в вопросе опта нам нужен человек, который может или ходить с нами по встречам, или быть оптовым менеджером – обзванивать холодным методом потенциальных клиентов. Плюс принимать звонки на входящую линию. По сути, это продавец опта с функцией выезда на встречи. То есть сначала вы можете ездить на встречи один, а потом потихоньку подтягивать человека в пару. Дальше смотреть, чтобы он проводил встречи сам.
Основная задача руководителя – вытянуть себя из тех процессов, которые можно перепоручить.
Оставить за собой только то, в чем он сам хочет участвовать.
Дальше. Есть ветка работы с Китаем. Это менеджеры, которые начинают вместо вас вести закупку, коммуникацию с фабриками. Ребята, закрывающие на себя работу с поставщиками. Здесь все более-менее понятно.
Следующий отдельный сегмент пирога – управляющий бизнеса, как директор. Он стоит под вами, фактически нацелен на то, чтобы быть «мини-собственником», управлять всеми процессами, чтобы они работали, а вы могли переключиться на то, что нужно вам. При постепенном развитии такой модели у собственника появляется возможность больше отдыхать, быть вне бизнеса, наблюдать за ним со стороны и превратиться в некого визионера компании – определять ветки инвестирования, может быть, выйти из какого-то процесса в управлении и найти для себя что-то, что будет более ценно. Управляющий может стать партнером компании, получить в перспективе долю. Работать за опцион вместо вас. Но к этому прийти можно только через время. Это все – некая карта действий, карта пути, который вам предстоит пройти.
Есть ли что-то, что делегировать нельзя? Я бы не стал так говорить. Там, где кто-то скажет «нельзя», всегда найдется тот, кто это уже делает. Но думаю, что собственник должен обязательно иметь рычаг влияния на финансы, юридические права на торговую марку. Строго следить за показателями компании. Получать отчеты по деятельности в цифрах. Потому что раз вы это строили, то понимаете, где, что и как должно работать. Цифры дают объективный ответ на вопрос – мы взлетаем или падаем? И, кстати, прямо сейчас вы взлетаете?
