В объявлении также обязательно должно быть указано то, что надо сделать. Например, позвонить или написать в Viber/WhatsApp по такому-то номеру.
После того как объявление пройдет модерацию, мы сможем его редактировать и делать заголовки более продающими.
Например, Avito не очень любит слова «скидка», «подарок». Их могут не пропустить. Но если мы пройдем модерацию, то позже сможем усилить наше объявление.
Мы можем попасть наудачу в поле выдачи в каком-то узком сегменте, где наше объявление попадет на глаза целевой аудитории. Зацепим своей привлекательной картинкой внимание людей, и наш оффер заставит их у нас купить.
Но чаще бывает наоборот – добавили, и ничего особо не происходит. На Avito действительно можно делать деньги в огромном количестве ниш, но для этого желательно форсировать события. Если вы хотите что-то быстро продать – поднимайте объявление, заплатите за то, чтобы оно было в топе.
После того как объявление проходит модерацию, его нужно обязательно поднимать.
Теперь о том, какую цену ставить. В объявлении мы можем «плясать», поскольку знаем средние цены по рынку. Вот от них и пляшем. Но у нас есть оффер, который создает не продажу товара, а продажу комплекта. При этом мы остаемся в средней цене по рынку. Получается, что мы продаем по цене ниже, чем на рынке.
Наша задача – выглядеть привлекательно, не забывайте.
Пример. Человек продает квадрокоптеры по цене рынка. Выкладывает объявление. Оно висит день. На следующие сутки он меняет заголовок и пишет: «Снизил цену». Скашивает 500 рублей, и в этот же день продает квадрокоптер. Фраза «снизил цену» сработала, хотя он действительно сделал это. Видимо, кто-то увидел его предложение, раздумывал о покупке, зашел посмотреть на следующий день и увидел новое предложение.
Такие триггеры есть, и я рекомендую ими пользоваться. Есть и другие триггеры, которые работают. Например, «от поставщика» или «оптом». Для Avito это эффективно, потому что люди думают, что могут купить по оптовой цене в розницу. Да, такая мотивация есть у некоторых людей.
На доски объявлений приходят, чтобы сэкономить, – держите это в уме.
У нас есть возможность получить заказы, и нам следует ею воспользоваться. При этом есть опасения: что делать, если позвонят, а товара нет? Мы возвращаемся к установке, что уже что-то продавали на досках. И мы же не переживали, когда нам звонили, а товара уже не было, но он у нас был ранее. Вот тут – то же самое, но только мы можем «повторно» этот товар привезти.
Используем такую штуку. Говорим: «Ой, как здорово, что вы позвонили. Буквально час назад мы продали последнюю единицу товара. Видите, какое у нас предложение – все распродали. Следующая партия приедет через две недели. Я могу сохранить для вас условия нашей акции и внести вас в список ожидания, если вы готовы подождать. Как срочно вам нужен товар?» Кто-то говорит, что ему нужно завтра, а кто-то готов и потерпеть.
Если отвечают, что товар им нужен срочно, отвечаем так: «Хорошо, но, может быть, есть условие, при котором вы согласитесь подождать?» Человек: «Какое условие?» – «Например, я сделаю вам дополнительную 10 %-ную скидку за ожидание». Отличный вариант, чтобы не сливать заявку.
Я бы рекомендовал всем для начала использовать для объявлений самый крупный город – столицу. Если мы говорим про Россию, то это Москва. Потому что там гораздо больше людей, которые что-то ищут, а значит, будет и больше обращений. Можно сделать отдельное объявление по городу проживания. Но нам надо не столько продать, сколько получить уверенность, что мы выбрали правильный товар. Что наш оффер зашел, он нравится людям и мотивирует их купить, даже когда мы только появились на рынке.
Вопрос: зачем мне размещать объявление в крупном городе, если меня там нет?
Идея в том, чтобы получить обращения от людей, которые хотели бы этот товар купить.
Тем самым они подтвердят, что вы выбрали правильно – цвет, цену и другое. Или, наоборот, вы услышите, что это очень дорого и по такой цене они не готовы купить. Наша задача – максимально выдернуть такими крючками какие-то обращения от аудитории.
Итак, если человек заинтересовался и готов ждать товар, нужно просто занести его контакты в лист-ожидания, список. Скажите, что заказ будет выполнен через две недели, когда придет новая партия. Никаких предоплат брать не нужно. Если у вас есть хотя бы три человека – это хорошо. Если меньше – плохо. Десять человек в листе ожидания уже мотивируют вас активно шевелить пятой точкой.
С каждой единицы товара маржа может быть разная. Не стоит продавать товары по 100 рублей, даже если они идут с большой маржинальностью. Сумма одной сделки будет очень маленькой, вам это надоест, и вы просто не захотите заниматься этим долго.
Цена на единицу времени будет слишком низкая.
Так что будем отталкиваться от идеи заработать миллион рублей. Сколько нужно сделок, чтобы заработать миллион, если одна сделка приносит 1000 рублей? 1000 сделок. Что в голове выглядит легче – сделать в месяц 1000 или 30 сделок? Обычно – чем меньше, тем проще. Но не всегда это именно так. Сделать 1000 продаж в рамках одной точки продаж означает, что на нее должен пойти какой-то трафик. Продать 1000 товаров с одного объявления не очень реалистично. Соответственно, нам нужно будет искать другие каналы продаж, аудиторию, чтобы нашим предложением попасть на глаза гораздо большему количеству людей. Но это уже следующий шаг. Пока вам важнее поверить в то, что это все работает.
Самое важное – действительно сделать все это. Я знаю, будут читатели, которые сделают все, как написано, и сразу получат какой-то результат. А будут те, кто не получит ни просмотров, ни звонков – ничего. Если звонков нет совсем, ничего менять не нужно. Надо идти дальше. Идти дальше по книге, даже если никто не позвонил. На этом уровне теста нет ошибок. Если вы сделали оффер, создали баннер, выгрузили фотографии и написали текст, то ошибки точно нет.
Тестируйте до результата.
Я как-то разбирал объявление человека, который продавал складную, как нож, расческу для бороды. Он ничем не выделялся. В заголовке было написано: «Расческа для бороды». В описании: «Расческа для бороды 10 см». И одна фотография. Я спрашиваю: «Тебе не кажется, что ты сделал немного не так, как я сказал?» Он отвечает: «Вот объявление, написано, что я продаю, есть цена, баннер, все дела». Все остальные студенты понимали, что именно он сделал неверно – не было оффера, эмоции, результата, который вы продаете вместе с товаром.
Можно было чуть-чуть пофантазировать и добавить хотя бы фотографию красивого мужика с бородой, например, Бекхэма, назвать этот товар «расческой Бекхэма», будто бы он такой пользуется, – уже это как минимум хотя бы отчасти было бы похоже на оффер. А так он продавал безымянную расческу, как тысячи других людей. Спрашиваю его еще раз: «Как сделать так, чтобы у тебя купили?» Отвечает: «Можно еще сходить в церковь, помолиться». Такое тоже бывает.
