С вазами у меня были серьезные проблемы. Их вообще никто не покупал. Я заказал на свой вкус – золотые, но они абсолютно никому не нравились, их никто не брал. В дальнейшем я умудрился все-таки продать их в оптовую компанию, у которой было большое количество региональных покупателей, в том числе цыгане. Они и забрали в итоге те вазы, но пришлось с ними побегать.
Это еще раз к вопросу о том, что своему вкусу лучше не доверять. Он достаточно обманчив, можно сильно встрять. Вы можете оказаться на рынке как в меньшинстве, так и в большинстве. Я встречал на пути большое количество предпринимателей, которые ориентировались только на себя. Какое-то время чутье их не подводило, а потом в один момент подводило, и очень сильно. Потому что в момент становления их вкус был на уровне большинства рынка, а когда они пересаживались на «Мерседесы» и надевали золотые часы, то и их вкус менялся, они переставали чувствовать рынок. Когда вы работаете, например, в низком ценовом сегменте, а сами ездите на «Майбахе», то вы должны периодически спускаться в рынок и коммуницировать с людьми, чувствовать, что важно. Иначе пропустите момент. Ну, или вы должны нанимать людей, которые это чувствуют.
Но это отступление. Вернемся к офлайн-точкам. Имеет ли смысл спрашивать у владельцев, чего бы они хотели, чего им не хватает, на старте взаимоотношений, когда человеку не до конца понятно, почему он должен отвечать вам на этот вопрос, а вам не до конца понятно, почему вы должны получить от него этот ответ? Есть такая история – непонимание, кто вы, а кто он. Это еще даже не знакомство, ничего. Когда у вас уже есть какие-то отношения с человеком, вы можете ему позвонить и сказать: «Я вожу товары, может быть, вам чего-то не хватает?» Но чаще всего вам просто не ответят. Но можно спросить: «Мы способны привезти много других разных товаров, возможно, вы испытываете в чем-то недостаток?»
Проблема в том, что если вы такое спросите один раз и получите отказ, то во второй раз вам будет страшно спрашивать.
Еще момент. Если мы размещали объявления для Москвы, то по офлайн-точкам надо ходить в своем городе. Нужно их воспринимать осознанно.
У меня есть ученик, который живет в селе. И там он не может даже найти сотрудников к себе на склад – просто нет людей. Какие там у него могут быть продажи? Никаких. Соответственно, для него это правило не работает. Ему надо ехать в ближайший крупный город, может быть, миллионник.
Вообще следует искать деньги там, где они есть, как вы помните. Да, если мы говорим про интернет, то можем прикоснуться к аудитории в любом городе. Но если речь про офлайн, то пытаться стать миллионером в городе с населением 30 тысяч человек можно, но это будет трудно, вероятность слишком мала.
Если за неделю мы найдем 10 офлайн-точек и одна из них нам скажет «да» – товар интересен.
Норматив такой – нужно всего одно согласие. Потому что предприниматель с действующим бизнесом будет цениться выше, чем случайный покупатель из интернета.
В завершение главы пара строчек, над которыми нужно поразмыслить. Если бы вы пришли ко мне с сервизами на выбор, то я бы выбрал серебристый и золотой. Если бы у вас были зеленый, синий, красный, то я бы ответил, что не хочу с вами работать. Такая обычная практика. Держите это в уме.
Глава 9
Связка и как она работает
Чем характерен американский рынок – там все компании стремятся продавать комплектами. Потому что, во-первых, продавая одну единицу, вы априори в минусе. Рынок настолько конкурентен, что вы в минусе стопроцентно. Во-вторых, вы закрываете все потребности человека, который пришел к вам купить товар. Если ему нужна удочка, то потенциально он может купить и лодку. Это очевидно. Так мыслит предприниматель на высококонкурентных рынках.
У нас бизнесмены мыслят так: человек пришел купить удочку – пусть покупает. А какую удочку ему купить? Какие есть, такие пусть и выбирает.
У нас нет правила продавать.
Это чувствуется. Люди думают, что достаточно открыть магазин, написать «Мы открылись», поставить на витрине товары, и дело в шляпе. И что покупатели должны сами заходить и отдавать деньги. Такие предприниматели начинают все больше и больше проигрывать, терять свой бизнес, ниши. И думают, что когда-нибудь все изменится. Но ничего уже не изменится. Меняется рынок, аудитория. Подросла молодежь, которая привыкла к другой модели продаж. Ей уже начинают продавать, перекупать предложениями, начиная от игровой индустрии, заканчивая продуктовой.
ЕСЛИ ВЫ ВСЕ ДЕЛАЕТЕ КАК НАДО, НО РЕЗУЛЬТАТА НЕТ, Я СОВЕТУЮ СХОДИТЬ В КИНО, ПОГУЛЯТЬ В ЛЕСУ, СЪЕСТЬ КРУАССАН С КАКАО. ОСОЗНАТЬ, ЧТО ВСЕ В ПОРЯДКЕ, ВЫ НЕ ГЛУПЫЕ. ВЫ ПРОСТО УПИРАЕТЕСЬ.
Еще пару лет, и старый маркетинг просто не будет работать.
Скоро вообще появится искусственный интеллект, который, оценивая наше поведение в социальных сетях, будет нам предлагать именно то, что мы реально хотим. Мы будем видеть исключительно ту рекламу, которая максимально релевантна для нас.
Суть в том, чтобы продавать не товар, а некое предложение, решение, набор, связку.
Не устану это повторять. Один товар, который потянет следующий и следующий за собой. Это уже будет похоже на бизнес, это можно превратить в бизнес. То, что мы делали до этого, был такой исследовательский путь. Чтобы не быть тем человеком, который заказал контейнер зеленых столовых сервизов. Некое тестирование, которое «еды не просит», но может очень четко обратить наше внимание на какую-то тему.
Если вы все делаете как надо, но результата нет, я советую сходить в кино, погулять в лесу, съесть круассан с какао. Осознать, что все в порядке, вы не глупые. Вы просто упираетесь.
Как только говорите, что не получается, вы начинаете искать виноватых везде: Ковпак виноват, книга виновата – все виноваты, но только не вы сами. Но надо делать попытки и благодарить себя за то, что не стоите на месте.
Поэтому периодически нужно праздновать: сходить в кино, погулять в лесу, съесть пирожное. А потом вернуться, закатать рукава и осознать, что вы только что получили двойку. Если нет звонков, обращений, нет денег, то их и не будет. Только вы можете это исправить. Для того чтобы все изменить, нужно сесть и переделать. Почему человек, для которого вы сделали, который это увидел, не хочет на это кликать, реагировать на это? Подумайте о том, для кого вы это делаете, кому продаете.
Глава 10
Находим партнеров в поднебесной (и не только)
Двигаемся дальше. Необходимо разделить розничные и оптовые заказы. Нам нужно получить хотя бы 3–5 розничных заказов, чтобы появилось желание привезти первые 30–50 единиц товара. Почему 30–50 или, может быть, даже 100? Это параметр, от которого цена будет более-менее с выгодой от китайцев. Мы сможем даже что-то заработать сверху, но это при условии правильной логистики и всего остального.
