Самые успешные люди делают то, что нужно, – нравится им это или нет, чтобы получить плоды, которых они хотят. Они ориентируются на результат, а не на процесс. И ВСЕ ЖЕ не забудьте, что при первой возможности следует переключаться на те дела, которые вы делаете лучше всего.
Вопрос: Как вы справляетесь с прокрастинацией?
Ответ: Да если б я знал! Я просто прокрастинирую. Как, не сомневаюсь, любой из нас. К счастью, оттягиваю я дела по большей части относительно банальные. Например, я ненавижу шопинг, поэтому все, что нельзя заказать по каталогу, я не покупаю до тех пор, пока совсем не прижмет. Большинство успешных предпринимателей, которых я знаю, обычно работают продуктивнее, если поставлены жесткие сроки, и когда предстоит справиться с трудной задачей, им нередко нужно, чтобы кто-то – или они сами – их к этому вынуждал. Часто говорят: сначала делай то, что меньше всего хочешь делать. У меня это иногда так, а иногда иначе. И по-моему, есть такие дела, которые НУЖНО затягивать. Например, когда у меня возникает какая-то идея или вопрос, назревает какое-то решение, но я не могу сразу определиться, я откладываю их до поры. У меня есть «долгий ящик» для чтения, которое может подождать, и «долгая стопка» из писем и документов, не требующих срочного внимания. И я всегда удивляюсь, как много из этих дел рассасываются сами собой, если оставить их на несколько недель или месяцев.
Я думаю, тут важно быть честным с самим собой. Откладывая какое-то дело, не притворяйтесь, что занимаетесь им. И еще важно твердо следовать собственным приоритетам, расставлять их и уделять им внимание, а не отвлекаться на чужие. Слишком многие заваленные делами бизнесмены все еще «смазывают там, где громче скрипит». Понятная стратегия, и она помогает удержаться на плаву, но никак не способствует высокой личной эффективности. Вы и только вы должны решать – обдуманно и твердо, – на что тратить свое время, а затем строго держаться этих решений.
Лиза Канарек, автор прекрасной книги о том, как организовать дом и офис, чтобы успешно работать
[22], использует термин «избирательное отбрасывание». Вот это «избирательное» означает, что вы делаете это осознанно и руководствуясь своими причинами.
Вопрос: Я продажник, и мне интересно: как эффективно продавать таким суперзанятым людям, как вы? Предпринимателям и управленцам, не имеющим ни одной свободной минуты?
Ответ: Пробраться к нам можно так же, как к любому другому; единственное отличие – особенно важно сразу говорить по делу. Главное, укажите, в чем моя выгода. Если сумеете идеально подогнать свое послание, свои обещания к МОИМ страхам, являющимся в ночи, к МОИМ заботам, сейчас лежащим на сердце, и МОИМ мечтам, за которые не жаль продать душу, то поверьте, вы получите столько моего времени, сколько захотите. Большинство продажников зациклены на товаре или на процессе продажи и мало думают о клиенте.
Исходите из той безрадостной данности, что занятым выше головы потенциальным клиентам ни капли не интересен ни ваш продукт, ни ваша компания, ни ее репутация, ни ваши цены – ни-че-го. Все это можете выкинуть из головы. Вы должны составить, как я это называю, «магнетическое рыночное послание», посвященное предметам, которые непосредственно и прежде всего занимают людей, до которых вы хотите достучаться.
Например, несколько лет назад я бесплатно консультировал аризонское отделение Фонда борьбы с артритом, которому надо было привлечь больше новых фирм-спонсоров для их телемарафона. Фонд никак не мог добиться, чтобы нужные люди в корпорациях выделили время на эти переговоры. Ровно потому, что, обращаясь к ним, представители фонда говорили о фонде и об артрите. Я написал новый текст, рассчитанный на корпоративных управленцев, – рассказал им о новых, необычных и крайне недорогих возможностях получить широкую и добрую славу, заявив о себе в прайм-таймовом телеэфире за цену вчетверо меньшую, чем обходится обычная телереклама. Мое письмо взывало к честолюбию адресата, содержало логичные аргументы, предлагало что-то новое и брало на испуг упоминанием конкурентов, которые могут перехватить уникальное предложение. Некоторые из этих занятых директоров позвонили в тот же день, когда получили письмо. Компании калибра Federal Express и Domino’s Pizza рвались участвовать.
Если взять лично меня, то есть шесть или семь тем, вызывающих у меня настолько живой интерес, что ради них я готов бросить любые дела, придержать свой скепсис и готовно и внимательно выслушать любого. Если вам удастся вычислить одну или несколько из этих тем и привязать к ним себя и свой товар, я ваш. Если нет, то, вероятнее всего, в моем плотном расписании для вас не найдется ни секунды.
Вопрос: Как вы управляетесь с валом корреспонденции? Вам, наверное, приходит шквал писем, факсов и звонков.
Ответ: Это правда. Мне много пишут. Я стараюсь решать сразу и разбирать бумаги безотлагательно и быстро. Людям, с которыми я общаюсь постоянно, я нередко пишу ответ прямо в их письме или факсе, ниже или выше текста. Кроме того, я стараюсь как можно больше выбрасывать. Даже при том, что по роду профессии я читаю весь почтовый спам, в архивах я храню только отдельные образцы. Я сохраняю только нужные мне документы и выбрасываю конверты и приложения. Если я не могу что-то сделать сразу, мой следующий вариант – поместить документ в каталог событий. Если можно быстро и просто решить вопрос по телефону, я снимаю трубку и звоню. И кстати, моя входящая почта фильтруется, так что многое улаживается даже без моего ведома. К тому же какие-то реакции я могу сразу делегировать. Самое главное, чтобы у меня не росли штабеля бумаг, на которые я еще не отреагировал, которые я никуда не подшил, не знаю куда подшить, но не намерен выбрасывать.
История в тему: однажды Ли Якокку спросили, каким одним качеством должны обладать его ближайшие партнеры, и он ответил: «Решительностью». Я смотрю на сегодняшний бизнес – и правительство, – и меня убивает неспособность и нежелание так называемых лидеров принимать решения, четко их формулировать и строго придерживаться. Чем больше принимаешь решений и чем быстрее их принимаешь, тем выше твоя личная эффективность.
Вопрос: Какую худшую ошибку можно сделать в области личной эффективности?
Ответ: Потерять контроль. Отдать его кому-то или чему-то. Контроль и эффективность неразделимо переплетены. Как работать продуктивно, если не управляешь ситуацией? Чем полнее контролируешь события, тем ты эффективнее.
В тот самый миг, когда ты поступаешься своими приоритетами ради чужих, ты ступаешь на очень скользкий склон. И пусть они, сколько влезет, толпятся в дверях, бомбят факсами и трезвонят по телефону. Ни у кого нельзя идти на поводу. Когда на меня работал немалый штат сотрудников, люди, бывало, по 20 минут мялись у меня на пороге, видя, что я отказываюсь их замечать, пока наконец не сдавались и не убирались восвояси. Я привык, если я не в дороге, совмещать чтение и несложную бумажную работу с вечерним просмотром телевизора. Мне удобнее вечером сгруппироваться для завтрашних забот. Если я не успел, то первое, что делаю следующим утром, – после литературной работы – группируюсь, организуюсь, расставляю дневные приоритеты. Каждый день ближние грузят тебя своими заботами, случаются приятные и скверные неожиданности, и ты поневоле ослабляешь контроль над временем. В конце дня нужно всё снова привести в порядок, чтобы наутро хватка снова была твердой.
