«Вы можете вообще оставить все деньги себе и совсем ничего не платить. А что касается ваших слушателей, то, что они не смогли освоить программу тренинга, совершенно нормально. Не все же люди могут быть успешными, в конце концов. Вселенная, знаете ли, находится в равновесии, поэтому кроме людей, у которых все получается, должны быть люди, у которых, к сожалению, ничего не получается. Так устроен этот мир. Это объективная закономерность. Просто с этим вам надо как-то смириться и принять себя и своих сотрудников.
Вот и все. И не надо извиняться за себя и за них. Абсолютно ни к чему. Эти детские улыбочки на нас не действуют. Найдите себе кого-нибудь попроще и улыбайтесь ему так, как вы думаете, невинно. И застенчиво.
А нервное перебирание вещей в руке тоже свидетельствует о том, что какие-то детские проблемы до сих пор не закрыты. Весь вопрос – вспомнить, какие именно. Кстати, подумайте об этом на досуге. А я, пожалуй, пойду, что разговаривать с неудачниками, которые за счет мелкого мошенничества и детских стратегий решают вопросы оплаты тренеров…»
Деньги на счет поступили вечером, причем без вычетов и с извинением от имени компании.
При выполнении этой техники голос должен звучать как голос мудреца, уставшего от этого бренного мира и успокаивающего расшалившегося ребенка, каковым является ваш оппонент по переговорам.
И главное, у вас должно быть четкое внутреннее убеждение и ощущение, что ваш оппонент слаб и просит прощения, взывает о помощи, о снисхождении или просто демонстрирует внешним видом и каждым своим словом слабость, убогость, никчемность.
И еще одна особенность при использовании этого паттерна: ваше тело должно быть максимально расслабленным. Ни малейшего напряжения! Изучая зоопсихологию, мы обратили внимание на поведение лидеров стаи, больших хищников. Они практически всегда расслаблены, эта расслабленность и есть один из главных показателей силы в сложных ситуациях. Помните о полной расслабленности тела.
11.2. Шизофреногенный паттерн «Пространство»
Ряд психиатров считают, что шизофрения или теория шизофрении во многом строится на теории игры. Игра есть у взрослых, животных и детей. Обратите внимание, что дети одновременно живут в двух реальностях. Ребенок на полном серьезе готовится идти на войну: складывает мешочек, собирает автомат. «Я пошел на войну». – «Ты не боишься, что тебя убьют?» – «Ты чего? На нашей войне не убивают». И это – совершенно серьезное заявление. Через некоторое время происходит уход в компьютерную реальность, где смешиваются реальный и виртуальный миры. Если вовремя не отследить ситуацию, мы можем получить трагедию, когда ребенок берет в руки оружие и, как в компьютерной игре, идет убивать учителя или одноклассников, не осознавая последствий. Раньше казалось, что такое возможно только в Америке…
Особенность восприятия мира у людей шизофреногенного типа – это трудность в разделении опыта. А что, если воспользоваться этим приемом против оппонента на переговорах с целью встроить ему состояние беспомощности? Человек шизоидного плана крайне плохо отделяет реальность от вымысла. Он легко живет в мире иллюзий, который для него является реальным. Такой человек может воспринимать жизнь как иную реальность. А что, разве иногда мы так не поступаем? Например, феномен «вещих» снов, когда некую активность головного мозга во сне люди трактуют как знак реальных будущих событий, находя в прошлом опыте подтверждение этому из ряда случайностей и совпадений. А вера в экстрасенсов, которые с помощью метафор «порча», «сглаз», «венец безбрачия», «печать одиночества» вытягивают из людей, попавших в сложную жизненную ситуацию, последние деньги? Но прежде чем мы рассмотрим, как этим можно пользоваться в реальных переговорных контекстах, необходимо понять, как формулируются метафоры.
Уильям Гордон, вдохновитель этих исследований (и автор творческого метода «синектика»), выделил четыре типа метафор, которые часто оказывались особенно продуктивными:
• Персональная аналогия – в ней мы отождествляем себя с каким-то элементом творческой проблемы. Например, вирусолог отождествляет себя с вирусом или белым кровяным тельцем.
• Прямая аналогия – в ней мы ищем схожее решение проблемы в других областях знания. Например, Белл изобрел конструкцию телефона, воспользовавшись аналогией с устройством человеческого уха.
• Символическая аналогия сопоставляет проблемы с чем-то воображаемым. Например, немецкий химик Кекуле бился над загадкой строения молекулы бензола, пока ему не приснилась змея, кусающая себя за хвост. Так он открыл первую циклическую молекулу.
• Фантастическая аналогия – в ней мы фантазируем идеальное решение проблемы и пытаемся найти реальное решение в свете своих фантазий.
Совершенно другой метод творческого мышления, но также основанный на метафоре, в 1950-х годах изобрели лингвисты Пайк, Янг и Беккер. Вместо того чтобы классифицировать типы полезных метафор, они предложили три метафоры «на все случаи жизни»:
• сопоставить вещь с частицей;
• сопоставить вещь с волной;
• сопоставить вещь с полем.
Итак, выбрав для себя любую форму конструирования метафор, перейдем в формат коммуникации, которую против нас ведет агрессивный оппонент. При коммуникации необходимо сразу переводить аргументацию оппонента в метафоричное восприятие мира и наоборот. Некоторые читатели скажут: а зачем это нужно и где это можно применять? Ответ прост: часть людей, как мы уже говорили выше, живет в метафоре, в иной реальности, поэтому желательно встроить себе навык отделять метафоричную, образную речь от сенсорно очевидной, не достраивать в своем сознании то, что собеседник не сказал. Рекомендуем уточнять в диалоге, о чем конкретно идет речь и что подразумевается в метафоре. Ну а если собеседник ведет себя не очень адекватно контексту, то этот паттерн встраивает человеку за столом переговоров беспомощность и даже никчемность. Человек теряет переговорный ресурс, впадая сначала в состояние азарта, а потом растерянности.
Приведу пример. Однажды автору этих строк пришлось вести разговор с крайне неприятным субъектом по поводу написания и размещения резюме. Был вечер, мы сидели в небольшом уютном питерском ресторанчике, и вдруг рядом с нами объявился человек, которого никто не приглашал. Его появление в компании прошло незамеченным, он, прикинувшись «позитивным» человеком, познакомился с кем-то из нас, да так и остался за столом. Ближе к ночи его общество начало всех напрягать. Молодой человек оказался типичным занудой, жалующимся на жизнь. На просьбу (а за столом сидело как минимум два психолога и специалиста по боевому НЛП) перестать портить людям настроение и встраивать грусть незваный гость не отреагировал – жалобы продолжились. Следующее предупреждение о нежелательности такого поведения также было проигнорировано. Вечер стремительно скатывался в грусть и печаль. Ну что ж. Сразу вспомнилась пресуппозиция о том, что не хочется быть частью чьей-то тупой системы и экологично быть неэкологичным, когда тебя разрушают за твои же деньги, на твоей территории и на твоем празднике жизни. Ну а далее состоялся следующий диалог:
