У нас это происходит технологично. Я смотрю на человека, снимаю с него психологический портрет и определяю для себя, смогу ли я быстро подойти и завербовать его или нет. Затем приближаюсь, делаю вербовочный подход – и он у меня в кармане.
Паша спрашивает: «А как это?» Я отвечаю: «Укажи мне на любого человека, я подойду к нему, скажу правильные слова. Я даже визитку брать не буду, я подведу его к нашему столу, и он спросит меня: “А что это было?”»
Паша указал на девушку, чтобы усложнить задачу. Считав ее психологический портрет, я подошел и произнес: «Вы, наверное, хорошая, вы даже, наверное, сможете дать мне контакт, но я его не возьму, потому что вы мне неинтересны. Если вы хотите что-то спросить, подойдите ко мне». Я развернулся и пошел за стол к Паше. Девушка была в шоковом состоянии, подбежала к нам и спросила: «А что это было?» Все засмеялись, а я сказал, что продемонстрировал друзьям, что такое вербовка. После этого она стояла рядом и спрашивала: «Женя, объясни, что ты сделал со мной?»
Когда у вас есть психологические модели и понимание того, как это работает, вы сможете манипулировать людьми, и выполнять ваши манипуляции будет определенный вами человек. Этот пример был приведен для того, чтобы мы с вами были максимально технологичны.
В КГБ использовалась закрытая модель, когда для вербовки работало много народу. Был наводчик, который изучал человека; вербовщик, устанавливавший контакт с объектом вербовки; куратор, к которому подводили объект вербовки.
Наводчиками было до 20 человек, занимавшихся разработкой объекта, потому что в те годы не было интернета. А сейчас все эти роли будете выполнять вы сами. Мы будем рассматривать открытую модель вербовки, которая применима для нашей современной жизни. Потому что функции наводчика и разработчика легко выполняет наш интернет.
Досье объекта мы совершенно спокойно можем собрать, наблюдая за ним в социальных сетях. Поэтому мы с вами будем изучать социальные сети.
Давайте рассмотрим классическую схему вербовки:
• выявление;
• разработка;
• оценка;
• привлечение;
• проверка;
• направление деятельности;
• удержание;
• прерывание контакта.
Отдельно мы будем ставить цели вербовки, отдельно – разрабатывать и определять вербовочную уязвимость человека. Мы с вами наметим вербовочные подходы, первые подходы, привлечение внимания, поработаем с имиджем. Научимся понимать, готов ли человек сотрудничать с нами или нет, я покажу способы проверки объекта на лояльность к нам. И конечно, прерывание контакта, потому что иногда с некоторыми людьми проще расстаться.
Для чего нам нужен агент? Для получения информации. Если мы говорим о бизнесе, то для смещения акцента деятельности в организации, для содействия и осуществления определенных акций и т. д.
Друзья, мы идем на вербовку, чтобы человек делал то, что нам нужно, а именно – приносил деньги. В бизнесе этот подход применяется к нужному человеку для осуществления позитивного контакта и извлечения прибыли: получение информации об условиях сделки – и дальнейшее извлечение прибыли; дискредитация партнера – и опять же получение прибыли вместо него.
Вербовка в бизнесе предназначена для того, чтобы соблюдать собственные интересы и, как следствие, извлекать от этого прибыль.
Недостаток вербовки – затраченное время. Но если все делать правильно, то эти три-пять лет окупятся с лихвой.
Кого вербуем?
Когда надо, вербуем лицо, принимающее решение, но иногда важна еще и свита. Порой необязательно завербовать первое лицо, достаточно выйти на его зама или секретаря.
В зависимости от категории, в которой находится человек (выше- или нижестоящий), мы и используем тактику вербовки.
Начинаем с постановки цели на вербовку. А именно – кого и для чего мы вербуем. И главный вопрос, который вы должны себе задать: «Этот объект реально может дать нам то, чего мы хотим от него?»
Когда речь идет о секте, а не о бизнесе, здесь вербуются все. Если с человека нельзя взять деньги или иные материальные активы, то его можно заставить безвозмездно работать на себя. Или же просто сделать вербовщиком на идеологической основе. Он будет стоять на вокзалах и раздавать «правильную» литературу. Наверняка вы видели таких людей – это первый уровень вербовки в секту.
Глава 14. Вербовочная уязвимость
Вербовочная уязвимость является одной из главных характеристик с точки зрения вербовочных подходов. Вы должны понимать, каким уровнем вербовочной уязвимости обладает человек, к которому вы подходите.
Для начала разберемся с некоторыми терминами.
Агентурная работа – это основная деятельность бизнесмена. Сейчас это называется модным словом «нетворкинг». Часто говорят, что основная деятельность разведчика – это добывание сведений о противнике. Нет, это не так, потому что основная деятельность разведчика – оказание разведывательного воздействия.
Иными словами, мы вербуем не для того, чтобы вербовать, а для того, чтобы что-то получить. Для чего нам нужно прямое воздействие на организацию? Как мы уже говорили, для извлечения прибыли. Поэтому агентурная работа, вербовочные подходы, разработка мероприятий направлены только на то, чтобы собрать информацию и оказать прямое и манипулятивное воздействие для извлечения прибыли.
Вербовку, или «нетворкинг», мы осуществляем постоянно. Если вы посмотрите на маркетологов, то они как раз этим и занимаются. Основная задача отдела маркетинга – привлечение клиентов. Маркетологи отвечают за продвижение, условно говоря, занимаются агентурной работой. Поэтому когда встретились с человеком, сразу задаемся вопросом: он нам может быть полезен в бизнесе или нет?
Прямое разведывательное воздействие – это изменение политического или экономического курса страны, создание новых каналов межгосударственного сотрудничества, защита и продвижение национальных интересов, предотвращение конкретных угроз безопасности своей страны. Иначе говоря, с точки зрения бизнеса мы оказываем воздействие для того, чтобы создавать новые каналы сбыта, привлекать клиентов, защищать свой бренд на рынке, оберегать его от черного пиара и т. д.
Поэтому если мы говорим о прямом разведывательном воздействии в бизнес-вербовке, то наша основная задача – оказать прямое маркетинговое, экономическое или финансовое воздействие для извлечения прибыли.
Цель спецоперации – это всегда конкретный результат. То, что мы называем активными мероприятиями. Если я выхожу на рынок и моя основная задача – как-то воздействовать на организацию, например дискредитировать, это как раз и есть разведывательная операция. Я бы назвал «маркетинговая операция».
Совсем недавно я запустил идею черного пиара против своей Академии исследования лжи. Там молодые ребята и нет экспертов и профессионалов. А моя основная задача – уничтожить их авторитет. На всех интервью или в профессиональной среде я запускаю термин не «Международная академия», а «Молодежная академия исследования лжи».
