Карьерная ловушка – вы помогаете человеку подняться по карьерной лестнице. Лучше всего использовать эту модель у себя на предприятии. Если вы развиваете своего сотрудника, то он будет заинтересован в вас как финансово, так и с точки зрения протекции.
Идеологическая ловушка – это когда в вашем общении с человеком присутствует идеологический подтекст. Здесь необходимо найти чувствительную тему. Есть, например, люди, которые ненавидят Путина или олигархов, и вы начинаете вместе с ними их ругать. Так создаются созависимые отношения. Суть идеологической ловушки в том, что вы беседуете с человеком на ту тему, которая больше всего его заводит.
Компромат – здесь все ясно: находим компромат на человека и шантажируем его этим. Недостаток компромата в том, что он очень быстро устаревает. Как только вы опубликовали порочащие материалы, они тут же устарели. В условиях быстро меняющейся политической и деловой конъюнктуры компромат теряет актуальность, если, конечно, объект не государственный чиновник, которого могут арестовать.
Ловушка для авантюристов – есть люди авантюристического склада, их можно взять на слабо, например: «Ты не сможешь прыгнуть с парашютом, не сможешь вынести правильный документик…» и так далее, «…потому что тебе слабо» – и авантюрист кинется доказывать, что ему не слабо.
Перевербовка – в этой модели человек понимает, что является сотрудником, а вы его перевербовываете. У меня была интересная ситуация, когда защитники правоохранительных органов попытались по заказу одного человека возбудить против меня уголовное дело. Все закончилось тем, что операция провалилась, так как мы работали по закону. На меня вышел один из оперативников и сказал: «Слушай, Жень, давай ты нам будешь помогать». Я ответил: «Конечно, буду, с большим удовольствием». А через некоторое время позвонил глава этого подразделения и спросил: «Жень, ты зачем моих ребят вербуешь?» А я в ответ: «А вы зачем против меня уголовные дела возбуждаете? У меня должен быть человек, который может рассказать, как двигается мое дело».
Запомните еще такое правило: по характеру задаваемых вопросов всегда можно понять, что интересует вашего противника.
Ловушка для любителей принадлежности к избранному кругу – это желание попасть в какую-то группу лиц. «Если ты введешь меня в этот круг, то я буду тебе безумно благодарен». Для таких людей вы можете создать новые контакты, ввести в определенное общество или организацию. Как правило, это люди невысокого уровня, но их можно использовать как дополнительные источники для получения нужной информации.
Национализм – вербуете человека на национальной почве. Вместе ненавидим русских, кавказцев и т. д. На этой почве происходит очень глубокая вербовка.
Месть – человек готов продать душу дьяволу, лишь бы получить возможность кому-то отомстить. Если человек, заточенный на месть, находится на предприятии или в организации, то он наносит просто колоссальный урон. Поэтому если вы обидели сотрудника и его завербовали конкуренты, это чревато проблемами и большими убытками.
«Болтун – находка для шпиона» – это благодатная тема. Если человек очень любит болтать, всегда берите его первым. Понятно, что долгих отношений вы с ним не построите, но то, что он будет рассказывать о конкурентах, всегда здорово. Мы этим пользуемся на проверках в детекции лжи. Придя на мероприятие, мы ищем человека гипертимного типа и предлагаем ему: «Давай с тобой поговорим». Человек отвечает: «Я вам ничего говорить не буду» – и выкладывает все.
Вербовочные подходы
Модели – это некая классификация. Когда мы поставили цели на вербовку, то начинаем оперировать таким понятием, как разработка вербовочного подхода. Успешность любой вербовки зависит от вербовочного подхода к предприятию, бизнесмену и т. д. Я уже говорил, что если мы вербуем человека, то у нас должен быть очень четко проработан вербовочный подход, чтобы не случилось провала. Потому что если разведчик говорит: «Давайте я буду с вами работать, я представитель другого государства», – то велика вероятность того, что человек просто ответит «нет».
Первый вербовочный подход, с которым мы будем работать, – это горячая, то есть моментальная, вербовка, когда вербовщик делает прямое предложение о сотрудничестве – иной раз сразу, а иногда после долгой обработки.
Холодная вербовка – это когда мы исподволь делаем тонкие намеки, как бы невзначай и издали. «Давайте посмотрим на этот проект, мне кажется, мы с вами можем на нем заработать».
Бесконтактная вербовка – когда она происходит по телефону, электронной почте, интернету… Бесконтактной вербовкой пользуются исламские террористы для вербовки своих сторонников в средствах массовой информации.
Есть обратный вербовочный подход, когда человек сам предлагает вам услуги. Вы говорите: «Да, хорошо, но мне это неинтересно» – и подсказываете, к кому он может обратиться.
Комбинированный подход – это то, чем мы будем пользоваться. Он включает в себя все подходы, описанные выше.
Чем ниже уровень вербовочной уязвимости, тем более нужно стремиться к комбинированному подходу.
Глава 16. Шестишаговая модель вербовки
В нашей схеме существуют подготовительные мероприятия, которые составляют почти три с половиной шага, а также дополнительные мероприятия, которые составляют два последних шага: подготовка встречи и непосредственно сама вербовка.
Прежде чем сделать предложение, от которого объект не сможет оказаться, нужно пройти пять основных шагов. Давайте рассмотрим их.
Шаг 1. Постановка цели и задачи на вербовку. Здесь мы анализируем, что представляет собой наш объект для вербовки, и проверяем его на реальную ценность. Способен ли этот человек на самом деле дать то, что нам необходимо?
Почему так важна фиксация цели? Мы должны хорошо понимать свою цель и прописать ее с точки зрения ХСР.
Шаг 2. Изучение объекта вербовки. В следующих главах мы разберем, как это делать. Мы поставили цель, но на шаге 2 все равно продолжаем проверять достижимость этой цели. Достоинство вербовки в том, что каждый этап дублирует следующий.
В изучении объекта вербовки существует первый сбор информации, определение вербовочной уязвимости, а дальше могут использоваться два формата: привлечение внимания и установка контакта либо наоборот. Когда мы на шаге 2 установили этот формат, изучили объект вербовки, то мы возвращаемся к шагу 1. Мы говорим, что уровень уязвимости средний или высокий, мы установили контакт (в интернете, через знакомых и т. д.).
Шаг 3. Разработка вербовочного подхода. Нам нужно понять психотип объекта, сформировать на него досье, выяснить проблемы, ценности объекта. Но самое главное, на третьем этапе должен быть разработан вербовочный подход – документ, в котором поэтапно расписываются наши шаги для того, чтобы создать с человеком созависимые отношения.
Шаг 4. Реализация вербовочного подхода. Это календарный план мероприятий, уже привязанный к приблизительным датам, когда мы будем реализовывать вербовочный подход. Это может быть неделя, месяц, год, несколько лет, для того чтобы создать созависимые отношения. Здесь мы решаем уже две проблемы – заинтересовать человека и удержать его интерес.
