Шаг 5. Подготовка к встрече. Мы должны подобрать контекст так, чтобы человек не смог отказаться от нашего предложения. К встрече готовимся тщательно, прорабатываем все (выбор места, психогеометрия пространства, какой контекст задать переговорам и т. д.).
После того как мы реализовали все пять шагов, мы должны сказать человеку правильные слова.
Домашнее задание
Определите объект вербовки и составьте вербовочный подход к человеку.
Помните: портрет, который создан на бумаге, и тот человек, к которому вы собираетесь подходить, – это две совершенно разные личности. Потому что когда вы пишете на бумаге, у вас складывается свое собственное субъективное впечатление о человеке. Оно складывается из вашего опыта. Вспомните, бывало ли у вас такое, что вы читаете книгу, а затем идете в кинотеатр смотреть ее экранизацию и говорите себе: «Блин, а книга-то написана намного лучше, чем снят этот дурацкий фильм» – или наоборот, фильм был крутым, а затем вы прочитали книгу и поняли, что она никуда не годится.
К вербовке это имеет самое прямое отношение. Когда вы собрали досье, происходит интересная вещь: вы пытаетесь подойти к человеку, а он другой. У вас в голове построен образ, но человек в реальной жизни ведет себя иначе. Поэтому, когда вы собрали досье на человека, придите в то место, где он находится, понаблюдайте за ним, чтобы понять, как он себя ведет. Не вступайте в контакт, просто понаблюдайте за человеком.
Глава 17. Установление контакта (подготовка)
Если вы беретесь производить вербовку, то, значит, способны сделать человеку предложение, от которого он не сможет отказаться. Но надо обязательно учитывать разницу между представлением о человеке и самим человеком. Когда вы смотрите много видеозаписей о человеке и у вас собрано большое досье на него, эту разницу можно предугадать.
Итак, что вы должны сделать при первом контакте. Если возникла необходимость вербовочного подхода и вы понимаете, что готовы и проблем нет, то спокойно выходите на вербовку. Но что делать, если у человека низкий уровень вербовочной уязвимости и подойти к нему достаточно сложно? Здесь стоит основная задача – сформировать первый контакт.
Обретение знакомства связано с созданием благоприятных ситуаций. Эти ситуации могут создаваться случайно, а могут быть искусственно сконструированы. Например, вы вычитали в интернете, что человек будет на данной встрече, и тоже на нее пришли.
Оптимальные варианты знакомства, по сути, зависят от профессии, пола, возраста, национальности, социального положения, культурного уровня, характера, привычек и всех прочих индивидуальных особенностей человека, а кроме того, от его настроения, места действия, окружающей обстановки и иных в различной степени влияющих факторов. В общем, контекст имеет значение.
Часто говорят о том, что если вы не произведете правильного впечатления при первой встрече, то второго шанса у вас никогда не будет. Это говорят те, кто не имеет отношения к вербовке и не знает, что такое вербовочные подходы. Да, можно произвести неприятное впечатление, но второй шанс есть всегда, хотя это может оказаться и не лучшим вариантом.
Давайте рассмотрим эту схемку:
Ось ординат означает эффективность, а ось абсцисс – время.
Принцип коммуникации на первой встрече: установить контакт, начать знакомство и во время этого знакомства внести какой-нибудь ресурс, а дальше прервать коммуникацию и попрощаться, не затягивая ее.
Вас представили или завязалось знакомство, в этот момент возникает заинтересованность человека в вас как в собеседнике – происходит ориентировочная реакция. Человек смотрит, какой вы – свой или чужой, опасный или неопасный. Максимальная заинтересованность длится около трех секунд. За это время нужно что-то дать человеку, потому что потом интерес будет угасать.
Пик интереса длится три секунды. Три секунды – это идея психологического настоящего, когда человек находится с вами в системном взаимодействии. После четвертой секунды, если вы не внесете какую-либо эмоцию, будет происходить угасание интереса.
Общая встреча и коммуникация может продолжаться от 15 до 30 секунд, после чего контакт следует прервать. Основная задача на первой встрече – чтобы вас запомнили. Вы можете просто попасться на глаза человеку, установить контактное время, а затем разорвать этот контакт. Можно проделать такое несколько раз или сказать правильные слова, оставить визитку и прервать коммуникацию.
Не нужно затягивать первую встречу, пусть она длится 15–30 секунд. Максимум, что можно сделать, – это вручить объекту визитную карточку. Если вы будете продолжать коммуникацию, то станете неинтересны.
Когда вы подходите к человеку, то должны сказать такие фразы, которые привлекут его внимание. Здесь поможет знание психотипов и такое понятие, как ФОРА (фраза, открывающая разговор). Если вы можете быстро и правильно определить психотип человека, то с помощью нужной фразы легко вступите в коммуникацию. Вы должны понимать, что реакция человека будет зависеть исключительно от его психотипа.
Психотипология при первом контакте хороша тем, что если вы знаете психотип человека, его характер и архетип, то без проблем подходите к объекту и вербуете его. Вы произносите фразу, включается стратегия – и человек ваш.
Глава 18. Фразы, открывающие разговор
При внесении ресурса во время первого контакта лучше попасть в стратегию человека истероидного, эпилептоидного типа и т. д. Тогда вы на бессознательном уровне будете восприниматься как позитивный переговорщик.
Следуя правилу трех секунд, нужно выбрать абсолютно позитивную и приятную тему. Сначала используете три секунды позитива, а дальше 15 секунд, чтобы заякорить человека. На всю коммуникацию и на весь первый контакт у вас есть 3 + 15 секунд. Потом интерес к вам начинает угасать, поэтому я рекомендую на первом этапе оставить человека в покое.
Правило 15 секунд
Если вас никто не представил, то в первые три секунды вы представляетесь, а дальше фразы должны подбираться исходя из контекста или из психотипа или архетипа. Иными словами, вы должны включить у человека эмоции, а если не получилось, дать визитку и уйти.
Фраза, открывающая разговор (ФОРА), строится на базе психотипов. Поэтому давайте рассмотрим алгоритм того, как мы делаем подстройку, ведение и вносим ресурс.
