Цели этого этапа:
• пробудить интерес;
• обменяться визитками, приветственными словами, телефонами;
• договориться о звонке;
• на этом все.
Оставив «послевкусие» приятного человека, с которым хотелось бы пообщаться, мы дистанцируемся или исчезаем. Но в жизни все бывает по-разному, и иногда мы можем сразу проводить вербовку.
Нужно помнить:
• Благодаря «эффекту ореола» (окрашивания одним качеством всех остальных) общее благоприятное впечатление о человеке обеспечивает позитивные оценки его пока еще неизвестных (в частности, моральных) качеств, и наоборот.
• Явная физическая привлекательность улучшает оценку как черт личности, так и отдельного поступка («эффект красоты»). Многим людям, которых мы готовим к вербовке, мы рекомендуем перед встречей посетить солярий, чтобы появился бронзовый загар.
• Если мужчину сопровождает хорошо одетая женщина с эффектной внешностью, он оценивается выше, чем в сопровождении некрасивой и неаккуратно одетой женщины.
• Мужчины ниже, чем полагают женщины, оценивают их деловые и интеллектуальные качества, а женщины ниже, чем полагают мужчины, оценивают их физическую привлекательность.
• Приветливая доброжелательная улыбка способствует возникновению доверительности, сметая недоверие и недопонимание.
• Честное, твердое, мужественное рукопожатие в сочетании с прямым взглядом в глаза нравится почти всем.
• Энергичная выразительная жестикуляция отражает положительные эмоции и поэтому воспринимается как признак заинтересованности и дружелюбия.
• Собеседник, который смотрит в глаза, симпатичен, однако пристальный или неуместный взгляд в глаза создает неблагоприятное впечатление, ибо воспринимается как признак враждебности.
• Люди, отклоняющие при разговоре корпус назад или развалившиеся в кресле, нравятся заметно меньше, чем те, кто наклоняет корпус к собеседнику, ибо последнее воспринимается как заинтересованность.
• Женщина обычно нравится сильнее, когда она сидит в спокойной позе с нескрещенными руками и ногами.
• Скрещивание рук на груди часто разрушает уже установившийся контакт и отталкивает собеседника.
• Выраженные крайности в одежде (очень модный или давно устаревший костюм), как и чрезмерная безвкусица, создают отрицательное впечатление (особенно бросаются в глаза стоптанная или грязная обувь и помятый головной убор).
Старайтесь избегать:
• извинений и выказывания признаков неуверенности (кроме специальных приемов);
• даже малых проявлений неуважения и пренебрежения к собеседнику;
• всякого давления на собеседника, вынуждающего его занимать оборонительную позицию.
А что же секты? Как они привлекают в свои ряды? Абсолютно так же. Возьмем, к примеру, саентологию. Простой способ привлечь к себе – это пройти специализированный тест, который обязательно выявит у вас проблемы. И только секта, а точнее, ее учение позволит вам стать «чистым» человеком. Инструктаж для вербовщика такой же, как и в спецслужбах, аналогичный описанному выше.
Домашнее задание
Итак, в бой…
• Выша задача на этом этапе – выйти на первую вербовочную встречу.
• Произвести положительное впечатление.
• Договориться о звонке.
Глава 22. Составление формализированного досье, или центрального файла
Я уже говорил, что мы должны так или иначе понимать, с кем общаемся. Есть важное правило: если вы не понимаете структуру опыта человека, то управлять, воздействовать, коммуницировать с этим человеком будет практически невозможно. Если вы не знаете, как объект обрабатывает информацию, откуда он ее берет, какие у него импринты, прошлый опыт, куда он стремится, то, конечно же, манипулировать им будет сложно.
Формализированное досье, скажет внимательный читатель, – опять термин из лексикона спецслужб. В сектах нет досье. Соглашусь с внимательным читателем: да, его нет, точнее, оно называется иначе. В саентологии эти данные называют «центральный файл» и именно в нем собирают всю информацию о потенциальном послушнике.
Формализированное досье, или центральный файл
Составление формализированного досье проводится на всех этапах процесса вербовки, потому что вы должны точно понимать, чем дышит и что чувствует человек, с которым вы общаетесь. Без этого фактически нельзя, потому что в нужный момент владение информацией об этом человеке поможет поддержать его, протянуть руку помощи или, наоборот, обратиться с просьбой о помощи. Еще раз повторю, что вы не можете управлять тем, чего не знаете.
По большому счету, формализированное досье состоит из двух больших разделов:
• персонографические данные и факты из жизни;
• характерные особенности личности (физические, функциональные, общие, психические, интеллектуальные и любые другие, которые могут быть нам полезны в работе с человеком).
Фактура досье, как правило, сопровождается двумя типами пояснений:
1. Откуда взята эта информация и степень ее надежности.
2. Как конкретно ее можно использовать.
Естественно, вы можете составлять это досье на бумаге или в компьютере, а также держать в голове (если память позволяет). Но я рекомендую вам фиксировать его в компьютерной программе.
Я много раз наблюдал формализированное досье на разных электронных носителях, причем совершенно легально. Например, я прихожу на встречу к одному из известных российских предпринимателей, а у него секретари работают в подобном досье. То есть у секретаря на экране высвечивается номер встречи, исходя из этого формализированного досье она понимает, с кем встречается босс, и по телефону дает информацию о человеке. Содержание и результат последней встречи, поздравления, подарки – все берется из этого формализированного досье.
Уточненное досье
Помимо формализированного досье существует понятие «уточненное досье». Уточненное досье – это в принципе то же самое формализированное досье, в которое каждый раз вносят какую-то уточняющую информацию о нужном нам человеке. То есть мы после общения и наблюдения за объектом постоянно пополняем базу данных.
Для лучшей ориентации к каждому пункту приложен комментарий, отмечающий (А) – где эти сведения можно получить и (Б) – чем они могут быть нам полезны.
Персональное досье
Его структура состоит из двух разделов:
1. Персонографические данные, факты из жизни – делятся на 25 подразделов.
2. Особенности личности, психологический портрет – делятся на 4 подраздела (А, Б, В, Г).
Мы взяли за основу достаточно упрощенный психологический портрет личности, поскольку наш курс по моделям вербовки в бизнесе носит специализированный характер. В рамках книги я стараюсь сильно не углубляться в психологию. Однако я рекомендовал бы вам посмотреть нашумодель психодиагностики, которая позволяет не только точнее определять особенности личности, но и создавать конкретный психологический портрет.
