Также в моей практике был случай, когда мы изготавливали анонимные кредитные карты, которые можно купить в магазине. В США это очень популярная тема, там я о ней и узнал. Все шло хорошо, пока не вышел закон о противодействии анонимным платежам. Текст полностью был скопирован с нашего сайта, только с добавлением приставки НЕ!
Это тоже рандомный фактор, который невозможно предвидеть или предсказать. Сейчас, думая про магазины и отделения банков будущего, де-факто никто не знает, какими они будут. Невозможно ничего предсказать с высокой вероятностью. Команды спорят. Там очень много рандомных и скрытых факторов. Даже непонятно, будут ли туда в принципе ходить люди. Непонятно все, кроме одного: отделение должно кардинально отличаться от существующих сейчас. Как быть в такой ситуации?
Есть стандартный вариант. Долго думать, нанять луч шие консалтинговые компании и экспертов, изучить эффективные практики, консенсусом выбрать какой-то вариант и воплотить его в жизнь, ведь при таких вложениях теперь уже надо доказать, что это работает. Либо второй вариант. Взять десять молодых команд, замотивировать их и дать по два отделения каждой, где они могут как угодно экспериментировать. Это сложно.
90 % кейсов будут провальными и совершенно идиотскими. Но я точно выбираю второй вариант. Стратегию действия.
Недавно мы начали продавать здания в моей компании Активо. ру, и первые двадцать дней продажи шли очень плохо. Настолько плохо, что партнеры запаниковали. А проблема состояла всего лишь в том, что многие люди находились в отпусках, а оставшиеся не принимали решений. Ближе к концу августа-началу сентября, после окончания отпускного периода, решения начали массово приниматься, и продажи пошли. Все было продано за неделю. Потрясающе, насколько все это многофакторно, но даже там, где условиях неизвестны, можно добиться успеха. Предприниматель принимает неопределенность. Это его сила. Принимает решение при отсутствии полной информации. Так еще очень долго не смогут делать ни одни суперкомпьютеры!
Еще одна история. Некий врач приехал со своей семьей в новый город. Ему было необходимо встать на ноги и начать зарабатывать, и вдруг обнаруживается, что в городе уже есть несколько врачей его специализации, по статистике рынок перенасыщен предложением в три раза. И они настоятельно рекомендуют ему не выходить на этот рынок. Что он сделал?
Он пешком обошел двенадцать тысяч домов и постучал в каждую дверь. В России так делать не принято, а в США door2door, от двери до двери, весьма популярная тема. Он обошел всех людей в городе. Каждому он представлялся, рассказывал о переезде с семьей в их город и желании начать практику. И всех приглашал на открытие своего кабинета. 40 % жителей согласились. Обойдя двенадцать тысяч домов, он собрал четыре с половиной тысячи контактов и отправил им приглашения. Он знал, что живой контакт вызывает доверие. В первый же месяц врач заработал 80 тысяч долларов. А за первый год его оборот составил 1 миллион 200 тысяч долларов. И это на рынке, который все считали абсолютно закрытым!
Так работает закон больших чисел и большой активности даже при малой конверсии.
По сути, люди делают бизнес с людьми, которых знают. Он познакомился с каждым лично, произвел впечатление. Его запомнили и, когда появилась проблема, обратились к нему. Каждая отдельно взятая дверь имела низкую вероятность стать клиентом, рандомность была очень высокой. Но он играл в эту игру, так как затраты на каждую дверь и необратимость последствий также были невелики. Такую «таблетку» можно дать любому бизнесу! Низкая вероятность, помноженная на очень большое число правильных действий, дает гарантиро ванный результат.
Люди ценят сложный труд, занимающий много времени. Существуют очень дорогие ковры ручной работы, над которыми мастера трудятся на протяжении всей жизни. И пусть это просто ковер, его ценят, как пятьдесят лет человеческой жизни. Когда люди видят человека, постучавшего в двенадцать тысяч дверей, они это ценят. С семи утра до одиннадцати вечера он извинялся за свой измученный вид, но ему было крайне важно лично узнать их мнение. Если люди хотят что-то отдать, они предпочтут того, кто больше всех старался.
Ректор:
– Кто-то другой сказал бы: «Поспешишь – людей насмешишь».
Ну да, насмешишь, перед его носом не раз захлопывали дверь и говорили, чтобы он больше никогда не появлялся. Но он добился результата.
* * *
Когда я продавал мою первую компанию Sapato, на решение о ее покупке Ozon повлияла моя бывшая начальница.
Я предприниматель и никогда не хотел ни на кого работать, но, если мне и приходилось где-то работать, я выполнял свою работу максимально хорошо. Моей начальницей в Boston Consulting была Маэль Гавэ. Она была высокого мнения о моих способностях, но уже тогда чувствовала во мне предпринимателя, и шутя говорила: «Оскар, ты, конечно, молодец, но ты не консультант. Ты предприниматель чистой воды. Весь день ты занимаешься всем, кроме того, что надо! Ты занимаешься правильными вещами, но как предприниматель, а не как консультант!» Цель консультанта – презентация, а для меня целью был бизнес, и это не всегда одно и то же. Она поручала мне подготовить определенные слайды для презентации, но, если я считал это нелогичным, я делал совсем другие. В итоге она на меня злилась. В общем, мы расстались друзьями.
Потом, как это часто бывает с топ-менеджерами, она пошла на повышение и стала CEO российского Ozon (крупнейший онлайн-ритейлер в России). В 2012 году Amazon совершил сделку по приобретению интернет-магазина обуви, компании Zappos. Перед российским Ozon акционерами была поставлена аналогичная задача. Именно в это время активно развивалась моя компания Sapato (интернет-магазин обуви). Сколько совпадений одновременно. Мы снова встретились, когда речь пошла о покупке Sapato. Она увидела меня и, конечно, вспомнила!
В итоге я продал компанию Озону. Получается, что, если бы я в свое время работал по найму не с полной отдачей, прикрываясь своим предпринимательским мышлением, она со 100-процентной вероятностью не дала бы «добро» на покупку моей компании. Не заслужи я уважение своим трудом, у нее нашлись бы любые причины для отказа от сделки.
Правильно взаимодействуйте со всеми и всегда правильно действуйте. Жизнь очень длинная штука. Я со всеми хорошо обращаюсь. Если вы где-то «нагадили» и думаете, что, приехав в другую страну, начнете с «чистого листа», то это не пройдет. Ваша репутация важна, скрыть ее в мире высоких технологий невозможно. Перед началом сотрудничества о вас соберут детальную информацию.
В Индии у меня всего один контакт. Собираясь инвестировать в немецкую компанию, открытую индусом, я позвонил этому знакомому. В ответ на мои вопросы он только поцокал языком. Сделка была тут же отменена.
В Москве я живу с 2008 года. После продажи первой компании я создал свой фонд по развитию предпринимательства и занимаюсь этим уже семь лет. Все это я делаю с огромным удовольствием. Через наши программы по развитию предпринимательства каждый год проходит двадцать пять тысяч человек. Мои видео за последний год собрали тридцать миллионов просмотров. Сейчас вы читаете эту книгу. Я отдаю обратно то, что сам ког да-то получил. Подумайте, через десять-пятнадцать лет многие из этих ребят вырастут, станут владельцами бизнесов, кто-то войдет в топ самых влиятельных людей в разных сферах. Я и дальше буду развиваться в этом хаосе, но в мою сторону будет направлено больше положительных векторов, образно говоря, я буду реже попадать в «пробки» и аварии, мне чаще будет гореть зеленый свет. Это поможет во всех жизненных проектах. Но действия все равно необходимы! Без действий с моей стороны ни один, даже самый большой, социальный капитал не имеет ценности.
