Мой друг, сооснователь компании Hoff, рассказывал, что они начинали бизнес по франчайзингу с австрийской компанией Kika. Платили большие деньги, а как-то раз у руководителя франчайзинга он увидел на столе книгу «Франчайзинг для Чайников».
Похожая ситуация может возникнуть, когда вы стремитесь найти себе суперпартнера.
В Англии есть компания под названием The White Company. Они делают очень современную красивую посуду и прочую домашнюю утварь исключительно белого цвета. Все белое, все для дома. Их прибыль составляет 20 миллионов фунтов стерлингов в год. Хорошая бизнес-модель. В США этот рынок в десять раз больше, и такой концепт на нем отсутствовал. Там я познакомился с бывшим генеральным директором компании Williams Sonoma, он построил онлайн-часть Home Depot. Это огромная компания с оборотом в 50 миллиардов долларов, занимающаяся товарами для дома. Я предложил ему эту идею, он согласился, сказав, что давно уже хочет собственный бизнес. Результатом партнерского соглашения стала компания The Ivory Company. В Калифор нии был открыт магазин, сделан каталог и платформа интернет-продаж, все белого цвета.
Это был человек такого калибра, что еще на старте я вложил в компанию 2 миллиона долларов, будучи уверен в успехе на 100 %.
Полный фейл! Мой партнер оказался совсем не предпринимателем. Он был крутым генеральным директором огромных компаний, но, став стартапером, он выглядел как кит, которого выбросило на пляж. Он ничего не мог сделать без двадцати помощников! На это тратилось слишком много денег компании. К тому же он был настолько богат, что имел десять роскошных домов по всей Америке. Он был очень занят заботами о своем имуществе и поддержанием в нем порядка. На наших встреча постоянно шла речь о том, что ему надо заботиться о своем большом хозяйстве.
А бывает, что в стремлении повысить свои шансы вы стараетесь воспользоваться суперресурсом, но и это не помогает. Мой друг, очень умный предприниматель, стал генеральным директором социальной сети «Одноклассники». Тогда эта сеть была на пике своего развития. Я рассказал, что на конференции в США увидел систему, позволяющую пользователям делать друг другу подарки внутри социальной сети. Сейчас они могут только лишь написать поздравление и поставить лайк, а, если будет специальная кнопка, появится возможность дарить друг другу сертификаты на покупки или услуги.
– Представляешь, сколько людей в соцсетях, и у каждого дни рождения и всякие другие праздники. Будут миллиарды показов этой кнопки!
Он сказал, что в «Одноклассниках» сейчас тысяча других проектов, этим они заняться не успевают, и они не любят делать офлайн-часть, так что есть предложение заняться этим мне. Если кто-то реализует проект в России, будет бомба! Я создал компанию Giftery. За рекордно короткий срок мы сделали всю инфраструктуру, интеграцию, технологию и сертификаты всех подарочных компаний. Компания «Одноклассники» дала нам гигантский трафик, объем которого в деньгах измерялся бы десятками миллионов долларов в месяц, если его покупать. Я был уверен, что это будет самая быстрорастущая компания всех времен. Эта штука вообще не сработала! Никому эти подарки оказались не нужны. Почему? Я до сих пор не знаю. В других странах это тоже не сработало. Даже в США точно такой же проект провалился у Facebook. Мир не работает рационально, есть хаос и рандомность. Giftery.ru, кстати, до сих пор существует, команда выкупила проект и на его основе реализовала другую идею.
Часто похожая ситуация складывается с информацией, в том числе, с инсайдерской.
Вы думаете, информация эксклюзивна, поэтому очень ценная, что вводит вас в заблуждение и не только не помогает, а вполне может причинить вред. В Германии одно время мощно пиарили интернет-магазин товаров для дома Home24. Эта компания стала рекламодателем номер один. Мне сказали, что только на рекламу в Google они тратят 10 миллионов евро ежемесячно.
Я понял, что их оборот составляет минимум миллиард. И тут же начал делать подобную компанию под названием HomeFair. И что дальше? Через год вышли публичные данные по той компании: оборот составлял 100 миллионов евро, прибыль была минус 130 миллионов! А у меня было то же самое, я хорошо скопировал… Я потерял на этом 4 миллиона евро!
Как-то мой партнер создал компанию астрологических консультаций по телефону с поминутной тарификацией. Я был против, но мы были партнерами, работали над разными проектами, а потом поровну делили успехи и убытки. Во Франции эта бизнес-модель отлично работает, ежегодно принося 80 миллионов евро чистой прибыли своим владельцам. Партнер все сделал абсолютно идентично, и начался шквал звонков, по десятьдвадцать тысяч звонков в день. Но если во Франции средний чек звонка составлял 100 евро из-за возможности постоплаты звонка, то в России в то время была 100-процентная предоплата всех разговоров, и звонок длился не дольше минуты, так как у большинства людей на счете было не более 150 рублей. Денег эта компания не принесла и закрылась. Эти звонки – грустная история. Люди звонят астрологу, когда все совсем плохо. Астрология не работает. Если взять все профессии, то окажется, что в каждой из них есть ровно одна двенадцатая от каждого знака зодиака. Большие цифры опровергают астрологию. Но самые крутые астрологи – хорошие психологи, просто подталкивающие человека к действию, которое в глубине души он и так готов совершить, но что-то его сдерживает. «Подтверждение из космоса» иногда помогает сделать необходимый шаг. Узнав, что вы не можете бросить курить, они не говорят напрямую о необходимости бросить, но подводят это под расположение звезд. Объясняют, что сейчас, впервые за двадцать лет, сложилась именно та структура небесных тел, которая позволит вам сделать то, что раньше не удавалось. На определенных людей такой прием хорошо действует. Они не дают советов, только абстрактные фразы, подводящие самого человека к действию. А для некоторых это просто своеобразное развлечение. Астрологов, по-настоящему владеющих этим древним инструментом так, чтобы это приносило пользу, очень мало, зато много спекулирующих и манипулирующих слабостями человека «магов».
То же самое с десятками тысяч государственных, частных и корпоративных бизнес-инкубаторов, различных акселераторов и фабрик, с трекерами и без, по изготовлению новых компаний по всему миру. Среди них нет ни одной суперуспешной. Ни одна лидирующая мировая компании не вышла из инкубаторов, за исключением Airbnb, появившейся из Y Combinator, по сути, и не бизнес-инкубатора, а бренда, повышающего статус предпринимателя. Очередное исключение, подтверждающее правило.
Меня часто спрашивают, почему не работают инкубаторы. Первое и самое важное – обратная, адверсивная, селекция на входе! Приходят хорошие предприниматели, но не чемпионы. Они пытаются повысить свои шанс за счет вмешательства извне, считают, что кто-то будет их направлять, решать за них вопросы и так далее. Но лучшие компании строятся чемпионами, а чемпионы верят в свои силы и не идут в инкубаторы. Это очень важно.
А вторая причина? Вам она нужна?! Только адверсивная селекция!
В США я вложил деньги в компанию, которая делает коливинги. Тип общественного жилья, где большой дом делится на кучу комнат и множество общественных зон. Продаешь не просто квартиру, а еще и комьюнити, сообщество. Здесь классные люди, и вы вместе будете смотреть футбол и пить пиво. Работала эта бизнес-модель отвратительно, потому что нормальные люди подобные помещения не покупают, они умеют выстраивать отношения, у них уже есть друзья. Коливинги притягивали особых людей, c изъяном, пытающихся вместе с квартирой купить себе и друзей! К счастью, основатель понял проблему и совершил пивот (смена бизнес-модели, продукта или сферы деятельности стартапа). Вместо провальной идеи коливингов компания стала создавать готовые микроливинги, которые пользуются большой популярностью. Маленький нюанс в бизнес-модели, но большая разница в результате.
