2. Высказывайте его как можно скорее. Это лучше, чем затягивать и ждать.
3. Делайте одно замечание за один раз. Не перегружайте человека длинным списком возражений.
4. Сделав замечание, не повторяйте его без конца.
5. Обращайте внимание человека лишь на моменты, которые он способен изменить. Если вы будете требовать от человека то, что не в его силах, он будет чувствовать себя беспомощным и разочарованным, и это разрушит доверительность отношений.
6. Избегайте сарказма. Саркастические замечания обычно вызывают у людей возмущение, свидетельствуя о том, что вас рассердили не поступки людей, а сами люди.
7. Избегайте общих слов типа «всегда» или «никогда». Как правило, такие выражения заставляют людей занимать оборонительную позицию.
8. По возможности излагайте критические замечания в виде предложений или вопросов.
9. Не извиняйтесь за необходимость высказывания возражений. Это отвлекает от сути проблем и может свидетельствовать о вашей неуверенности в праве высказать возражения.
10. Не забудьте уравновесить негативные высказывания позитивными. В таких случаях я использую «принцип сэндвича»: комплимент – замечание – комплимент. Желательно, чтобы последним был комплимент.
Банк в Бангладеше
У Мухаммеда Юнуса видение мира без нищеты зародилась благодаря одному случаю, произошедшему в Бангладеш.
«Я познакомился с женщиной, которая плела бамбуковые стулья. Из разговора я узнал, что она зарабатывает всего два цента в день. Женщина объяснила, что поскольку у нее не было денег на покупку бамбука для стульев, ей приходилась брать в долг у одного торговца, который поставил условие, что продавать стулья она должна ему и по его цене. Я поинтересовался, сколько стоит бамбук. Она ответила: “Ну где-то около двадцати центов. Если бамбук очень хороший, он стоит двадцать пять центов”. Мне пришла мысль составить список людей, которые точно так же нуждаются в деньгах. Вместе с одним из своих студентов мы за несколько дней обошли всю деревню. В результате мы составили список из сорока двух человек. Сложив суммы, в которых они нуждались, я был потрясен как никогда в жизни: итог составил двадцать семь долларов! Мне стало стыдно за то, что я представлял общество, которое не в состоянии дать всего двадцать семь долларов сорока двум трудолюбивым и искусным людям.
Чтобы отделаться от чувства стыда, я достал деньги из кармана и отдал их своему студенту: “Раздай эти деньги людям. Скажи, что это кредит, и расплатиться по нему они смогут, когда у них появится такая возможность. И пусть продают свою продукцию в любом месте, где за нее предложат хорошую цену…”
2 октября 1983 г. мы открыли банк».
В настоящее время Grameen Bank обслуживает 46 000 деревень Бангладеш через 1267 филиалов, общая численность работников которых превышает 12 000. Общая сумма выданных кредитов, каждый из которых составляет от 12–15 до 200 долларов, превышает 4,5 млрд долл. Ежегодно банк выдает кредитов примерно на 0,5 млрд долл. Ссуды предоставляются даже нищим, позволяя им вырваться из нищеты.
Три метода ограбить банк
В одно из издательств города пришел рассказ с названием «Первый метод ограбить банк». К рассказу было приложено письмо автора Ната Уеита, в котором говорилось: «Может, вы заинтересуетесь, насколько этот метод легален, поэтому советую проконсультироваться у управляюшего какого-нибудь банка». И действительно, когда редактор Эдвин Мартин показал это произведение одному из вице-президентов одного из банка, банкир был шокирован. На совещании ассоциации банков было принято решение приобрести права на произведение «Первый метод ограбить банк». Автору заплатили гонорар, который он мог получить как начинающий писатель, если бы его труд был бы опубликован.
Через пару недель в редакцию пришла вторая часть: «Второй метод ограбить банк». Когда совет директоров и адвокаты ассоциации банков рассмотрели механизм, отраженный во второй части произведения, они пришли к выводу, что его широкое применение привело бы к волне судебных разбирательств. В конце концов изъян был бы исправлен, но это обошлось бы банкам в миллионы долларов, и процесс растянулся бы на месяцы. Кроме всего этого, репутация банковского сектора серьезно пошатнулась бы, и последствия были бы катастрофическими на национальном уровне. Нату Уеиту заплатили гонорар и за второй метод и пригласили к себе, чтобы согласовать с ним условия выкупа третьего метода.
Мистер Уеит прибыл из провинциального городка, и переговоры начались. Банкиры предложили $500 за третий метод, на что Нат ответил:
– Господа, у меня есть друг, адвокат, который составил договор, где отражены условия, на которых я продам вам «Третий метод ограбить банк». В нем сказано, что вы должны платить мне $25 000 ежегодно и эти платежи продлятся до моей смерти. Кроме того, вы должны взять меня на работу на должность консультанта в сфере человеческих отношений. На этой должности я буду достаточно загружен, чтобы не писать такие произведения.
Уеиту попросили выйти из комнаты, пока члены ассоциации рассмотрели бы пункты договора и посоветовались между собой. Через 30 минут автора пригласили в кабинет и сообщили, что они восхищены формой договора, что он был составлен без единой ошибки, со знанием законов. Договор уже был подписан банкирами. После того, как Нат подписал все копии документов, он сказал им:
– Что касается «Третьего метода ограбления банка»… Его сутью является все то, что происходило сейчас в этом кабинете.
Пример хорошего и незаурядного бизнеса
Чем больше денег делает компания с меньшим количеством материальных активов, тем она привлекательнее. В 1972 году Баффетт приобрел сеть пекарень See’s с годовой прибылью $2 млн и имеющий $8 млн материальных активов. Значит, отдача от собственного капитала была 25 % (2: 8 = 0,25). Если бы он попытался купить другую незаурядную компанию с годовой прибылью $2 млн и имеющий $18 млн материальных активов то отдача от собственного капитала была бы 11 % (2: 18 = 0,11). Скорее всего, он бы приобрел такую компанию за сумму, равную ее материальным активам, т. е. за $18 млн. В отличие от этого он заплатил за компанию See’s $25 млн, т. е. в четыре раза больше, чем стоимость его материальных активов, и почти на 50 % больше, чем заплатил бы за воображаемую компанию с активами $18 млн. Возможно ли, что меньшее продавалось бы за большую цену? И ответ: да. Даже если бы оборот был горизонтальным в будущем при неудержимой инфляции.
Чтобы понять почему, надо представить, какие последствия повлечет за собой эффект удвоения цен на оба бизнеса. Обоим придется удвоить прибыли и довести до $4 млн, чтобы устоять перед инфляцией. На это большого ума не надо: надо просто продать то же количество товара ценой в два раза больше и, если считать, что маржа прибыли не изменилась, прибыли тоже удвоятся. Но, чтобы осуществить этот план, оба бизнеса должны, вероятно, удвоить инвестиции в чистые материальные активы, ведь инфляция затронет и эту сферу в той же мере. Чтобы продажи удвоились, требуется, чтобы соответственно больше долларов ушло на приобретение складских запасов и расходных материалов. Доллары, работающие в виде фиксированных активов, будут реагировать на инфляцию с запозданием, но они в любом случае найдут отражение в нем. И все инвестиции из-за инфляции не будут производить улучшения показателя отдачи от инвестиций. Мотивация для этих инвестиций – выживание бизнеса, а не процветание их владельцев.
