Вообще, от мерчандайзинга мы всегда хотим увеличения продаж за счет правильной экспозиции, создания оптимальной психологической атмосферы в точке и программ мотивации самых сладких клиентов. И если третья позиция – дело торговых, которые, помимо своих продаж, контролируют работу мерчей, то первые две – это святая обязанность самих конечных исполнителей. Грамотный специалист по выкладке – это не Ахмед, который еще вчера пас овец, не Зульфия, которая из всех навыков может представить только доение коз и готовку плова и даже не вчерашняя уборщица тетя Зина, как ни странно. Это человек, сведущий в психологии потребителя, механизмах и мотивах покупки. Человек, который будет организовывать выкладку с учетом схем движения покупателя, будет играть от его планировки, договариваться о дополнительной выкладке, осознанно поддерживать ассортимент, использовать тонкие моменты выкладки – «золотые полки», грамотный дисплеинг, не будет складывать себе в карман образцы кросс-мерчандайзинга и товары-приманки, сможет выглядеть свежим и бодрым собеседником и консультантом для каждого тупорылого покупателя, которого нужно нежно и ласково направить на наш товар. И это еще не промоутер а только специалист по выкладке! Этот сотрудник должен знать, как действует привязка покупателя – визуальная, аудиальная, эмоциональная, – и использовать это, подсказывая лучшие варианты выкладки товара местному руководству. Это человек-комбайн, который должен вести компанию за собой в дебри титанической по своим нынешним масштабам крупной розницы.
Что мы получим вместо этого от маркетингового агентства со своим аутсорсингом? Правильно – откат ответственному менеджеру и копеечную мотивацию мерчам, ведущим десяток конкурентных фирм по всему магазину, чтобы всем на все хватало, а товар хоть как-то, минуя продавцов магазина и полные ненависти взгляды руководителей отделов, попадал на прилавки. О каком развитии, в этом случае, может идти речь?
Более того, трудно найти среди мерзостей мира процесс более унизительный, чем получение от представителей служб закупок федеральных сетей претензий о невыполнении обязанностей мерчандайзерами компании. В случае получения таких претензий в адрес компании-посредника, лучший вариант развития событий – замена того или иного сотрудника на месте другим, работающим по той же схеме до того же исхода. А в случае работы своим штатом, ниспадающий меч правосудия летит прямо в голову торгового, пролетает насквозь в мерча, и система очищается мгновенно, по мановению волшебной палочки, вставленной в задницу супервайзера или регионала – в зависимости от того, как высоко успела дойти негативная информация. Такой подход к решению проблем лично меня устраивает. Федеральные сети же будут требовать предоставления персонала, специализирующегося на товаре поставщика, в любом случае – халява, понты и рэкет все еще в силе, знаете ли – since 1991.
Я в полях. Аплодисменты мне. Строго по графику на точках меня и изрядно нервничающего, хотя и ведущего себя пока спокойно супервайзера ждут трое городских торговых, и по каждому из них у меня выбрано три торговых точки – разумеется, неслучайно.
В сущности, мне тут делать нечего. По регламенту, мои выезды в поля могут касаться только управляющего персонала – увидеть супервайзера или – сят-свят-свят, – торгового, увидеть цифры, выборочно оценить выкладку, пару раз махнуть длинным черным дилдо, и все – либо домой, либо в ресторан или сауну с девочками, организованные местным представителем компании, а то и выехавшим как бы заодно на территорию регионалом. И тут полевых ребят настигает разрыв шаблона – я еще и хочу видеть и слышать мерчей, до которых – в отличие от показателей динамики продаж, – мне должно быть, как Перельману до миллиона.
Первый торговый – Леша Хмельницкий, тщедушный паренек на явно кредитном черном «фокусе», – как-то излишне нервничает, что нехарактерно для руководителя, свято уверенного в порядке на своей территории. Я как бы невзначай задаю вопросы, которые заставляют Лешу сильно напрячь ягодицы, так как он успешно распознает те из них, неправильные ответы на которые сулят сгоранием его бонусов за месяц и квартал. Но Леша подготовился, как и его сотрудники. Разумеется, с моей стороны – никаких комментариев. Даю указание следить за рассылкой на корпоративном портале завтра, когда будут оглашены и переданы директору результаты проверки. Ночь может оказаться для Леши тяжелой и полной догадок. Либо он просто нажрется на неделе.
Далее – Маша Курчатова, плоская, как стиральная доска, девица ультрасовременного склада ума с глупыми круглыми глазами и манерой слишком часто кивать и пытаться договаривать за меня мои реплики. С ней, вопреки ее личным заблуждениям, неинтересно флиртовать, как и с ее сотрудницами. Но забавнее всего, кстати, слушать именно последних.
Почему-то все чаще звучат вопросы в ключе грядущих трудных времен, на которые кто-то, видимо, неосторожно намекнул по телевизору этим социально грамотным особям. Градус социального беспокойства должен быть также стабилен, как и градус уверенности в будущем. Баланс важен, как воздух.
– А правда, что у нас импорт исчезнет, а цены вырастут, и продажи опять упадут, как тогда, в две тысячи восьмом?
– Знаете, говорят, из-за всей этой чертовщины с Украины нам могут зарплаты поурезать, это правда?
– Ой, а вот тут я говорила с торговым, но так до конца и не поняла – у нас из-за всего этого бардака с санкциями будут какие-то изменения по ассортименту?
– А Вы не знаете – Вы же общаетесь с начальниками, – эти сверху опять девяносто восьмой устроят?
Чувствуешь себя Христом во плоти или, по меньшей мере, папой Пием XIII, когда проходишь вдоль этих страждущих и, покрывая их головы перстами своими, говоришь, что все будет в порядке.
– Нет, пока прогнозов такого толка нет. Мы слишком слабо зависим от импорта, а внутри страны мы уверенно стоим на ногах, – уверенно отвечаю, поглядывая на коммерческий холодильник, коряво стоящий посреди торгового зала супермаркета.
– А точно? – кокетливо прищуривается тетенька лет тридцати пяти с заметными волосками над верхней губой и пухлыми щечками.
– Определенно, – киваю.
Боже, какие тупые коровы! Но они действительно знают свое дело – у всех я вижу четкое знание форм отчетности, понимание динамики периодического изменения товарной матрицы, умение поддерживать ассортимент в зале. Очередное расхождение социального и специального интеллекта. Но мне-то самому далеко за примером ходить не надо. У меня есть Стас Демчук, который, как социальная единица, – просто нелюдь на дорогой тачке, но и которому, в случае серьезной проблемы в профессиональной сфере, не нужно объяснять, что и как делать.
Но интереснее с этими дамочками-мерчами другое. Говорят, мужики – особенно деловые, достигающие успеха своими силами, – циничны, бесчувственны, излишне прагматичны. Но нет никого циничнее и безразличнее к принципам и нормам морали, чем женщины, ищущие выгодное знакомство. Даже сознательно понимая, что ни черта им не светит, они на уровне инстинктов начинают лебезить и строить глазки – то ли как бы чего ни вышло, то ли для возможной пользы дела. При этом, внимание их к окружению – в том числе, к своему прямому руководителю, – стирается напрочь. So cute!
