Покажу на примере истории, как мы вводили в меню капучино на кокосовом молоке, но при этом очень сильно сомневаясь в необходимости этой позиции.
1. Закупили на каждую кофейню кокосовое молоко Alpro в упаковках 0,25 мл по 86 руб./шт.
2. 250 мл и 380 мл. Для 250 мл использовали 125 мл молока, для 380 мл – 180 мл. Таким образом, из одной упаковки можно было приготовить либо 2 маленьких капучино, либо один большой. Остатки молока 70 мл, на случай покупки большого, сразу заложили в себестоимость, а на покупку двух маленьких капучино сделали акцию со снижением цены. Наценка была минимальной, чтобы заинтересовать напитком любителей ЗОЖ. Кроме того, продукт начали вводить во время Великого Поста.
3. Чтобы максимально сократить списания и уменьшить себестоимость напитка, ввели дополнительную позицию – «Какао на кокосовом молоке», тоже в двух объемах. Таким образом, риски списания стали еще меньше.
4. В течение месяца мы поняли, что все напитки заинтересовали гостей, поэтому легко перешли на закупку молока в объеме 1 л. Срок хранения кокосового молока после вскрытия составляет 5 суток, поэтому переход на литровые упаковки был сделан, как только продажи за 5 дней стабильно выросли до 16 напитков. Цена для гостей не изменилась, но мы повысили наценку.
Важные моменты при создании уникальных позиций в меню
Учитывай сезонность в названии и ингрединетах. Что будут пробовать зимой: капучино «Ванильная прохлада» или глинтвейн «Теплая история»?
Вложи в идею напитка эмоцию. Для меня каждый новый коктейль – зафиксированный в жидком виде баланс вкусов, температур и текстур, кодирующий важную мысль или эмоцию. Поэтому в меню осенью больше грустных напитков, а летом и зимой – насыщенных и задорных, как катание с горки. Если влюблен – передавай радость, азарт и бурное желание, смешав что-то очень знакомое с чем-то очень необычным, при этом оставаясь лаконичным. Если разочарован, вложи в подтекст коктейля дискуссию и противоречивость сладко-перечных ингредиентов, или сделай настроение напитка терпким, оставляющим долгое послевкусие.
Интересного названия порой бывает достаточно, чтобы блюдо вошло в хит продаж. Если название веселит или, может, обещает хорошее настроение, то состав может не иметь большого значения.
Например, вот как оформляют меню в кафе «АндерСон»:
• Блок с десертами навынос называется «Купи домой, скажи, что сделал сам».
• Блок с супами – «Ложечку – за маму, ложечку – за папу!».
• Блок с салатами – «Мама берет себе, а пробуют все!».
Следи за тенденциями. Они, как и в моде, есть в общепите. Общение с гостями – самый простой и доступный способ понять, к каким новинкам готовы твои постоянные клиенты. Со временем гости привыкают к тому, что ты быстро умеешь реагировать на их запросы, и выделяется активная их часть, кто регулярно начнет сообщать тебе о новинках. Тебе останется только экспериментировать и делать выводы.
Эти нехитрые правила помогают подавать хоть один, хоть два новых напитка в неделю или в месяц, а выкидывать открытые и не использованные вовремя ингредиенты больше не придется.
2. Ценообразование
Каждая цена должна быть логична не только для тебя, но и для гостя и даже для бариста. Вот некоторые принципы, которые помогут тебе достигнуть этой цели:
• цена за разные объемы одного и того же напитка должна меняться одинаково пропорционально;
• самый дорогой десерт не может стоить дороже самого дорогого кофе,
• дорогие и оригинальные позиции следует выносить в раздел «Фирменные напитки»;
• цены должны быть логичными с точки зрения сырьевого признака (кофе на коровьем молоке не может стоить дороже кофе на любом альтернативном молоке: банановом, кокосовом, миндальном);
• напитки с большим выходом должны быть дороже напитков с меньшим выходом (в рамках одной группы).
Ниже приведен пример несоответствия, которого нужно избегать в меню.
Капучино 400 мл – 170 рублей.
Кофе-десерт «Сникерс» 400 мл – 155 рублей.
3. Идеальное меню для твоей аудитории
Когда ты заранее знаешь, кто будет к тебе ходить чаще, так как живет или работает рядом с твоей кофейней, то намного проще создать идеальное меню. Если к открытию точно определиться с меню не получается, то запускайся с классическим набором напитков. После как можно скорее проведи анализ своей аудитории и пойми, кто ходит в кофейню, в какое время дня, какими группами. То есть нужно составить портрет целевой аудитории.
После этого проанализируй поток чеков:
• по количеству гостей,
• по дням недели,
• по продолжительности посещения,
• по сумме.
Результаты анализа чеков помогают узнать:
• сколько времени гости проводят в твоем заведении,
• кто приходит чаще – одиночки или компании,
• как различается средний чек в зависимости от дня недели / времени суток,
• какое время посещения наиболее популярно.
В автоматической системе учета продаж Poster существует возможность легко составлять отчет о проданных напитках за любой промежуток времени, делать АВС-анализ для увеличения продаж. А на главной странице администратора сразу же выдается график популярности посещения по часам твоего заведения.
Меню является основным инструментом продаж в любом заведении общественного питания. А значит, с ним надо регулярно работать: его нужно анализировать, адаптировать с учетом изменений жизненных реалий и внешнего окружения.
Каждая позиция меню может и должна работать на твою прибыль!
Кроме анализа чеков, посчитай, сколько и какая именно аудитория проходит мимо твоего заведения.
В итоге грамотно проведенных мер по совершенствованию меню удается добиться:
• роста посещаемости новых клиентов,
• увеличения среднего чека на гостя,
• сокращения издержек, если убрать неходовые позиции,
• повышения прибыли.
4. Основные ингредиенты напитков
Думаю, что в мире вряд ли есть хоть одна кофейня, которая бы не использовала эти ингредиенты. Одна из целей этого раздела – подготовить тебя к переговорам с поставщиками и дать информацию о том, как тот или иной ингредиент помогает повышать продажи.
Сиропы и кофе
Не для всех вкус натурального кофе идеален и без всяких дополнений. Но даже фанаты двойного эспрессо иногда пробуют выйти из зоны комфорта и выпить кофе с добавлением сиропа. Сироп смягчает природную горечь готового напитка или создает небольшой оттенок, вкусовой шлейф. Это зависит от дозировки. Чтобы понять важность сиропов в меню, приведу некоторые цифры усредненных продаж в Coffee Molly:
