Чем точнее звучит призыв, тем больше вероятности, что он сработает.
Пример
– Покупайте робот-пылесос «Суперуборщик» сегодня!
Прошу вас представить идеи по организации кампании на этой неделе. Лучшие получат премию!
Следующая речевая формула близка к пятичастной, но более узко специализирована.
Формула решения проблемы
Смысл этой схемы состоит в том, что речь строится на разборе проблемы и поиске её решения.
1. Вызвать интерес.
2. Обозначить проблему.
3. Обозначить её решение.
4. Предложить варианты решения проблемы.
5. Выбрать наиболее благоприятный вариант и обосновать его.
6. Призвать к действию.
Разберём эту схему на примере. Клиент недоволен предоставленной ему услугой и планирует обратиться в суд. На совещании коллектива обозначается эта проблема.
1. – Вы наверняка уже знаете, что у нашей компании возникли проблемы с клиентом N. Эти проблемы оказались гораздо серьёзнее, чем мы все полагали. (Интерес пробуждён, коллектив заинтригован.)
2. – Наш клиент угрожает судебным иском. Все вы знаете, какой это серьёзный удар по репутации. Нам грозит опасность, вплоть до банкротства. (Обозначена проблема и степень её серьёзности.)
3. – Нам необходимо уладить конфликт с клиентом N. (Обозначена цель, к которой будет стремиться коллектив.)
4. – Что мы можем сейчас предпринять? Продолжить доказывать неправоту клиента – самый глупый путь, потому что он в любом случае приведёт нас в суд. Уволить менеджера, который допустил конфликт, – это максимум решение наших внутренних проблем. Остаётся только пойти на компромисс с проблемным клиентом. (Произведён разбор вариантов решения проблемы, отброшены несостоятельные.)
5. – Как нам уладить конфликт? Я думаю, самым оптимальным способом будет вернуть клиенту деньги за услугу, исполненную ненадлежащим образом, и предложить ему скидку. Так мы потеряем гораздо меньше, чем в случае судебного иска, но сохраним клиента. (Выбрано оптимальное решение, выбор обоснован.)
Следующая формула используется в том случае, если имеются две противоположные позиции. Она так и называется – формула «за» и «против».
Формула «за» и «против»
Эта схема похожа по построению на предыдущие две. Но оратору нужно не просто представить два мнения, но и доказать правдивость одного из них.
Для этого нужно привести и опровергнуть аргументы противоположной стороны.
1. Вызвать интерес.
2. Обозначить суть противостояния.
3. Представить позицию оппонента с его аргументами.
4. Опровергнуть её.
5. Заявить свою позицию.
6. Аргументировать её.
7. Сделать вывод в пользу одного из мнений.
8. Призвать к действию.
Разберёмся на примере. Ситуация будет печальная, но актуальная.
Сотрудники не справляются с текущим объёмом работы и требуют расширения штата. С какой речью обратится к ним руководитель?
1. – Сегодня у нас на повестке дня серьёзный вопрос. Сейчас самый сложный сезон, и работы много. Нам всем сейчас очень тяжело. (Заявляется общность интересов.)
2. – Недавно группа сотрудников обратилась ко мне с просьбой о расширении штата. Проблема заключалась в том, что коллектив не справляется. (Заявлена суть противостояния, описано событие, которое подтолкнуло к разговору.)
3. – Вы говорите, что из-за объёмов работы всем приходится задерживаться, а иногда даже приходить в офис по субботам. Также приходится уделять меньше времени на работу с клиентами, из-за чего возможны ошибки. Я верно изложил ваши претензии? (Перечисляются аргументы противоположной стороны, оратор задаёт уточняющий вопрос, чтобы ничего не упустить.)
4. – Но когда вы откликались на эту вакансию, вы наверняка видели, что наши сотрудники загружены сильнее, чем у компаний-конкурентов. Мы предъявляем высокие требования, но компенсируем это соответствующим окладом. Переработки и выход в офис по выходным в это время года возможны. Мы с вами обсуждали это во время итогового собеседования. Я понимаю, что непросто работать с клиентами в таком убойном режиме, но мы собрали здесь только высококлассных профессионалов, для которых это не должно стать проблемой. (Аргументы противоположной стороны опровергнуты, прозвучал комплимент сотрудникам.)
5. – Если мы сейчас расширим штат, то у вас не станет меньше работы. (Изложено собственное мнение.)
6. – Ведь первое время необходимо будет вводить новых сотрудников в курс дела, обучать их. Сейчас у нас нет на это времени. К тому же придётся сократить вашу премию, так как у нас нет возможности оплачивать работу новых людей. (Приведены аргументы в пользу высказанной позиции) – Как видите, расширение штата сейчас – не самая лучшая идея. (Вывод.)
7. – Так давайте хорошо поработаем сейчас и получим отличную годовую премию! (Призыв к действию.)
Речевые формулы можно сравнить с навигатором: они помогут вам построить маршрут к цели так, чтобы не заблудиться и добраться как можно быстрее. А главное – они сокращают время и количество усилий, затраченных на подготовку к выступлению.
Задание
На этот раз очень интересная тема для речи. Вы – ребёнок и очень хотите собаку. Вам нужно убедить родителей. Составьте план своего выступления по трём формулам.
Тезисный план. Зачем он нужен
Когда вы разобрались со структурой выступления, заканчивается аналитическая часть подготовки и начинается практическая. Интересно понаблюдать, насколько по-разному все подходят к делу. Ораторов можно разделить на несколько типов. Эта шуточная классификация показывает, что дано нам от природы:
Оратор-отличник
Готовится долго и основательно, записывает свою речь от руки, в крайнем случае – распечатывает, делая много пометок. Текст, конечно же, должен быть выучен досконально.
Помню, когда я училась в средней школе, каждый год нужно было сдавать экзамены по нескольким предметам. Класс имел гуманитарную направленность, сдавались история, литература, обществознание. Это были классические испытания: 30 билетов, 60 вопросов, никакой тестовой системы и много зубрёжки. Обычно перед экзаменом начинался увлекательный квест «Выучи за одну ночь». Я сдавала всё успешно – благодаря своей хорошей памяти. Но знаете, что интересно? Сейчас я не помню и 20 % от выученного тогда материала!.. Это лишь одна из опасностей зазубривания. Такая речь мертва, она не дойдёт до сердца слушателей.
