Самая любимая тема для разговора любого человека — он сам. Поэтому сделайте слушателя главным героем своей истории, адаптируя рассказ в соответствии с его потребностями.
Рассказ по схеме
Когда вы чем-то взволнованы, слова буквально слетают с языка. Но слушать такую речь — сплошное мучение. Люди не улавливают, что вы хотите сказать, и чувствуют себя сбитыми с толку. Информацию нужно выдавать в определенной последовательности.
Предлагаю позаимствовать из мира театра и кино классическую технику повествования, состоящую из трех актов. В первом акте вы обрисовываете картину и представляете персонажей. Во втором акте нарастает напряжение и близится кульминация. В третьем акте происходит развязка. Копирайтеры обычно используют аналогичную схему, когда для начала выражают понимание, затем описывают проблему, с которой вы себя отождествляете, и, наконец, предлагают решение. В данном случае решением будет ваш продукт.
Используя такую схему, вы сможете привлечь людей на свою сторону и поможете им понять, чем так хороша ваша идея.
Цель: изменить своего слушателя
Помните, что роль любой коммуникации заключается в том, чтобы изменить состояние слушателей. Первоначальным состоянием может быть разочарование по поводу конкурентов, обогнавших их на рынке. Итоговым состоянием может быть воодушевление по поводу вашей идеи, которая поможет исправить ситуацию.
Коммуникация призвана как можно быстрее и эффективнее перевести слушателя из состояния А в состояние Б. Презентация на пятьдесят слайдов — не лучший способ сделать это. Так вы не привлечете к себе внимание и ничем не выделитесь на фоне других. Если вы ставите перед собой цель изменить слушателя, а не просто дать ему информацию, ваш подход к коммуникации должен быть принципиально иным.
Скажите людям, что делать
Не бойтесь попросить об одолжении. Если кто-то был настолько любезен, что согласился выслушать вас, вы должны сообщить ему, что делать с полученной информацией. Например: «Мне нужен кредит 6,3 миллиона фунтов стерлингов со ставкой 20 %», «Мне нужна ваша публичная поддержка, чтобы собрать команду и развить эту идею» или «Мне необходимо ваше откровенное мнение, чтобы довести свою идею до ума». Если люди не знают, что делать, велика вероятность того, что они не станут делать ничего. В итоге вы зря потратите свое и их время.
Убедительность
Если вы хотите, чтобы люди работали с вами и тратили энергию на реализацию вашей идеи, нужно объяснить им, почему они должны это делать. Ваши коммуникативные навыки, безусловно, играют важную роль в том, чтобы привлечь кого-то на свою сторону, но действия не менее важны.
• Поделитесь чем-то ценным. Это необязательно должны быть материальные ценности (хотя могут быть и они). Гораздо эффективнее уметь играть на струнах мотивации. Людей можно заинтересовать признанием, проявлением доверия, возможностью выучить что-то новое, шансом блеснуть умом, продемонстрировать свой лоск или получить финансовую долю в случае успеха. Если вы сумеете найти то, что действительно мотивирует их, и сможете им это дать, они вложат в ваш проект гораздо больше энергии.
• Предоставьте свободу. Если вы не станете диктовать людям, что делать, а дадите им возможность действовать самостоятельно, вам удастся получить от них гораздо больше. Чувство контроля и шанс показать себя — это потрясающие мотиваторы. Так люди ощущают свою причастность, действуют гибко и болеют за успех.
• Поделитесь замыслом. Люди выкладываются по полной, если действие служит благой цели. Если ваш замысел заключается в том, чтобы улучшить жизнь потребителей, заставить людей задуматься о важных вещах или еще о чем-то таком, что делает мир лучше, люди пойдут за вами. Более того, они будут придерживаться общих с вами целей на протяжении всего пути.
• Будьте приятным человеком. Если вы тиран, люди отвернутся от вас. Если вы наслаждаетесь возможностью командовать, от этого пострадает весь проект. Креативные проекты требуют более мягкого подхода. Бывает, что обстановка накаляется и вы можете почувствовать себя потерянным. Вам нужна команда, которая поддержит вас в трудную минуту, но, если вы ведете себя как оживший ночной кошмар, никто не захочет этого делать.
Убедительность важна даже в том случае, если вы планируете все делать сами. Если вы художник, музыкант или комик, вам все равно потребуется убедить людей дать вам шанс. Вы должны уговорить их покинуть свои комфортные кресла и насладиться вашей работой. Кроме того, вы, скорее всего, захотите, чтобы они посчитали ценным то, что вы делаете.
А это требует дара убеждения. Не умея заручиться поддержкой других, вы никогда не достигнете успеха даже с самой лучшей идеей.
Упорство
Способности доводить проекты до конца — это редчайшее умение. Лишь немногие идеи проходят дальше рисования на флип-чарте, чертежа на планшете или надписи на листочке. Большинство идей, которым это все же удалось, увядают при первых признаках сопротивления. Те редкие задумки, которые изначально снискали поддержку, часто выходят на финишную прямую побитыми, покалеченными или вовсе изуродованными до неузнаваемости. Потребуется немалое упорство, чтобы не дать скептикам и любителям бесконечных совещаний загромоздить ваш путь неожиданными препятствиями. Упорство — это то свойство характера, которое отличает успешного творца от диванного болтуна.
Способность доводить проекты до конца — это редчайшее умение.
Со стороны упорство часто выглядит чрезмерной самонадеянностью и ослиным упрямством, но для тех, кто принимает непосредственное участие в креативном процессе, это в первую очередь умение поставить идею выше собственных интересов. Идеи не способны защитить сами себя, а врагам их несть числа. Вы должны быть уверены в своей идее и защищать ее всеми силами. И это не самонадеянность, а принципиальная позиция.
Бывают люди, которым от природы дано чуть больше упорства, но все остальные могут сами развить в себе это качество — пожалуй, самое важное для тех, кто хочет поделиться своими идеями с миром.
Научитесь доводить дело до конца
Раньше я как никто умел запускать проекты, но вот с доведением их до конца у меня были реальные проблемы. Я страдал от так называемого «синдрома притягательной новизны», который заключается в том, что человек бросает старые проекты и начинает новые, потому что разрабатывать идею гораздо интереснее, чем воплощать ее в жизнь. Я получил международный патент на изобретенный мною колышек для палатки, который так и не был запущен в производство. Я сделал пробные записи нескольких десятков песен, но не выпустил ни одного альбома. Я выдвигал бизнес-идеи, придумывал логотипы и писал рекламные статьи, которых не увидела ни одна живая душа.
Пятнадцать лет назад я понял, что так дальше продолжаться не может. Я должен научиться заканчивать начатое.
Решено было начать с малого: я ставил перед собой небольшие цели, которых можно было достичь за сутки. Потом я перешел к делам, которые реально было завершить за выходные. Потом настал черед идей, на реализацию которых требовалась неделя. Со временем я приступил к проектам, которые длились по нескольку недель.
