А на самом деле в роли «истории» замечательно работают коротенькие, максимально облегченные кейсы. Не слишком похожие на то, с чем сталкиваются слушатели, но имеющие с этим общие точки. История чьего-то бизнеса или рекламной кампании – такая же «байка», как и прочие истории. История может быть более чем личной – вспоминаю один свой случай из практики…
За сутки до тренинга «Управление стрессом», заказанного могучей государственной структурой, я сидела с коллегой в кофейне, расслабленно болтая о жизни и работе. Внезапно появился охранник со словами: «Ни у кого машина у входа не стоит? Там эвакуаторы приехали!»
Дальнейшее вспоминается отрывочно: вскакиваю, на бегу бросаю: мол, я сейчас, только машину переставлю – и несусь к выходу. Удар о стеклянную дверь, искры из глаз; падаю назад, вяло думая: фингал, стресс-менеджмент, организация-заказчик… Машину уволочь не успели, я вернулась в кафе, держась за битую физиономию; мы попросили у официанта льда и продолжили разговор.
Наутро лицо еще не расцвело, зато болело отчаянно: синячище явно был на подходе. Но не переносить же из-за этого тренинг! Что делать – приехав в учебный центр могучей государственной структуры и поздоровавшись с группой, я рассказала историю, привязав ее к теме:
«Эта ситуация напомнила мне об одном свойстве стресса.
О сужении поля внимания – ведь именно из-за него я не заметила проклятую стеклянную дверь. Оказалось, что у меня переживание стресса вызывает именно такую реакцию. А как это бывает у вас?»
Ну и потихоньку-полегоньку пошел разговор о том, как сказывается этот самый «общий адаптационный синдром» на наших телесных и душевных возможностях, а там уж и до постановки задач недалеко…
Как в воду глядела: к обеду фингал расцвел ярко-лиловым – вся глазница стала цвета круглой печати государственного образца. Что и говорить: объясняться post factum было бы куда менее выигрышно. А так «история битой рожи» стала симпатичным началом тренинга – той самой «байкой», которая помогла и контакт установить, и начать серьезный-пресерьезный разговор о том, что гадский стресс делает с нами.
Кое-что в этой «песне о синяке» было и от следующего вида поддержки. Пункт три, пожалуйста.
3. ПРИВЯЗКИ К СИТУАЦИИ «ЗДЕСЬ И ТЕПЕРЬ»
Эту разновидность поддержек очень любят иностранные презентаторы.
«…Когда я вошел в здание, я обратил внимание… Я вижу в этом зале… Если мы сейчас посмотрим на свои мобильные телефоны, мы увидим… Вряд ли среди нас есть сейчас хоть один человек, в одежде которого не присутствовало бы ни единой нитки хлопчатобумажного волокна…»
Это один из простых способов присоединиться к аудитории, «быть здесь». И, разумеется, это еще и способ установления контакта – я смотрю на вас, я думаю о том, куда попал и с кем разговариваю. Но нас сейчас интересует другая сторона – связь с содержанием. Привязки к «здесь и теперь» делают его реальным, осязаемым. Это не логическое убеждение, а убедительность.
Вот, к примеру… В самом начале вполне серьезного разговора о препаратах и пищевых добавках, содержащих биодоступный кальций, презентатор говорит: «Сегодня скользко, в такие дни я всегда беспокоюсь о своей пожилой соседке. Ей за семьдесят – и как мы все знаем, это означает…»
Тут, понятное дело, показывается слайд со статистикой: возраст, переломы, причины хрупкости костной ткани… Вопроса о том, при чем здесь биодоступный кальций, не возникает. Вопрос о том, уместно ли «разводить сопли» и поминать свою пожилую соседку, – чисто стилистический. Хочется суше – извольте: «Сегодня скользко. К вечеру приемные отделения больниц будут переполнены. Слайд, пожалуйста».
Иногда привязки к «здесь и теперь» содержат дополнительные сообщения: мы сегодня собрались в то же время, что и обычно, но нам не нужно зажигать свет – день прибавился, наступила весна, и это означает, что…
Возможно, связывать наряженную елочку с приближением сроков сдачи годового отчета было бы уже перебором, но близость календарных праздников, смена сезонов и другие признаки «жизни в одном времени» тоже могут использоваться в связи с содержанием, давать ему опору в реальности. Чем эта связь неожиданней, тем лучше работает поддержка.
…Сейчас ровно двенадцать, третье ноября, пятница – сто семь лет назад в этот день и час произошло событие, навсегда изменившее то-то и то-то… Сейчас ровно двенадцать, третье ноября, пятница – и мы говорим о точности хода современных часов и новейших разработках в этой области… Сейчас ровно двенадцать, третье ноября, пятница; до конца рабочего дня осталось несколько часов, до конца года – меньше двух месяцев, и это известно более или менее точно. Сколько осталось времени до конца экономического кризиса, сказать значительно сложнее… Посмотрите на свои часы – и вы узнаете, сколько сейчас времени. Может быть, там указывается и число, и месяц две тысячи такого-то года. Или нет, но мы все точно знаем, что вы читаете четвертую главу, и это значит, что вам осталось меньше половины. Хоть что-то в этой жизни предсказуемо.
4. СРАВНЕНИЯ, МЕТАФОРЫ
Здесь начну с примеров. На тренинге «Корпоративная культура» один банкир сказал: «Наш банк как военный корабль: пушки начищены, палуба блестит, оркестр играет. Движется по курсу быстро и четко. Если что, утонет тоже быстро». Это метафора.
А на другом тренинге участница сказала: «Весь рынок рекламных носителей можно представить себе как пирог или торт (окружность нарисована в воздухе). Как все пироги, он может быть нарезан по-разному. Сегодня самый большой ломтик – это телевидение, ломтики поменьше – Интернет, радио, пресса, плазменные панели и кое-что еще (сектора-ломтики показываются). Тортик режется по-разному в зависимости от трех факторов…» (конец цитаты, дальше идет профессиональный контент). Это образное сравнение.
Здесь мы не будем спорить о том, как тонут военные корабли, – равно как и о сегментах рынка из второго примера. Содержание – на совести авторов высказываний, им видней. Мы же обратим внимание на различия в поддержках, которые они использовали. Образ пирога (тортика) выражает одну мысль и позволяет ее запомнить чуть лучше, чем сделала бы это круговая диаграмма.
Более того, для последующего разговора о «трех факторах» важны не проценты – где сколько – а то, что «режется по-разному». Сравнение сработало один раз: максимум, на что оно способно, – это прозвучать в конце выступления при подведении итогов: «…и принять участие в развитии самого молодого и перспективного сегмента рынка – этот ломтик нашего пирога растет на глазах». От сравнения большего и не ожидается.
Метафора хороша для другого: с ее помощью (поддержкой!) можно сказать многое, притом без нее это описание стало бы длинным и скучным. Более того, метафору можно развивать, разворачивать. Если она удачно подобрана, она «схватывает» реальные свойства объекта, о которых слушатели еще не думали.
Военный корабль – тот, где пушки начищены и оркестр играет, – это еще и военный корабль напоказ, для адмиральского смотра – его боеспособность по таким признакам не оценишь. Это еще и немножко «ретро», явно не авианосец последнего поколения. Это еще и про быстроту и четкость, утратившие стратегическое назначение. Мысли все серьезные – учитывая статус говорящего, даже очень серьезные – и уложены в двадцать слов, не считая предлогов.
