Приятель объяснил ему, что такое трафаретная печать.
– Клево, – сказал Эллиот. – А на кого ты работаешь?
– Ни на кого.
– Что значит – ни на кого? Тебя какая компания наняла?
– Да нет никакой компании.
– Ты же не можешь работать просто так. Кто тебе платит-то?
– Люди, которым я продаю футболки.
– Я правда не понимаю. У тебя нет ни начальника, ни конторы? А как же ты…
– Чувак, это называется предпринимательство. Ты и сам можешь.
Все выглядело элементарно просто: вот этот паренек изготовил футболку с принтом, а потом ее кто-то у него купил. Да еще и никаких боссов? «Красота», – решил Эллиот. Но собственных идей у него не было, и он решил тоже заняться футболками.
Он предложил приятелю партнерство, но из-за скопившихся ящиков с непроданными футболками им вскоре пришлось отказаться от этого бизнеса. На следующий год они придумали студенческую консалтинговую фирму для обслуживания магазинчиков в окрестностях кампуса. За девять месяцев уговоров их не наняла ни одна торговая точка.
Приехав на летние каникулы домой в Вашингтон, Эллиот узнал, что отец запустил почтовую рассылку о местном рынке недвижимости. «А почему бы мне не заняться размещением рекламы в ней?» – подумал Эллиот. Но отец ответил отказом. На тот момент Эллиот был всего лишь студентом с двумя неудачными попытками ведения бизнеса. После долгих уговоров отец наконец уступил, и Эллиот взялся за работу. Он открыл местную газету, посмотрел, кто размещает рекламу в разделе недвижимости, и позвонил в первую попавшуюся контору.
– Привет! Хочу продать вам немного рекламных площадей. С кем бы мне поговорить?
– Не интересуемся, извините. – Гудки.
Он позвонил в следующую.
– Привет! Кто у вас занимается рекламой?
– Ну, директор по маркетингу.
– Здорово! Я хотел бы с ним переговорить.
– Не интересуемся, извините. – Гудки.
Эллиот позвонил еще в одну.
– Привет! Кто у вас директор по маркетингу?
– Сара Смит.
– А можно с ней переговорить?
– Нет. – Гудки.
Эллиот сделал у себя пометку: «Перезвонить ей позже».
Через неделю он позвонил снова и на этот раз предельно профессиональным тоном сказал:
– Добрый день, это Эллиот Бисноу. Соедините меня с Сарой Смит, пожалуйста.
– Секундочку. – И его соединили прямо с ней.
После трех недель холодных звонков Эллиот наконец договорился о своей первой встрече в качестве продавца с вашингтонским офисом Jones Lang Lasalle – одной из крупнейших фирм в области недвижимости. Эллиот когда-то читал, что, когда людям представляют три варианта, среди которых первый слишком дорогой, а третий малопривлекательный, они обычно выбирают тот, что посередине. Поэтому он придумал пакеты услуг: золотой, серебряный и бронзовый. В серебряном было десять объявлений за 6000 долларов. Назначая цены, он не делал никаких специальных расчетов. Ему было достаточно, что они нормально выглядят.
Эллиот отправился на переговоры и представил свое предложение. Как и следовало ожидать, человек сказал:
– Нам, скорее всего, подойдет серебряный пакет.
Что делать дальше, Эллиот не знал.
– О’кей, отлично, – сказал он, стараясь выглядеть профессионалом. – Да, и просто, чтобы я был спокоен, – какие следующие шаги с нашей стороны были бы самыми удобными для вас? Что вы хотели бы видеть, когда становитесь чьим-то новым клиентом?
– Ну, они обычно присылают письмо-подтверждение.
– Так и сделаем, – сказал Эллиот. Он записал себе «Отправить письмо-подтверждение» и, вернувшись домой, погуглил тему.
Все летние каникулы Эллиот просидел на телефоне и продал рекламы на 30 тысяч долларов. Его комиссионные составили 6000 долларов. Вернувшись к учебе на предпоследнем курсе, он каждое утро вставал в пять утра и занимался продажей рекламы. Этот опыт сделал Эллиота настоящим экспертом по холодным звонкам. Он закрывал продажи на 20 тысяч долларов, на 50 тысяч и пару раз на 100 тысяч долларов. Он взял академический отпуск на семестр, потом еще на один и в конце концов бросил учебу. Создав собственную компанию Bisnow Media, Эллиот продавал рекламы на несколько миллионов долларов уже в первые годы ее существования.
– Ничего особо хитрого. И уж точно не так сложно, как может показаться по бизнес-книгам, да?
Я согласно кивнул, а потом признался, что иногда, делая холодный звонок, нервничаю так, что забываю, что хотел сказать.
– Потому что слишком заморачиваешься на эту тему. Просто говоришь себе, что звонишь приятелю, набираешь номер и разговариваешь. Действие без промедления – лучшее средство от нервозности, – сказал он.
Безотлагательное действие было сущностью Эллиота. Помноженное на упорство в работе, это качество со временем только усиливалось. Всего через десять лет с момента создания они с отцом продали Bisnow Media частным инвесторам за 50 млн долларов.
– Постой-ка, а откуда у тебя взялось время на Summit, если ты всю дорогу занимался холодным обзвоном? – спросил я, щурясь от яркого солнышка.
– Сначала я занимался этим просто между делом, – сказал он.
У бросившего учебу Эллиота не было знакомых сверстников в мире бизнеса. Он хотел обзавестись не только новыми друзьями, но и связями с людьми, у которых можно было бы чему-то поучиться. Поэтому Эллиот обзвонил наобум нескольких молодых предпринимателей, о которых читал в журналах, с предложением «просто собраться и потусоваться на выходных».
На его призыв откликнулись создатели CollegeHumor, TOMS Shoes, Thrillist и еще с полтора десятка предпринимателей, и вся тусовка поехала кататься на горных лыжах за счет Эллиота. Он оплатил даже авиабилеты. Конечно, таких денег у него не было, поэтому он повесил 30 тысяч долларов расходов на поездку на свою кредитку с обязательством расплатиться до конца месяца.
А потом Эллиот сделал то, что получалось у него лучше всего. Он обзвонил несколько компаний с вопросом, не хотят ли они спонсировать конференцию, в которой участвуют 20 ведущих молодых предпринимателей Америки. Все ответили утвердительно.
– Мама помогла мне забронировать шале, я арендовал несколько автомобилей, и, когда все съехались, все пошло как бы само собой, – рассказывал Эллиот. – Помню, как спрашивал маму: «А чем угощать этих людей? Купить яблок или мюсли? А если мюсли, то какие? И вообще, где их покупать?» Я не имел ни малейшего представления обо всем этом. И с тех пор я иду по жизни с девизом: замахивайся на невыполнимые задачи. Потом разберешься, как их выполнить.
Эллиот обмахнул лицо карточкой коктейлей и оглянулся вокруг.
– Что-то здесь жарковато.
Он взял свой айфон и начал просматривать погоду в крупных европейских городах.
