– Ты дурак. Тот же тупой вопрос ты задавал, когда мы только познакомились, и я сказал, что никаких переломных моментов не бывает. Все движется поэтапно, мелкими шажками.
Я затих. Он ведь действительно это говорил.
– Переломный момент появляется только при взгляде в прошлое. А когда ты в процессе, ты его и не почувствуешь. Предпринимательство – это значит продвигаться вперед, а не давать чаевые, – добавил Эллиот.
– Хорошо, понял. Но знаешь, что меня конкретно бесит? Из всех этих отказов нельзя извлечь никакой пользы. Они пишут: «Ой, нам так нравится то, что вы делаете! Но, к сожалению, его график полностью забит». Конечно, он очень занят. Билл Гейтс, между прочим, тоже. Если бы он действительно хотел, нашел бы время. И что, спрашивается, делать, если мне не только отказывают, но даже истинную причину отказа не сообщают?
– Чувак, все это мне очень знакомо. Это называется фуфлыжный отказ. Я таких по тысяче в неделю получаю. Просто у тебя должен быть такой пайплайн, чтобы на один подобный отказ приходилось по 30 человек, которых можно разрабатывать и дальше.
Хочешь знать, как устроен пайплайн? – продолжал Эллиот. – Когда полтора года назад ты написал мне первое письмо с просьбой о совете, то не знал, что месяцем раньше я дал себе новогоднее обещание стать чьим-то наставником.
Я был ошарашен.
– С ума сойти, да? Ты никак не мог об этом знать. Это в том смысле, что я был наверняка не первым, к кому ты обратился за советом. Ты писал десяткам людей, и в одном случае это сработало в силу неизвестного тебе внешнего фактора. Ты никаким образом не можешь знать, что происходит у людей, которые числятся в твоем пайплайне. Ты не можешь прогнозировать их настроения или степень благосклонности. Все, что ты можешь, – контролировать свои действия.
– Ну хорошо, а если в моем пайплайне заглохли все 30 позиций?
– Тогда надо сделать две вещи: во-первых, мыслить шире, а во-вторых, мыслить иначе.
– Так, чувак. С этого места давай поконкретнее.
– Я не могу дать тебе готовые рецепты, но могу привести один пример. Мы устраивали конференцию Summit в Вашингтоне и никак не могли найти главного спикера. Все были заняты. Блейк Майкоски из TOMS сообщил, что не сможет. Просто полная катастрофа. И нам пришлось мыслить масштабнее: давайте это будет Билл Клинтон. И подойти к вопросу иначе: давайте пригласим фандрайзера его фонда, тогда ему придется согласиться. Заполучив Клинтона, мы позвонили Расселлу Симмонсу, который до этого уже успел отказаться, и спросили, не смог бы он сказать пару слов перед выступлением экс-президента. На этот раз он сказал «да». После чего мы спланировали сроки конференции так, чтобы она прошла одновременно с приездом в Вашингтон Теда Тернера. Это да еще подтвержденное присутствие Клинтона заставило Тернера ответить согласием. Раз Блейк Майкоски все время твердил нам о других обязательствах, мы изменили свою просьбу, предложив ему стать модератором сессии вопросов и ответов Теда Тернера. Тернер – кумир Майкоски, так что теперь и Блейк был наш. Надо просто делать предложения, от которых люди неспособны отказаться.
Мне пришла в голову мысль.
– Интересно, а если…
– Давай.
– Я в том смысле, что если вдруг…
– Конечно, да. Давай делай. Что бы тебе ни взбрело в голову, ответ будет «да». Люди не хотят связываться с разной мелкой ерундой. Надо мыслить масштабнее и иначе. Не будь по жизни «если вдруг…» Просто делай, и все.
Неделю спустя, Нью-Йорк, Центральный парк
Я застегнул молнию на куртке и последовал за рассекавшим толпу Эллиотом. Солнце село с час назад. Прямо перед нами была залитая светом оранжево-красных прожекторов сцена. Под приветственный рев 60 тысяч фанов стоявший на ней Джон Мэйер перекинул через плечо ремень гитары.
Я приехал в Нью-Йорк встречаться с людьми, чтобы наполнить свой пайплайн и перезапустить процесс запросов на интервью. Эллиот пригласил меня на этот фестиваль, и теперь мы прокладывали себе путь к сцене. По дороге Эллиот заметил знакомого, помахал ему рукой и пошел навстречу. Я встал поодаль, чтобы не мешать им. Через минуту Эллиот схватил меня за плечо и потащил вперед.
– Мэтт, ты же не знаком с Алексом? – спросил он приятеля.
Тот отрицательно качнул головой без видимого интереса. Это был широкоплечий мужчина лет сорока.
– Он тебе очень понравится. Алекс занимается проектом, который один в один соответствует твоим убеждениям. Он брал интервью у Ларри Кинга, Билла Гейтса…
Мэтт взглянул на меня повнимательнее. Затем Эллиот велел мне рассказывать историю про «Цену удачи», и Мэтт хохотал всю дорогу, пока я это делал.
– Алекс, давай про аналогию, о которой ты мне говорил. Ну, ты знаешь, про Третью дверь.
За пару дней до этого мы с Эллиотом говорили по телефону, и он спросил, не заметил ли я нечто общее в людях, которых интервьюировал. Я сказал ему, что придумал забавную аналогию.
Все люди, которых я интервьюировал, относились к жизни, бизнесу и успеху одинаково. Мне показалось, что это похоже на то, как попадают в ночной клуб. Для этого есть три способа.
– Вот дверь номер один, – сказал я Мэтту. – Главный вход, перед которым выстроилась очередь на квартал. В надежде попасть внутрь в ней стоят 99 % людей. Есть еще дверь номер два – это VIP-вход. Через него проникают миллиардеры, знаменитости и остальные, кому это положено.
Мэтт кивал.
– Школа и общество заставляют человека думать, что есть только два этих способа попасть внутрь. Но за последние пару лет я понял, что всегда есть и Третья дверь. Чтобы войти через нее, нужно выскочить из очереди, пробежаться вниз по переулку, раз сто поколотить в закрытую дверь, пролезть в приоткрытое окно, прошмыгнуть через кухню – короче, способ всегда найдется. И когда Билл Гейтс продавал свой первый софт, и когда Стивен Спилберг становился самым молодым штатным режиссером в истории Голливуда, они выбирали…
– …Третью дверь, – закончил за меня Мэтт, широко улыбаясь. – Вот я всю свою жизнь именно так и живу.
Я посмотрел на усмехнувшегося Эллиота.
– Алекс, Мэтт ведь создавал социальную сеть для Леди Гаги, так? – сказал он. И, прежде чем я успел отреагировать, продолжил: – А разве ты не говорил мне, что хочешь взять у нее интервью?
Разумеется, Эллиот знал ответ на этот вопрос. Именно он годом ранее представил меня менеджеру Леди Гаги. С тех пор я безуспешно пытался наладить с ним отношения – встречался с ним в офисе, слал письма и звонил. Но каждый раз на мои просьбы об интервью он отвечал отказом. Последний раз так произошло всего пару недель назад.
И при этом я считал, что Леди Гага олицетворяет дух моей миссии лучше, чем любой другой музыкант мира.
– Я был бы счастлив взять у нее интервью, – сказал я.
Мэтт посмотрел на меня и кивнул.
– Так ведь Эллиот дружит с ее менеджером. Что ему мешает позвонить и попросить организовать все это дело?
