• Ищите разные взгляды и точки зрения. Чем больше вы ищете, тем сильнее становится ваша идея. Насколько разнообразны мнения относительно вашей задумки?
• Даже если вы не согласны с чьим-то мнением, это приведет только к укреплению вашей идеи в ходе отстаивания своей позиции.
• Лучший тест на прочность вашей идеи можно пройти в лаборатории мнений тех, кто меньше всего похож на вас. Люди одного с вами типа с большей вероятностью согласятся с «сырой» идеей.
Ваша идея найдет больше сочувствующих, если будет пользоваться широкой поддержкой. Такая идея с большей вероятностью пройдет проверку на прочность на самых разных уровнях, что принесет немало выгоды. Мы должны не только определить сильные стороны своей идеи, но и обозначить ее слабые места. И это не формальность, вроде: «Нужно услышать мнение представителя какого-нибудь этнического меньшинства», и не заказ какого-нибудь бюро. Спрашивайте мнения других людей, потому что вы действительно цените их опыт и профессионализм. Это верно и с практической, и с коммерческой стороны.
Реакции
Люди могут по-разному откликнуться на вашу идею, будьте готовы к самой неожиданной реакции.
Негативный отзыв
Далеко не всем придется по душе ваша идея. Вы должны научиться объективно принимать чужое мнение. Ничего личного. Помните, что оценивают не вас, а вашу идею. Большинство из нас с невероятной легкостью высказывает негативное мнение, но с большим трудом принимает его сам. Вот несколько советов, как «обрабатывать» мнения других людей.
• Помните, что вы должны в любом случае добиваться чужого мнения.
• Благодарите ответчика.
• Выуживайте специфические сведения – в ответ, как правило, можно услышать только общие фразы.
• Уточняйте, если что-то остается неясным.
• Вы не обязаны соглашаться, но не пытайтесь спорить или искать ответ только для того, чтобы оправдать себя.
• Слушайте и понимайте.
• Возникают ли какие-то шаблоны? Повторяются ли мнения? Если да, то вы получаете ценную информацию.
• Ничего не игнорируйте. Спросите, можно ли использовать полученные ответы.
Утечка
То, что люди говорят, не всегда совпадает с тем, что они думают. Люди иногда кивают и поддакивают, показывая, что слушают вас и понимают, но не выражают прямого согласия с вами. Но какой смысл принимать эти кивки и положительные замечания, если за ними скрывается беспокойство, вызванное вашей идеей? Подтверждение – это еще не действие, не поддержка.
К счастью, мы довольно-таки неумело скрываем свои истинные мысли. Периодически возникают «утечки» знаков. Например, язык нашего тела может быть стеснен или изменчив. Мы избегаем смотреть в глаза. Можем начать нервно трогать лицо. Речь может стать замедленной и нескладной, а диалог утрачивает живость.
Как раз в этом месте мы должны вновь настроить свое радио на волны другого человека. Обратитесь за помощью к «исследующим» вопросам, описанным ранее в этой главе. Прямо комментируйте разговор (иногда люди боятся обидеть собеседника). Объясните, что во избежание проблем в будущем лучше не соглашаться сейчас с тем, что их не устраивает. Признайтесь в собственном чувстве фрустрации, если вам нелегко и беседа кажется туманной.
Никто не хочет знать!
Спросите себя, почему никто не хочет слышать о вашей идее. Причины могут быть самыми разными: особенности организационной культуры; неэффективное и неубедительное выражение своей позиции; незаинтересованность других людей из-за того, что вы работаете «на себя». Может быть, у вас родилась действительно великая идея, но, к сожалению, она несколько опередила время.
Иногда наши идеи наталкиваются на стену молчания. Среди наших коллег могут оказаться люди, которые даже не задумываются о необходимости блестящих идей.
БЛЕСТЯЩИЙ ОТВЕТ НА ФРАЗУ «У НАС ПРОБЛЕМА…»
«Я свалился в бочку с шоколадом», – пел участник комедийного дуэта Смазерс Бразерс. «И что ты сделал?» – пропел в ответ другой. – «Я закричал “Пожар!”». – «Но зачем?» – «Закричи я “Шоколад!” – никто не заметил бы».
Так же как в этой сценке, вам следует быть креативными, если возникает необходимость обратить внимание людей на какую-то проблему. Итак, что вы можете сделать, чтобы заставить людей оторваться от своих дел и посмотреть в вашу сторону?
Метод Джонатана Ива
Иногда люди радуются тому, что у вас есть потенциальное решение проблемы. Они облегченно вздыхают – ведь от них ничего не требуется. В таких случаях лучше всего представить свою идею в качестве простого решения. Вот что сказал о своих сотрудниках Джонатан Ив, руководитель дизайнерской группы в компании «Apple», производящей такие всемирно известные продукты, как iMac, iPod и iPhone:
«Мы решаем сложные проблемы просто: мы никому не говорим, что они сложные».
Есть еще один способ сказать: «Вот проблема, а вот – простое решение». Дайте понять людям, что основные заботы вы берете на себя, тогда они с большей легкостью и готовностью примут простое решение. Этот подход особенно эффективен в отношении тех, кто в сложных ситуациях заползает обратно в свою раковину. Все же не стоит напирать на этот метод как дешевый способ продвижения своих идей, минуя осмысленные обсуждения.
Джонатан Ив дает еще более ценный совет тем, кто уже расправил знамена своего эго. Это еще одна причина, по которой может возникнуть, мягко говоря, нежелательная реакция.
«Наш дизайн – это не только самовыражение. Я бы не хотел, чтобы дизайнер махал хвостом перед моим лицом. Я хочу, чтобы проблемы были решены».
Стратегия влияния
В большинстве случаев, прежде чем вы «заразите» кого-то своей блестящей идеей, вам понадобится повлиять на людей. Мы уже обозначили несколько межличностных качеств, которыми следует обладать, включая умение слушать, спрашивать и сопереживать. Есть еще несколько способов оказать влияние на тех, от кого зависит решение.
Ваша репутация
Знание о том, что вы обладаете хорошей репутацией и внушительным опытом в своем деле, оказывает крайне успокоительное действие на людей. При этом стоит очень осторожно размахивать своей репутацией – это может кого-то сильно задеть. В целом же хорошая репутация – это универсальная отмычка для любых дверей.
Благоразумие
Все мы существа благоразумные – при разумном отношении к себе, – и большинство людей способно увидеть благоразумие другого. Иногда блестящие идеи – это простые, чувствительные методы решения долгосрочных проблем. В таких случаях именно дельные, логичные аргументы оказываются наиболее влиятельными и ведут к победному результату.
Доверие
Определите круг людей, с которыми у вас сложились прочные длительные рабочие отношения. Скорее всего, это люди, которым вы больше всего доверяете. Доверие среди коллег складывается из уважения, знаний и предыдущего успеха. Тем не менее не злоупотребляйте доверием, чтобы заручиться поддержкой своих идей. Люди, скорее всего, почувствуют, что вы пользуетесь их доверием. Лучше всего укреплять общую почву. Учитывает ли ваша идея интересы всех сторон?
