6
Какой у вас контент-план? Необходимо, чтобы контент был регулярный и качественный. Как вы будете привлекать аудиторию (советы, консультирование, вебинары, личные встречи, комментирование, экспертные статьи в сообществах)?
7
Готовы ли вы написать книгу по вашей теме? Как будете транслировать свои ценности и личную историю?
Если вы ПРОФЕССИОНАЛ, то вы уверены в своей ПОЗИЦИИ.
Глава 4. Деньги и результаты
Продажи и отношение к продажам (Дарья Манелова)
Как стереотипы нам мешают
«Да-да, я все знаю, только не могу сделать».
Эту фразу я на консультациях слышу чаще всего. Чтобы продавать, надо просто продавать, и ничего больше. Но у людей в голове такое количество предубеждений и страхов, связанных с продажами, что иногда волосы встают дыбом.
Спасибо времени нашего счастливого детства, когда слово «продавать» приравнивалось к «впаривать», а зарабатывающие обычной куплей-продажей люди уничижительно назывались торгашами. А если отмотать пленку из 90-х в 80-е, к Советскому Союзу, то мы услышим слово «спекулянт» и едва ли не уголовные сроки за торговлю.
Для многих заниматься продажей сейчас — это нести на себе все это бремя осуждения старшим поколением. И в совсем сложных случаях — осуждать себя внутренне за недостойную деятельность.
Я много анализировала продажи других людей и хочу рассказать вам несколько историй.
Оля продает курсы копирайтинга. Оля филолог, большая умница, мастер лонгридов и вдохновляющих текстов на сайте. Ее курс с высочайшим рейтингом NPS, великолепными отзывами и результатами. Она буквально нянчится с каждым учеником и выводит его на новый уровень. Продает Оля на открытых вебинарах. Там, где надо рассказать контентную часть, — у нее блестят глаза, она говорит уверенно, с легкостью отвечает на вопросы. Там, где надо продавать, — у нее начинается ступор, она прячет глаза, читает сухой текст по презентации, сбивается с мысли. Конверсия близка к нулю, продажи, естественно, так себе.
Алиса рисует. Она бросила офисную работу, реализовалась как современный художник, собирает выставки на «Винзаводе», продает интерьерные картины. Картины дорогие. Однажды она провела мастер-класс офлайн, который имел потрясающий успех. Несколько месяцев фанаты ее творчества просят перевести мастер-класс в онлайн-формат. Алиса этого не делает, потому что боится начать продавать.
Оксана прошла курс по инста-продвижению. Ей там рассказали, что для того, чтобы продавать, надо быть зажигательной, влюблять всех в себя и давать максимум энергии в эфир. Оксана делает керамику ручной работы, флегматична и любит молчать. Карьера инста-звезды ей даром не нужна. Продажи у Оксаны почти совсем упали, настроение тоже. Сейчас она думает пойти на курсы ораторского мастерства, чтобы научиться-таки зажигать людей керамикой.
Истории тут все реальные, проблемы людей — тоже. Таких историй у меня целая коллекция.
Как Оле, Алисе, Оксане, вам, мне изменить свое отношение к продажам? Как поменять отношение общества к своей деятельности?
Россия сейчас одна из стран с низкими темпами роста в экономике, с огромным количеством людей, живущих за порогом бедности. У нас нет моды на предпринимательство, нет достаточного количества успешных историй «работал руками и головой — заработал много денег». Стереотипы, которые собирают на себя темы продаж и денег, мешают развиваться и идти к финансовому благополучию не только отдельным людям и семьям, но, как мне кажется, и обществу в целом. Наверное, нет стереотипов более вредных для развития экономики, чем стереотипы, связанные с бизнесом и продажами.
Я собрала основные фразы, которые вы можете услышать от родственников, знакомых, бывших одноклассников или даже чьего-то голоса внутри своей головы.
Давайте договоримся, что, когда вы услышите подобную фразу, вы не побежите ковыряться в себе, обесценивать свою деятельность или разочаровываться в ней. Просто скажите себе: «Сейчас я услышал стереотип, который живет в голове у этого человека. Это никак не влияет на мою деятельность. Только я могу давать ей оценку».
Спустя какое-то время у вас сформируется привычка распознавать стереотипы как своеобразный культурный код. Зачастую люди транслируют такие «устойчивые мнения», потому что не дают себе труда подумать, проанализировать или боятся изменить свою картину мира.
• Честным трудом денег не заработаешь.
• Сейчас ты мне впаривать начнешь.
• Тебе не стыдно таким заниматься?
• Сама сделала, сама продаешь? А когда найдешь нормальную работу?
• У нее/него получилось, потому что папа/крыша/инвестор и т. д.
• У тебя нет ощущения, что ты кого-то обманываешь?
• Хорошим продавцом надо родиться — мне это не дано.
Честно продавать
Ну хорошо, а что же такое «продавать»?
Я для себя определила это так. Продавать — это сделать для покупателя максимально удобно и понятно. Да, это не совсем точное определение по форме, но зато близкое мне по духу.
Мы создаем продукт/услугу, которая делает какой-то кусочек мира прекраснее. Облегчаем коммуникацию настолько, чтобы нужному человеку было максимально удобно нашей услугой/продуктом воспользоваться и он получил максимальное удовольствие в процессе.
В моей картине мира продажи — это как раз попытка сделать людям комфортно. А теперь давайте представим мир, в котором мы все заботимся об интересах друг друга, слышим другого и предоставляем ему наши преимущества, исходя из его личных задач. Разве это плохо?
Посмотрите на ваш процесс продажи сейчас — удобен ли он?
Или у вас только «деньги на карту», а «цену в личку написала»?
Я очень люблю анализировать чужие продажи и скрипты — смотреть, где разница между искренним желанием помочь и желанием продать любой ценой.
Это очень хорошо видно в магазинах белья и ресторанах. В магазине белья (может, мне так везло) всегда пытаются продать любой ценой. Лишь бы ты вышел с покупкой. Продавцу не важно, как вещь будет сидеть, подходит ли она тебе, — главное, чтобы ты купил хотя бы носки.
А вот противоположный подход: в хороших ресторанах сначала идет желание сделать вам комфортно. Чай? Воды? Десерт? Может, к блюду предложить зелень? Да, это повышает средний чек, но важна мотивация. Не продать больше, а сделать для вас лучше.
Кто может быть хорошим продавцом? На самом деле любой человек — хороший продавец. Да, есть продавцы от Бога, но просто продавать может любой — достаточно верить в продукт и идею. Зачастую хорошие продавцы — мамы, ведь, чтобы убедить ребенка надеть комбинезон и шапку, мы рисуем ему картинки в голове: как он будет бегать по снежку, долго гулять или шлепать по лужам, ничего не опасаясь. Процесс «сделать так, чтобы человек сам захотел, и не давить на него» и есть продажа. Просто в данном случае мы продаем идею.
