• Нанимать людей, близких по ценностям, уровню ответственности, эмпатичных и с «правильным» набором софт-скиллс — «гибких навыков». Я считаю, что гораздо важнее иметь адекватного и по духу своего человека в команде, чем спеца, который не вписывается в нее. Знаю, что многие не согласятся со мной, но я стараюсь держать в голове, что делаю бизнес для радости, удовольствия и моя функция заботы о себе — создать максимально комфортное пространство с комфортными людьми.
• Мотивировать людей процентом от выручки. Люди становятся командой, а не просто набором сотрудников, за которыми надо переделывать каждое дело, когда есть общая цель и понимание своего вклада и выгод от достижения этой цели. В этой схеме финансовая мотивация выглядит следующим образом: РОП получает процент с выручки своего отдела, каждый менеджер получает процент от своего личного финансового плана. При этом окладная часть минимальна, а процент существенно отличается при выполнении и невыполнении плана.
Итак, давайте резюмировать.
Продажи — это едва ли не самая важная часть вашего бизнеса. Без продаж у вас не будет развития и все те замечательные цели, которые вы хотите реализовать, уйдут в никуда.
Продавать идеи, продавать результат, ощущения, эмоции — мы все говорим про более высокие и тонкие сущности, а не про светильники или стоматологические услуги.
Вас оценили, вы важны, вы стоите внимания — рынок говорит нам эти слова на языке денег, принесенных клиентами.
Чек-лист для улучшения продаж
1
Попробуйте найти свои установки, связанные с деньгами. Если вы работаете с психологом, обсудите их на сессии. Ваша задача — трансформировать негативные установки в те, которые будут работать на вас.
2
Напишите основные преимущества того, чтo вы продаете и чем вы занимаетесь. Если вы продаете свои услуги — основные преимущества работы именно с вами. Посмотрите на список глазами клиента.
3
Прочтите книгу о спин-продажах.
Создайте основные скрипты по общению с клиентами и по продажам.
4
Продумайте свою CRM-систему — даже если вы работаете в одиночку.
5
По мере вашего развития закладывайте основу для отдела продаж.
6
Полюбите, наконец, продажи!
Когда вы убираете страх отказа, ДЕЙСТВОВАТЬ становится значительно проще, на ваши решения не влияет желание заполучить клиента ЛЮБОЙ ЦЕНОЙ.
Финансы и финансовый учет (Дарья Манелова)
До 27 лет я не держала в руках сумму большую, чем 100 000 рублей.
Моя семья всегда была бедной. Не так чтобы совсем бедной, но примерно как 90% семей в России: хватает на еду и одежду, но не на отпуск каждый год.
В моей жизни есть несколько незакрытых гештальтов: я не ездила в языковой лагерь в Англию, у меня никогда не было своей комнаты и всегда не хватало карманных денег. Я помню, как упаковка чипсов, купленная моей одноклассницей, казалась мне признаком роскоши и достатка.
В какой-то момент я четко осознала, что у меня в голове есть черта, за которой идут удовольствия «не для меня»: путешествия, завтраки в кафе или покупка живого букета цветов домой под настроение, без повода.
Самая настоящая Берлинская стена в голове отдельно взятого человека.
Тогда я поняла, что мне не нравится моя жизнь. И что я нахожусь там, где нахожусь, благодаря череде выборов. В том числе финансовых — а эта череда выборов мной сделана в результате воспитания, системы реакций в голове, мышления.
Вероятно, изменения в моей жизни начались с этого осознания. Мы действительно живем в лучшее время для нашей страны. В том числе и финансово благополучное: нынешний средний класс может позволить себе то, что еще совсем недавно казалось немыслимой роскошью. Но при этом в головах у большинства живут непуганые тараканы установок, а финансовая грамотность стремится к нулю. О том, как сменить парадигму и начать бизнес благополучно, я хотела бы рассказать на примерах и с теми инструментами, которые сама использую.
Первый вопрос, который важно себе задать: сколько вы хотите зарабатывать? Прямо сейчас?
Я начинала самостоятельную работу и хотела зарабатывать стабильные 40 000 рублей в месяц. Спустя три года все, конечно, сильно изменилось. Изменится и у вас: главное — обозначить какую-то базовую цифру уже сейчас. Как некоторую ступень, к которой важно прийти.
Сколько вы хотите зарабатывать?
Сколько личного дохода иметь?
Какая цифра в месяц вас устроит?
Запишите эту цифру в блокнот, поставьте на заставку рабочего стола, запишите в карту желаний. Это ваша финансовая цель до тех пор, пока вы ее не достигнете.
Есть два сценария роста в деньгах: экстремальный и умеренный. В первом случае вам, скорее всего, захочется вырасти сразу в пять, семь, десять раз. Не отходя от кассы, уже в следующем месяце. Это возможно.
Однажды я пошла к довольно известному в России бизнес-коучу с запросом: «Я хочу заработать миллион». На четыре консультации с коучем я потратила тогда 40 000 рублей. Через месяц у меня на счету был миллион, который я заработала самостоятельно. Окупились ли мои вложения? Да. Была ли какая-то магия в общении? Безусловно. Мне просто задали нужные вопросы и помогли построить нужную последовательность действий. Было ли просто? Точно нет — было много работы и проработки своих ограничений.
Какой вывод я сделала после такого опыта?
• Большая финансовая цель важна. Когда у меня на счету лежал миллион и мой коуч спросил меня: «Даша, как себя чувствуешь?» — я поняла, что в целом чувствую себя собой и ничего не изменилось. Деньги как таковые не приносят ни удовлетворения, ни каких-то особых инсайтов. Все изменения происходят с вами в процессе зарабатывания, в изменении мышления.
• Финансовую границу надо двигать. На тот момент для меня миллион в месяц казался запредельной суммой, почти нереальной. Когда я ее достигла — поменялось отношение к себе. Я тот человек, который способен это сделать. И все. Теперь я точно знаю, что вот на эту ступень я смогу шагнуть нужное мне количество раз.
• Неизбежно будет откат. Гору, рекорд взять довольно легко. Тяжело там закрепиться и сделать рекорд своей нормой. Многим так и не удается, потому что для этого нужны совершенно другие механизмы.
• Быстрый рост непрочен. Вы можете прыгнуть до какой-то суммы, откатиться, снова прыгнуть и т. д. Это такой путь мистера Эндорфина: получили порцию поглаживаний от мозга, и нужно переходить к следующей стадии. Стабильный рост — это постепенное увеличение показателей в 1,3–1,6 раза. Тогда у вас создается запас прочности. Благодаря этому инсайту я перешла от проектной работы к бизнесу с его метриками и посчитанной финансовой моделью.
