— Па-ап…
— Что тебе?
— Если скажешь: «Пожалуйста», то можешь взять меня на руки.
Скажите честно, вы устояли бы против такого рода мотивации? Как видим, даже кроха может «мотивировать» зрелого и самостоятельного человека.
Разумеется, родители тоже мотивируют детей. Мы уже видели это на примере Эдисона и его матери. Высказанная в адрес ребенка вера придает ему уверенности в себе. Когда он для родителей самый умный и хороший, то тепло родительского доверия заставляет его поступать действительно умно и хорошо. Он не напряжен, ему не требуется расходовать моральные силы на отражение возможных нападок и обид, он их употребляет на дела, сулящие успех и вознаграждение. Уверенность в себе соизмерима способностям. «Таким меня сделала моя мать», — говорил Эдисон. Нечто подобное пережил и автор этих строк. Вот эта история.
В детстве я считался настоящим сорванцом. Убежит ли с пастбища корова, окажется ли прорванной запруда, обломится ли в саду дерево — первое подозрение падало на меня. И не без оснований. Моя мама к тому времени уже умерла, а отец и старшие братья считали меня хулиганом, и я таковым, собственно говоря, и был. Если меня воспринимали таким, разочаровывать всех мне не хотелось.
Однажды отец объявил, что собирается снова жениться. Мы стали думать и гадать, что за новая «мама» появится у нас в доме, ну а я про себя твердо решил, что в моем сердце места для нее не будет. И вот наступил день, когда в наш дом вошла чужая женщина. Отец стоял позади, он предоставил ей самой разряжать натянутую обстановку. Она стала всех обходить и дружелюбно с каждым здороваться, пока дело не дошло до меня. Я стоял, словно аршин проглотил, руки в брюки, и смотрел на нее с вызовом.
— А это наш Наполеон, самый первый хулиган на деревне, — сказал отец.
Мне никогда не забыть, что тут сделала моя мачеха. Она положила мне обе руки на плечи, посмотрела прямо в глаза и подмигнула так по-доброму, что сразу расположила к себе. А потом говорит:
— Самый первый хулиган? И вовсе нет. Это же самый толковый парень, только это у него внутри, и нам нужно будет это проявить.
Если в моем характере и появилась настойчивость в достижении цели, то исключительно благодаря моей мачехе. Я навсегда запомнил преподанный ею урок, как стимулировать других, внушая им веру в свои силы. Без нее я бы не был тем, кем я сейчас стал. Ее любовь и непоколебимая вера в мои достоинства заставляли меня быть таким, каким я ей виделся.
Таким образом, мы можем влиять на других. Активная, ясно выраженная вера является действенной силой. Просто вера — это как беглый взгляд без разглядывания. Активная вера сильна убежденностью и смело идет на риск, благодаря надежде на верный успех. Выказывая человеку поддержку, нужно верить искренне и глубоко. Человек должен знать об оказанном ему доверии. Нужно сказать ему так: «Я верю, ты справишься с эти делом, мы все ждем и надеемся на тебя».
Когда так верят в человека, он обязательно справится и добьется успеха.
Слова о вере хорошо изложить в письме. Письмо — прекрасный способ выражения собственных мыслей и мотивации других.
Письмо может стать поворотным пунктом к лучшему
Всякий автор письма оказывает сильное воздействие на подсознание адресата. Сила этого воздействия, разумеется, зависит от нескольких факторов. Скажем, если дети находятся на учебе вдали от родителей, письмо может оказаться единственным способом общения.
Письмо дает родителям возможность: а) повлиять на формирование характера ребенка, б) обсудить с ним вопросы, которые бывает трудно затронуть в прямом разговоре и в) поделиться с ним своими сокровенными мыслями. Возьмем другой случай, когда девочка или мальчик еще не готовы воспринимать совет, высказанный устно. Этому могут помешать внешние обстоятельства или настроение и чувства, испытываемые ребенком во время разговора. И тот же ребенок совсем иначе отнесется к словам родителей, если они будут написаны в продуманном и составленном доверительно письме. Письмо из дома всегда желанно, что бы и как бы там ни было написано. А доброе и содержательное письмо будет много раз перечитано, обдумано и заучено.
Также и руководитель компании с помощью хорошего письма может эффективно руководить своими филиалами. И работникам на местах письмо, как инструмент мотивации, может сослужить добрую службу в рабочей карьере.
Прежде чем писать письмо, нужно хорошо его продумать. Излагаемые на бумаге мысли должны быть четкими и ясными. В письме можно задать вопрос, который направит ход мыслей адресата в нужном направлении или заставит адресата ответить на письмо. Если же адресат, от которого желательно получить письменный ответ, писать не склонен, его можно чем-то соблазнить, как это делается в рекламе. Именно так однажды поступил
Дж. П. Морган[17]
Способ заставить студента ответить на письмо
Дж. П. Морган однажды показал, как можно расшевелить ленивого студента. Его сестра пожаловалась ему как-то, что сыновья совсем ей не пишут. Мистер Морган сказал, что если он напишет племянникам, они сразу ему ответят. Они поспорили.
Морган написал обоим мальчикам по письму и тут же получил от них ответ.
— Как тебе удалось добиться этого? — удивилась сестра Моргана. Он протянул ей письма. В них каждый описывал свое житье-бытье, высказывал интересные мысли об учебе и о доме. И в каждом письме была одинаковая приписка: «Десяти долларов, которые ты приложил к письму, в конверте не оказалось!».
Стимулирование своим примером
Успешно работающие руководители торговых отделов хорошо знают, каким прекрасным стимулятором для разъездных коммивояжеров служит личный пример руководителя на практике. У. К. Стоун вдохновил многих людей следовать его примеру в обучении своего страхового агента из небольшого города штата Айова. Вот его рассказ:
— Однажды я два часа выслушивал жалобы своего агента из Сиу-сити о том, как он два дня провел в этом городке и не смог продать ни единого полиса.
— Здесь невозможно работать, — плакался он. — Живут одни выходцы из Голландии, они держатся кланами и у чужих ничего не покупают. А кроме того, здесь уже пятый год неурожаи.
Я предложил ему на следующий день поработать вместе в районе, где он потратил впустую два дня. На следующее утро мы вместе поехали туда. Мне хотелось показать ему, что торговец с ППУ, знающий и умеющий применять методику нашей фирмы, может успешно работать вопреки неблагоприятным условиям.
Пока мы ехали (мой агент сидел за рулем), я прикрыл глаза, расслабился и сосредоточился на обдумывании плана действий. Я стал думать не о том, что здесь не желают покупать наш товар, а о том, почему и как наш товар должен продаваться. Вот что пришло мне в голову: коллега говорит, что тут все — голландцы, держатся они кланами и поэтому выкладывать денежки их не уговоришь. Вот и хорошо! Всем известно, что если в узком клане кто-то что-то покупает, особенно если это старейшина, то весь клан следует его примеру. Значит, первую сделку нужно заключить именно с таким человеком. Я должен сделать это, чего бы это ни стоило.
